«Les tactiques de vente traditionnelles ne fonctionnent plus parce que les acheteurs désensibilisés ne répondent jamais aux e-mails et refusent de répondre aux appels provenant de numéros qu’ils ne reconnaissent pas. Mais les vendeurs avisés qui s’engagent efficacement sur les réseaux sociaux voient des résultats significatifs. Ces vendeurs modernes créent 45% d’opportunités en plus et sont 51% plus susceptibles d’atteindre leur quota que ceux qui n’adoptent pas le social. »
Ce passage, tiré d’un rapport historique d’un leader du marketing Forrester, résume la douleur, ainsi que l’énorme opportunité, auxquelles les organisations B2B sont confrontées lorsqu’elles vendent leurs produits ou services.
Les médias sociaux sont désormais le marché mondial et les vendeurs affluent vers le social selling. Mais cela ne veut pas dire qu’ils sont tous en train de tuer.
En fait, le rapport Forrester poursuit en disant que:
«… beaucoup manquent la cible en se concentrant sur la vente plutôt que sur l’engagement. Les spécialistes du marketing et les vendeurs B2B doivent désormais redresser la barre avant que le social ne devienne un autre canal coulé par le mauvais comportement des vendeurs. »
Le problème est que de nombreux vendeurs pensent comprendre ce qu’est la vente sociale et comment elle peut faire croître leur entreprise. Ils ont du mal, cependant, parce qu’ils associent des tactiques de dispersion et une stratégie de vente sociale zéro à une mauvaise connaissance des besoins de leur public.
Lorsque le terme « vente sociale » a été inventé pour la première fois, il visait à aider les vendeurs à comprendre l’importance d’utiliser les plateformes de médias sociaux dans leurs processus de vente. Malheureusement, la plupart se concentrent sur le ‘vente’ plûtot que le ‘social’ aspect du terme, et cela a conduit à un soulèvement de tactiques de vente difficile à l’ancienne sur les nouvelles plates-formes numériques, au lieu d’évoluer pour rencontrer l’acheteur moderne là où ils sont actifs.
Tous les meilleurs vendeurs comprennent que l’établissement de relations reste primordial pour réussir des ventes, que ce soit en ligne ou hors ligne. Ceux qui comprennent cela et ont adopté une approche de vente moderne, tout en continuant à établir des relations avec les prospects et les clients, ont connu un succès continu.
Le social selling est extrêmement efficace pour ceux qui le déploient correctement, mais il est facile de tomber dans le piège de mal le faire.
Dans cet article, je vais partager les sept principales erreurs de la vente sociale, telles qu’énumérées dans le rapport de Forrester. Je vais également vous expliquer comment vous pouvez surmonter ces défis pour maximiser le potentiel du social selling, que vous vendiez pour une autre entreprise ou pour votre propre entreprise.
Erreurs à éviter dans votre stratégie de vente sociale
1. Traiter les réseaux sociaux comme des canaux promotionnels
Aujourd’hui, il est facile de diffuser les messages promotionnels de votre entreprise – et vous pourriez bien être tenté de le faire. Mais ce n’est pas toujours une stratégie de vente sociale intelligente ou efficace.
En fait, si vous ne partagez que du matériel promotionnel, vous finirez par être ignoré ou, pire encore, vous ennuierez votre réseau et vos prospects. Nul doute que vous préféreriez éviter les deux résultats.
Alors que les plateformes sociales semblent être un excellent endroit pour diffuser tout votre matériel de vente, vous aurez plus de succès, à long terme, si vous interagissez avec vos prospects, en créant de vraies conversations.
Considérez-le comme un événement de réseautage virtuel – vous devez utiliser les plateformes sociales dans le but pour lequel elles ont été créées, c’est-à-dire trouver les personnes avec lesquelles vous souhaitez vous connecter et établir des relations avec, par le biais de conversations et de contenus pertinents pour votre communauté, les prospects. et les clients.
2. Demander quelque chose avant d’établir la confiance
La confiance est rare de nos jours, en particulier en ligne. Partout où vous regardez, les gens parlent de la perte de confiance dans le monde des affaires.
Cela signifie que les clients potentiels se méfient plus que jamais des entreprises. Personne ne veut être dupé ou exploité. Et avec une confiance à un niveau record, demander quoi que ce soit sans d’abord établir une confiance de base tuera vos efforts de vente avant même de commencer.
Vous pouvez commencer à bâtir la confiance avec vos prospects en les écoutant d’abord sur les réseaux sociaux. Apprenez à les connaître, leurs défis et le langage qu’ils utilisent pour communiquer leurs points faibles. Une fois que vous avez une solide compréhension des problèmes de vos clients, vous pouvez commencer à interagir avec eux et à avoir des conversations.
Vous pouvez renforcer davantage la confiance de vos prospects grâce à la réciprocité, en leur fournissant des contenus qu’ils trouvent utiles ou intéressants.
3. Recherche insuffisante d’un contact
Une recherche solide de vos prospects peut faire la différence entre faire une vente et ne jamais obtenir de réponse – c’est SI important.
Et à l’ère du numérique, il n’y a aucune excuse pour ne pas prendre le temps de bien rechercher vos prospects.
Montrer que vous avez fait vos devoirs peut faire une énorme impression sur les prospects – un peu d’effort supplémentaire sur le front-end peut faire toute la différence lorsqu’il s’agit de convertir vos prospects en clients.
Dans la plupart des cas, vous devriez être en mesure de faire des recherches approfondies sur l’entreprise à laquelle vous essayez de vendre avant de vous en approcher. Pour avoir une image la plus complète possible, recherchez ses décideurs, son marché cible, ses concurrents et l’industrie en général.
Les plateformes sociales sont le lieu idéal pour en savoir plus sur les décideurs ou les comités d’achat que vous approcherez. Dans de nombreux cas, vous trouverez de nombreuses informations personnelles et professionnelles sur vos prospects sur des plateformes telles que LinkedIn, Facebook, Twitter et Instagram.
Ces informations peuvent vous aider à déterminer ce qui est important pour eux et ce qui les motive, afin que vous puissiez personnaliser les messages que vous envoyez dans votre action de proximité.
4. Se livrer à des actes de partage aléatoires
Le partage aléatoire de contenu – surtout s’il n’est pas pertinent – vous fera, au mieux, perdre votre temps et, au pire, nuire à votre image de marque (confiance) auprès de vos prospects et clients.
Vos prospects cherchent à s’instruire au cours des premières étapes d’achat. Lorsqu’ils sont prêts à parler à un commercial, ils sont plus susceptibles de parler à la personne ou à l’entreprise qui leur a fourni les informations les meilleures, les plus complètes et les plus utiles au cours de leur phase de recherche.
Vous voulez être cette personne.
Alors, comment pouvez-vous être considéré comme un conseiller de confiance, et non comme un pichet de vente?
Tout d’abord, arrêtez de publier du matériel promotionnel général de votre entreprise.
Si vous avez fait vos recherches sur votre prospect, vous saurez quel est son plus grand défi, ainsi que ce qui pourrait être le plus motivant pour les décideurs de l’entreprise. Utilisez ces connaissances pour mettre en place un contenu unique et spécifique pour ces prospects via votre plan de marketing de contenu, afin de les éduquer sur leur problème et les solutions possibles. En conséquence, ils vous considéreront probablement comme l’expert au cours du parcours de leur acheteur.
5. Ne pas investir dans une formation complète sur la vente sociale
Je suis sûr que vous avez entendu la phrase «vous ne savez pas ce que vous ne savez pas».
Si vous (ou votre équipe de vente) n’êtes pas correctement formé à l’art de la vente sociale, vous ferez probablement les mêmes erreurs de vente sociale que celles décrites ici.
La vente sociale ne fonctionne que lorsque le vendeur social comprend son objectif et est compétent et confiant pour le déployer.
Un programme de formation efficace et complet sur la vente sociale abordera un certain nombre de domaines clés, notamment:
- Fixer des objectifs et choisir les KPI
- Recherche client
- Image de marque personnelle / professionnelle
- Établir une autorité sur votre sujet
- Créer, organiser et partager du contenu précieux
- Localisation et connexion avec des clients potentiels
- Messagerie
- Construire des relations avec des clients potentiels
- Déplacer la conversation hors ligne
- Outils de vente sociale (CRM ou LinkedIn Sales Navigator)
- Suivi et mesure des KPI
De plus, une formation efficace enseignera au vendeur social les quatre piliers les plus importants de la vente sociale:
- Profil droit – Créer le bon profil sur lequel les décideurs cliquent J’accepte en réponse à votre demande de connexion
- Les bonnes personnes – Trouver les bonnes personnes qui sont les mieux placées pour investir dans votre produit ou service
- Bonne messagerie – Communiquer avec vos prospects de la bonne manière, pour qu’ils répondent à vos messages et acceptent un appel téléphonique
- Bon contenu – Partager le bon contenu pour renforcer l’autorité, la crédibilité et la confiance, et vous garder à l’esprit avec le réseau de prospects que vous construisez
Que je forme une entreprise de six commerciaux ou de 100, mon objectif est de faire maîtriser ces quatre piliers par les stagiaires.
6. Sous-investissement dans les outils axés sur les vendeurs
Même avec la meilleure formation sur la vente sociale, si vous (ou votre équipe de vente) ne disposez pas des bons outils pour vous organiser et maximiser votre efficacité et votre efficacité, vous allez rater de précieuses opportunités.
Les solutions de gestion de la relation client (CRM), telles que Microsoft Dynamics 365, Salesforce, Oracle ou SAP, sont des outils précieux que les commerciaux et les équipes performants utilisent pour accroître leur efficacité.
Lorsque vous combinez une formation complète sur le social selling avec des CRM de qualité et LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez augmenter de manière exponentielle vos résultats avec le social selling.
7. Adopter une approche ponctuelle par opposition à une approche systématique
Des actions de vente sociale aléatoires et occasionnelles produisent des résultats de vente aléatoires et imprévisibles.
Si vous voulez des résultats cohérents avec votre vente sociale, vous devez avoir un plan, puis le mettre en œuvre tous les jours. Seule une approche structurée et systématique de la vente sociale produira les résultats de vente que vous souhaitez et dont vous avez besoin.
Et si un vendeur social formé peut produire des résultats impressionnants, une équipe de vente formée bénéficiant du soutien total du service marketing peut produire des résultats de vente vraiment remarquables.
Exploitez tout le potentiel de votre stratégie de vente sociale
Laquelle de ces deux affirmations trouvez-vous la plus pertinente pour vous en matière de vente sociale?
«Le processus de vente ou d’atteinte de mes objectifs de vente n’a jamais été aussi difficile. Très peu de clients potentiels, s’il y en a, répondent à mon action de proximité, et lorsqu’ils le font, le processus de vente est lent et angoissant. »
OU ALORS
«Le processus de vente ou d’atteinte de mes objectifs de vente n’a jamais été aussi simple. À l’aide d’outils numériques, je suis en mesure de cibler les bons clients potentiels, d’établir des relations avec eux, puis de déplacer les relations hors ligne, où je peux déterminer leurs défis exacts, puis fournir la solution qu’ils recherchent en temps opportun.
Bien que j’espère que vous vous rapportez à la deuxième déclaration, si vous lisez ceci, vous êtes, comme beaucoup d’autres professionnels ou vendeurs B2B, plus susceptibles de vous rapporter à la première déclaration.
Mais ne vous inquiétez pas, malgré les erreurs de vente sociale que vous faites, il n’est jamais trop tard pour changer votre approche et mettre en œuvre une stratégie de vente sociale qui crée un pipeline de ventes plus rapidement et plus facilement que jamais.
Vous pouvez passer de la tentative de vendre votre service ou produit à diverses entreprises non qualifiées, à la recherche, à la connexion et à l’établissement de relations de confiance de haute qualité avec des décideurs clés qui souhaitent vous appeler.
Vous avez également la possibilité d’entretenir ces relations, de sorte que lorsque vos prospects sont prêts à acheter la solution à leur défi, ils pensent d’abord à vous.
En fin de compte, il n’y a qu’un seul objectif principal sur lequel votre stratégie de vente sociale devrait se concentrer, un objectif que presque tout le monde manque: réserver des appels chaleureux.
Une stratégie de vente sociale réussie réside dans l’approche que vous adoptez et non dans les tactiques que vous employez. La vente sociale ne consiste pas simplement à partager du contenu – il s’agit de nouer des relations.
Si vous gardez cela au centre de votre stratégie de vente sociale, vous êtes déjà en avance sur le peloton.
Une version de cet article a été publiée pour la première fois sur le blog Top Dog Social Media.
