En tant que spécialistes du marketing, il est de notre devoir d’utiliser des histoires pour établir des relations avec notre public qui répondent à leurs besoins et s’alignent sur la marque que nous représentons. Mais comment savons-nous quels besoins touchent les boutons chauds qui ne manqueront pas d’évoquer une réponse ?
Au fil des ans, j’ai adopté les « 6 besoins humains fondamentaux » que Tony Robbins utilise comme base dans son enseignement, et je les ai transformés pour les appliquer au marketing :
1. Certitude. Nous voulons tous savoir ce qui va se passer. Les personnes ayant la certitude comme besoin principal sont celles qui sautent aux dernières pages d’un roman avant même de commencer à la page 1. En tant que marques, nous voulons tous surprendre et ravir nos clients, mais n’oubliez pas que la plupart de vos clients potentiels veulent de connaître les résultats de l’expérience avant d’acheter. La certitude se produit avec la confiance – la confiance d’un ami expliquant son expérience, ou la confiance avec la marque parce qu’il l’a vécue de première main. La certitude – ou la cohérence – est l’un des besoins les plus difficiles à satisfaire pour les marques, en particulier si vous vendez des services où les interactions peuvent être imprévisibles. Offrez la certitude à vos clients avec une grande marque et vous aurez des clients pour la vie.
2. Variété. Tout le monde aime l’aventure. Un tour. L’imprévisible. La variété est ce qui maintient les films d’horreur en tant que genre florissant. Pour le marketing, ce n’est un secret pour personne que le parcours client a été bouleversé, dans la mesure où il n’y a plus un pipeline ou un canal de vente qui fonctionne seul. Aujourd’hui, chaque histoire doit être racontée dans le contexte de l’endroit où elle est diffusée – réseaux sociaux, mobiles, SMS – car les consommateurs utilisent chacun de ces canaux. Nous aimons la variété de canaux parmi lesquels nous devons choisir et utilisons chacun à des fins légèrement différentes. En tant que consommateur, utiliser par exemple la fonction de chat intégrée à l’application dans le jeu « Words with Friends » pour entretenir une relation est amusant et nouveau. En tant que spécialiste du marketing, c’est un cauchemar de considérer l’ampleur de ces canaux divers et aléatoires qui entrent dans le mix chaque jour.
3. Importance. En termes simples, nous avons tous besoin de sens dans nos vies pour nous sentir bien dans ce que nous faisons. Nous avons besoin d’être reconnus pour un travail bien fait. Nous devons posséder notre propre colline quelque part. Lorsque les marques trouvent des moyens de personnaliser leurs histoires à un niveau 1: 1, cela donne à leur public l’importance dont ils ont besoin. Il est réalisé en écoutant, en reconnaissant et en le renvoyant à l’auteur d’une manière qui le fait se sentir spécial et important. Un défi important pour de nombreuses marques mondiales aujourd’hui.
4. Connexion. Ce besoin fondamental est la principale raison pour laquelle le social a explosé et ne disparaîtra jamais. La raison pour laquelle nous les rejoignons est d’appartenir à quelque chose en quoi nous croyons tous avec un objectif commun. Les gens ont besoin de se sentir connectés – à eux-mêmes, à leur famille, à leur communauté, à leur pays, à leur planète, à leur Univers – et pour les marques, il va sans dire que si vous ne pouvez pas vous connecter avec votre public, vous devez identifier le problème et l’aborder différemment. Les histoires que nous racontons doivent se connecter aussi simplement que possible au cœur de votre public. Pour ce faire, il faut une réelle authenticité et transparence. Je sais que ce sont les mots à la mode du jour, mais je ne les utilise pas librement. C’est si simple.
5. Croissance. Je m’émerveille constamment devant les gens qui proclament qu’ils sont heureux avec eux-mêmes exactement comme ils sont en ce moment. Chaque être humain a besoin de grandir – mentalement, cérébralement, psychologiquement, éthiquement – en d’autres termes, nous avons été construits pour ne jamais cesser d’apprendre. En tant que spécialistes du marketing, une partie de notre rôle consiste à aider les autres à réussir grâce à l’enseignement et à l’apprentissage. Lorsque nous comprenons comment et pourquoi utiliser un produit, ou pourquoi nous devrions acheter ceci plutôt que cela, c’est une information que nous pouvons utiliser pour développer nos connaissances – tant qu’elle est créée avec authenticité. Le défi pour les spécialistes du marketing aujourd’hui, avec tant de façons de distribuer et de consommer l’information, est que la bataille persistante est bruyante et sans fin. Bonne nouvelle : Notre besoin humain insatiable de grandir est également sans fin.
6. Cotisation. Tout le monde a besoin de sentir que ce qu’il fait fait une différence. Au travail, nous devons nous sentir comme un contributeur important au succès de l’entreprise. Nous donnons de notre temps pour aider les autres dans le besoin. Et en ligne, nous offrons nos avis et critiques pour contribuer à une conversation. Dans les réseaux sociaux, cela s’appelle « l’engagement », pour décrire le moment où vous participez activement à des groupes au lieu de simplement les rejoindre et de les regarder passivement depuis la ligne de touche. Lorsque vous êtes engagé, vous augmentez vos chances d’établir des liens avec d’autres partageant des intérêts communs. En tant que marque, vous pouvez répondre à ce besoin fondamental en faisant sentir à vos clients qu’ils font une différence dans la réussite de votre mission. Vous pouvez solliciter vos employés pour de nouvelles idées ou associer des mentors pour partager leur expérience et leurs informations. Dans tous les cas, nous avons tous besoin de sentir que ce que nous faisons compte.
POINT CLÉ : Nous sommes tous connectés en tant qu’êtres humains et partageons des besoins de base qui, lorsqu’ils sont activés, peuvent être puissants pour les spécialistes du marketing. Puiser dans cet ensemble de valeurs fondamentales dans vos initiatives de marketing donnera à vos efforts un regain d’énergie humaine qui incitera votre public à passer à l’action.
Note de l’auteur : Merci à Brian Solis et John Valpreda de m’avoir rappelé pourquoi je me suis lancé dans ce métier. Pour moi, ce sont ces principes qui ont le plus résonné en vous écoutant parler.
J’aimerais vos pensées, commentaires ou tout ce que j’ai pu manquer ci-dessous.
