Clause de non-responsabilité : « Social » signifie avant tout être engageant et social. Je comprends et apprécie cela, comme tout le monde devrait…
Cela étant dit, parlons d’un « mot S » moins à la mode : Ventes.
À l’ère de l’engagement, du contenu de qualité et de l’approche douce-douce des médias sociaux, la « vente », avec son amie la « vente », est presque devenue un gros mot. Voici un article du camp qui estime que les ventes n’ont pas leur place dans l’espace des médias sociaux.
Mais qu’on le veuille ou non, la plupart des entreprises doivent encore gagner de l’argent. Et là sommes des moyens d’exploiter le grand potentiel des médias sociaux pour aider à augmenter les revenus, sans ruiner l’éthique de la communauté en ligne.
Voici trois techniques faciles pour que les équipes commerciales profitent de l’offre des réseaux sociaux :
1. Profilage
Connaître tout ce que vous pouvez sur les clients potentiels aide à créer la base pour créer des argumentaires de vente plus finement ciblés. En supposant que votre service marketing a déjà créé des comptes de médias sociaux pour votre entreprise, vous devez :
- Créez des recherches enregistrées basées sur des mots-clés pertinents pour votre entreprise, tels que :
- Vos produits
- Vos prestations
- Le nom de votre société
- Votre secteur d’activité
Fondamentalement, tout ce qui reflète votre entreprise et vous offre la possibilité de dialoguer avec des personnes qui manifestent un intérêt.
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Écouter! Il est tentant d’intervenir directement et de détourner les conversations, en particulier lorsque les gens se plaignent de votre marque – mais c’est un problème de service client. Au lieu de cela, essayez d’évaluer le sentiment du public à propos de votre entreprise.
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Après avoir identifié les personnes qui vous intéressent, essayez d’attribuer une « note de piste » pour catégoriser qui doit être contacté et dans quel ordre.
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Conservez des enregistrements de vos découvertes, en particulier des nouveaux prospects, dans votre système CRM. Si votre plate-forme dispose déjà de capacités de Social CRM, ce sera beaucoup plus facile.
« Le succès des réseaux sociaux dans le processus de vente ne dépend pas seulement de l’utilisation efficace des outils, mais aussi de la capture des résultats et des relations pour un bénéfice à long terme pour l’organisation. »
(Vanessa DiMauro, PDG de Leader Networks)
2. Engager
Une fois que vous avez identifié et évalué les personnes d’intérêt, et mesuré les attitudes générales envers votre entreprise :
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Contactez et rejoignez les conversations existantes avec des personnes qui ont manifesté un intérêt pour votre entreprise
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Travaillez avec soin les prospects précédemment identifiés pour entretenir de nouveaux prospects
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Laissez le client diriger la conversation et continuez à écouter plus que vous ne parlez
« Se précipiter dans des initiatives d’informatique sociale sans avantages clairement définis pour l’entreprise et le client sera la principale cause d’échec. »
(Gartner.com)
N’oubliez jamais que de nos jours, même s’il n’est pas exact de dire que vous n’avez aucun contrôle, le client a beaucoup plus qu’avant.
L’infographie des 5 pouvoirs que les clients ont maintenant qu’ils n’ont jamais eu auparavant illustre parfaitement ce changement.
3. Socialiser
En plus de participer à des conversations, les médias sociaux offrent à votre entreprise la possibilité de démarrer de nouvelles conversations. Les médias sociaux visent à établir des relations et une conversation bidirectionnelle. Votre équipe de vente doit donc utiliser des messages ciblés pour :
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Inviter des commentaires sur des sujets susceptibles d’intéresser davantage les clients potentiels
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Partagez régulièrement les actualités de l’entreprise
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Projetez un visage plus humain pour votre entreprise
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Montrez que votre entreprise maintient un profil actif sur les réseaux sociaux, ce qui contribue à accroître la confiance des clients
« Plus de 62 % des personnes interrogées au Royaume-Uni avaient un cynisme profondément enraciné envers les entreprises et estimaient que les entreprises ne sont intéressées que par la vente de produits et de services, mais pas nécessairement le produit ou le service qui convient au consommateur. »
(Guide électronique de socialisation du CRM)
Prochaines étapes
Ces trois conseils peuvent être mis en œuvre sans aucun logiciel supplémentaire ni délai, permettant à votre équipe de vente de se lancer immédiatement dans les médias sociaux. Cependant, pour rationaliser le processus et s’assurer que rien ne passe à travers les lacunes, un système Social CRM peut suivre les interactions et les évaluations des prospects pour rationaliser les efforts de vente sociale.
