Générez-vous de nouveaux prospects et clients sur LinkedIn chaque mois ?
Êtes-vous en mesure de démontrer clairement un retour sur investissement tangible de vos efforts de vente sociale actuels ?
Si vous avez répondu non à l’une ou l’autre de ces questions, il vous manque peut-être un ou plusieurs éléments essentiels à une vente sociale efficace sur LinkedIn.
Que vous débutiez avec la plate-forme ou que vous soyez actif depuis un certain temps, quatre éléments essentiels détermineront si vos efforts réussissent ou échouent lamentablement. Même négliger un seul d’entre eux pourrait réduire considérablement l’efficacité pour générer de nouveaux prospects et clients sur LinkedIn.
Les quatre éléments essentiels de la vente sociale sur LinkedIn sont :
- Image de marque personnelle
- Personnalisation
- Génération de leads
- Marketing de contenu
Dans cet article, je vais approfondir chaque élément, afin de vous éviter de commettre des erreurs qui non seulement réduiront votre efficacité de vente sociale, mais pourraient nuire à votre crédibilité et détruire la confiance – le contraire de ce que vous essayez de faire. réaliser.
Élément 1 : Créer une marque personnelle forte avec un profil LinkedIn professionnel
Nous vivons à l’ère du numérique. Plus de 5,135 milliards de personnes utilisent désormais un téléphone mobile, tandis que plus de 3,196 milliards de personnes sont des utilisateurs actifs des médias sociaux. Si vous êtes parmi eux, alors vous avez déjà une marque personnelle, qui est consciemment ou inconsciemment évaluée par chaque personne avec qui vous interagissez sur les réseaux sociaux, que vous le réalisiez ou non.
Il est donc juste de dire que votre marque personnelle est essentielle, en particulier si certaines de ces personnes sont des clients, des partenaires ou des prospects. Et si vous utilisez LinkedIn, en particulier à des fins de génération de leads, vous pouvez être sûr que ces décideurs consultent et jugent votre profil.
Alors, qu’est-ce que votre profil LinkedIn communique sur vous lorsqu’il y atterrit ?
Est-ce que cela indique aux visiteurs que vous êtes professionnel, compétent et digne de confiance, ou s’agit-il d’une coquille incomplète, obsolète ou non professionnelle ? Si c’est ce dernier cas, vous entravez gravement vos chances de vous connecter et d’établir une relation professionnelle avec ces personnes.
Et tout aussi important que d’avoir un profil professionnel, vous avez également besoin d’un profil axé sur le client, afin qu’il résonne avec ces mêmes personnes (en particulier vos prospects idéaux) lorsqu’elles y atterrissent. Vous voulez qu’ils sachent qu’ils sont au bon endroit lorsqu’ils rencontrent votre présence numérique.
Dans cet esprit, il y a trois choses que votre marque personnelle – et en particulier votre profil LinkedIn – doit faire :
1. Bâtir l’autorité et la crédibilité
Votre profil LinkedIn doit renforcer efficacement votre crédibilité et positionner votre autorité sur votre sujet. Mettez en évidence dans votre profil tout ce qui met en valeur votre expertise.
2. Décrivez comment vous résolvez les problèmes de vos prospects
Montrez comment vous résolvez le ou les problèmes auxquels vos prospects sont confrontés. Personne ne se soucie de votre entreprise – ils se concentrent sur leurs défis et problèmes spécifiques. Soyez la solution qu’ils recherchent en vous assurant que le « comment » est décrit dans votre profil.
3. Augmenter la confiance et l’engagement
L’objectif ultime de votre profil LinkedIn (marque personnelle) est de développer et d’accroître la confiance, et d’inspirer les prospects à se connecter et à s’engager avec vous. Ce que vous communiquez ici joue un rôle clé dans ce processus.
Élément 2 : Tout personnaliser – et je veux dire tout
La révolution numérique a changé la façon dont nous achetons dans chaque processus – des adolescents à la recherche de nouveaux vêtements à la mode aux PDG d’entreprises Fortune 500 à la recherche de solutions de service. En réponse, cela a également changé la façon dont les entreprises vendent, notamment sous la forme d’une personnalisation accrue. Des géants tels que Netflix, Apple, Amazon, Google et Facebook offrent tous des expériences en ligne de plus en plus personnalisées, en fonction de vos habitudes d’utilisation et de vos préférences personnelles.
Le résultat de ces grandes entreprises qui adaptent leurs services et leur présentation de cette manière est que cela devient la norme – à mesure que de plus en plus d’entreprises offrent un service amélioré et individualisé, la population en général commence à s’attendre à la même chose partout, c’est pourquoi les petites et moyennes entreprises progressistes cherchent désormais à personnaliser la manière dont ils interagissent avec leurs clients.
Avec cet accent mis sur la personnalisation, l’époque de la copie et du collage de modèles de messages est révolue. Vos prospects peuvent voir à travers cela à un kilomètre et demi et cliqueront sur Supprimer tout aussi rapidement.
Même si vous vendez à une entreprise, vous établissez avant tout une relation avec un individu, et cet individu a des besoins et des défis spécifiques. Se connecter avec eux à un niveau personnel devient une nécessité, et les méthodes de collecte de données en constante évolution le permettent à une échelle auparavant impensable.
Une personnalisation bien documentée sur LinkedIn est particulièrement critique dans votre premier message – la demande de connexion. Vous disposez de 300 caractères (pas de mots) pour leur donner une raison d’accepter votre demande de connexion, et la raison que vous leur donnez doit être encadrée de leur point de vue, pas du vôtre.
Et même après l’acceptation de votre demande de connexion, vous devez continuer à vous efforcer de créer une expérience unique et personnalisée pour eux avec chaque message que vous envoyez. Affichez votre engagement à fournir de la valeur en envoyant uniquement à vos contacts des messages et du contenu qui leur sont importants.
Comme indiqué, les entreprises de toutes tailles et de tous secteurs découvrent la nécessité de faire de la personnalisation un élément essentiel de leur présent et de leur avenir. Vous feriez bien de répondre à la même chose.
Élément 3 : Créer un processus de génération de leads pour avoir des conversations et établir des relations
Pour réussir dans la vente sociale sur LinkedIn, vous devez également disposer d’un processus de génération de leads bien conçu, qui comprend une liste spécifique d’activités que vous vous engagez à entreprendre de manière cohérente.
C’est un fait prouvé que les entreprises se développent 5 fois plus vite avec un plan écrit, mais en créant un tel plan, vous devez également savoir ce qu’est chaque activité de vente sociale spécifique et pourquoi elle est essentielle au processus plus large. Il y a tellement de choses que vous pouvez faire, mais beaucoup d’entre elles font perdre du temps et ne produisent pas un retour sur investissement positif
Pour vous aider, j’ai créé une formule que j’appelle ‘La méthode LINK’. La méthode LINK aidera à transformer LinkedIn en une source prévisible de nouveaux prospects et clients pour vous, et consiste en les activités de valorisation les plus élevées que vous pouvez faire sur LinkedIn pour générer de nouveaux clients.
Le processus comprend ces cinq étapes essentielles :
- Trouver des prospects
- Établir le premier contact
- Engager le dialogue
- Construire une relation
- Déplacer la conversation hors ligne
Étape 1 : Trouver des prospects
Il existe deux manières très efficaces de prospecter sur LinkedIn. La première consiste à effectuer une recherche ciblée de prospects à l’aide de la fonction de recherche avancée, et la seconde consiste à tirer parti de votre réseau pour obtenir des présentations.
Étape 2 : Faire D’abord Contacter
Après avoir localisé vos prospects potentiels, vous devez établir un premier contact. Ce processus commence par votre demande de connexion initiale. Il doit être personnalisé – donnez aux gens une raison pour laquelle ils devraient se connecter avec vous. Ce que vous mettez dans votre message de demande de connexion déterminera en grande partie votre succès global, si vos demandes de connexion ne sont pas acceptées, vous perdez votre temps.
Étape 3 : Engagez le dialogue
Vous devez établir une relation et entamer un dialogue avec vos nouvelles relations afin de pouvoir commencer à établir une relation avec elles. Pour ce faire, vous enchaînez avec un message personnalisé. J’appelle ça le message de bienvenue. Et si quelqu’un vous envoie un message après avoir accepté votre demande, continuez la conversation.
Étape 4 : Établir une relation
Le processus de création de relations ne se limite pas à un seul message après la connexion avec un prospect. Vous voudrez envoyer des messages supplémentaires pour continuer sur votre lancée, mieux les connaître et leur apporter de la valeur.
Surveillez les événements déclencheurs et utilisez-les comme une opportunité pour démarrer des conversations et nouer des relations.
Étape 5 : Déplacer la conversation hors ligne
Enfin, vous devez faire passer la conversation et la relation au niveau supérieur – hors ligne. Aucune relation avec un prospect potentiel ne doit être conservée uniquement sur LinkedIn, ou sur toute plate-forme en ligne d’ailleurs.
Si vous avez établi une relation, commencé à instaurer la confiance et apporté de la valeur à votre prospect, nombre d’entre eux seront prêts à avoir une conversation hors ligne avec vous, que ce soit via un appel téléphonique, une réunion par appel vidéo ou même une -rencontre de personne. Pour réussir, vous devez suivre toutes les étapes précédentes et gagner le droit pour cette conversation hors ligne.
Élément 4 : Renforcer l’autorité, la crédibilité et la confiance grâce au marketing de contenu
C’est une vérité fondamentale que les gens achètent des gens qu’ils savoir, comme, et confiance. Pour ce faire, vous devez établir des relations basées sur la confiance et établir votre autorité sur votre sujet.
Mais il est plus difficile de gagner la confiance dans le monde numérique, où vous n’avez pas la chance de rencontrer quelqu’un face à face. Pour cette raison, vous devez trouver des moyens numériques pour aider les prospects à savoir, comme, et confiance toi.
Alors, comment prouver votre expertise et aider vos prospects ?
Grâce à l’ACT du marketing de contenu – qui avec le temps augmentera UNEautorité, Credibilité, et Trouiller.
Le marketing de contenu crée et distribue un contenu pertinent et précieux pour attirer, acquérir et engager un public cible défini, dans le but de générer une action client rentable.
Le contenu que vous partagez peut être votre contenu original ou un contenu organisé. La curation de contenu consiste à partager du contenu créé par d’autres qui serait utile à votre public cible.
Le marketing de contenu peut se présenter sous plusieurs formats
Le contenu peut prendre plusieurs formes. Il peut être écrit, audio, vidéo ou visuel.
Voici des exemples des différents types de contenu que vous pouvez créer :
- Contenu écrit – Billets de blog, articles, billets de blog invités, livres blancs, livres électroniques, rapports, études de cas, e-mails, sondages, etc.
- Contenu audio – Podcasts, interviews, interviews d’experts, sessions de questions-réponses, FAQ, etc.
- Contenu vidéo – Hcomment faire, démos de produits, témoignages, sessions de questions-réponses, webinaires, diffusions en direct, vlogs, etc. Contenu visuel – jeinfographies, images, présentations SlideShare, tableaux, graphiques, citations, listes de contrôle, etc.
Pour réussir avec le marketing de contenu, vous devez comprendre les problèmes potentiels de vos prospects. Votre objectif en utilisant le contenu est de les éduquer sur la ou les solutions pour résoudre leur problème ou défi. Le contenu est un marketing basé sur l’éducation – le mot-clé ici étant « éducation ».
Votre succès dépendra également de la qualité du contenu que vous partagez – vous devez vous assurer que tout ce que vous partagez est de grande valeur du point de vue de votre client idéal. N’oubliez pas non plus que ce que vous considérez comme étant de grande valeur et ce qu’ils pensent être de grande valeur peuvent être différents.
Un contenu de grande valeur qui inspire l’engagement doit être :
- Haute qualité
- Éducatif
- Basé sur des solutions
- En temps opportun et pertinent
- Non promotionnel
- Intéressant et/ou divertissant
Il n’y a pas de moyen meilleur ou plus rapide de renforcer votre autorité qu’en créant et en partageant du contenu de grande valeur.
Résumer la vente sociale efficace sur LinkedIn
La vente sociale sur LinkedIn vous offre des opportunités illimitées de générer plus de prospects, de clients et de ventes pour votre entreprise – mais seulement si vous incluez tous les éléments nécessaires pour vous assurer que vous vous mettez en avant, connectez-vous de manière personnelle avec des prospects potentiels, établissez l’autorité, la crédibilité et la confiance avec un contenu utile et rassemblez tous vos efforts dans un processus de génération de leads éprouvé et bien conçu.
Ne sautez qu’un seul de ces éléments essentiels, et vous entraverez gravement vos résultats, et peut-être même nuirez à votre crédibilité. Avant tout, la chose la plus importante que vous puissiez faire pour réussir dans la vente sociale est de vous renseigner (ainsi que votre équipe) sur les stratégies et les meilleures pratiques les plus efficaces.
Une version de cet article a été publiée pour la première fois sur le blog Top Dog Social Media.
