Après avoir obtenu mon diplôme universitaire, je suis entré directement dans un poste de vente dans l’industrie du logiciel. En moins de sept ans, j’étais directeur régional des ventes dans le Nord-Ouest (États-Unis) avec une équipe de professionnels de la vente couvrant la Californie, l’Oregon et Washington.
Mon équipe de vente et moi étions souvent frustrés par le décalage entre les messages et les programmes promotionnels provenant de notre service marketing. Il y avait un décalage entre l’expérience du monde réel de l’équipe de vente découlant des présentations des clients, ainsi que les commentaires des clients sur ce qu’ils aimaient et n’aimaient pas dans nos produits logiciels.
J’étais situé au siège social et je suis devenu le porte-parole de facto de notre équipe de vente de 50 personnes, exprimant mes préoccupations et mes idées aux responsables marketing des produits. Ils étaient impatients d’écouter nos suggestions afin d’améliorer les résultats des ventes.
Finalement, on m’a demandé de prendre un nouveau rôle dans l’entreprise. Ils ont créé un nouveau poste appelé directeur du marketing sur le terrain, relevant à la fois du vice-président des ventes et du vice-président du marketing. En apparence, cela peut sembler cauchemardesque, mais c’était merveilleux car cela nous a finalement permis de jeter un pont entre le marketing et les ventes. Nous avons produit des messages et un support promotionnel qui répondaient aux besoins de l’équipe de vente externe. En repensant à ma carrière en entreprise, c’était l’emploi le plus gratifiant que j’aie jamais eu.
Cette expérience était antérieure à l’ère numérique telle que nous la connaissons aujourd’hui, mais, en y réfléchissant, je vois au moins trois façons dont toute organisation B2B peut construire son propre pont entre le marketing et les ventes.
Passer à l’action
Dans mon histoire, mon employeur a écouté les commentaires que nous avons fournis par l’équipe de vente. Plutôt que de l’ignorer, ils ont pris des mesures, et les mesures qu’ils ont prises étaient audacieuses. Ils ont créé un nouveau poste et ont tenté ma chance dans ce rôle. Alors, peut-être que votre service marketing a besoin de sang de vente ? C’est une déclaration forte pour faire passer les gens de la vente au marketing, et cela peut envoyer un message fort sur l’engagement à combler tout fossé entre le marketing et les ventes.
Échanger les rôles
Le jeu de rôle est une tactique qui peut créer une grande empathie. Un bon exemple est fourni par l’émission de télé-réalité Undercover Boss, dans laquelle le PDG d’une entreprise de taille moyenne à grande se cache pour jouer le rôle d’un employé de bas niveau pour comprendre le fonctionnement interne de l’entreprise.
De nombreuses entreprises ont du personnel marketing qui accompagne les appels de vente et les présentations, et, bien que ce soit une bonne chose, c’est encore mieux si un responsable marketing accepte une affectation à temps plein dans la vente pour une période d’un an ou plus. L’expérience acquise sera inestimable lorsqu’elle retournera à un poste en marketing.
De même, affectez aux commerciaux des rôles marketing pendant six mois à un an afin qu’ils comprennent tout le spectre de la fonction marketing, allant de la sensibilisation à la réflexion en passant par l’action et tous les éléments des programmes marketing qui composent l’ensemble du parcours de l’acheteur.
Optimisez LinkedIn ensemble
Pour boucler la boucle de ce sujet dans les circonstances actuelles, dans la plupart des organisations de vente, une grande partie du processus de vente se déroule par téléphone, e-mail et réseaux sociaux. Bien que les appels de vente en personne se produisent toujours, leur dynamique a beaucoup changé depuis mes débuts.
J’aime voir chaque personne du service marketing se connecter avec chaque personne de l’équipe de vente sur LinkedIn. Il y a de fortes chances que certains l’aient déjà fait, mais ce n’est probablement pas à 100% dans les deux départements.
J’aimerais voir un accord – un peu comme un accord de niveau de service – qui s’engage envers chaque personne à partir des mises à jour de statut de publication de marketing et de vente au moins une fois par semaine et partageant un contenu pertinent qui alimente le parcours de l’acheteur. Imaginez le pouvoir de chacun dans le marketing et les ventes en partageant du contenu pertinent sur LinkedIn.
J’aimerais voir ce qui se passe lorsque tout le monde dans le marketing et les ventes explore les liens mutuels. Il est possible de voir de nouvelles introductions qui peuvent entraîner de nouvelles affaires.
J’aimerais voir ce qui se passe lorsque tout le monde dans le marketing et les ventes explorer les groupes mutuels. Plutôt que tous les membres des groupes qu’ils décident de rejoindre, une collaboration se produirait en se mettant d’accord sur les groupes les plus productifs dans lesquels les deux équipes devraient s’engager.
Changement de comportement
En créant ce changement de comportement dans une organisation B2B, les responsables marketing et commerciaux gagneront au minimum deux choses.
- Une meilleure compréhension des rôles de chacun, ce qui peut conduire à une collaboration plus productive et à de meilleurs résultats commerciaux.
- Un lien humain plus authentique entre les deux groupes qui peut renforcer les liens entre eux. Cela se traduira par une compréhension que, plutôt que d’être contradictoires, ils sont en fait dans la même équipe avec les mêmes objectifs. Cette compréhension peut inspirer un plus grand engagement et une plus grande capacité à faire avancer les choses ensemble.
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