Autrefois, vous saviez qui contacter pour faire des affaires. Il y avait quelques fonctions et quelques niveaux d’ancienneté. Un nom avec une fonction professionnelle suffisait pour que vous frappiez dans le mille, le plus souvent. Mais à mesure que les entreprises se diversifient et deviennent plus complexes, cela devient plus difficile ; et même pour les « conscients des données », les vieilles habitudes ont la vie dure.
J’ai eu une conversation intéressante cette semaine avec un partenaire commercial potentiel que j’essayais de contacter. C’était une organisation sur laquelle j’avais fait quelques recherches à l’ancienne, j’avais compris son marché cible et son mode de fonctionnement du mieux que je pouvais à partir de son site Web et de LinkedIn, et j’ai décidé que cela valait vraiment la peine d’approfondir l’enquête. Alors, avec ma « recherche commerciale » de front, j’ai appelé leur bureau de Londres avec un nom et un poste en main qui, selon moi, me donneraient plus d’informations et pourraient être en mesure de faire avancer l’idée d’un partenariat. Lors de mes recherches, je commence toujours par des personnes qui peuvent me donner le plus d’informations et confirmer/corriger mes hypothèses, plutôt que de plonger dans le froid.
Alors je parle avec John, je lui dis ce que je fais et où je pense qu’il peut être un bon ajustement avec son entreprise. John reste silencieux pendant un moment, puis met sa main sur le combiné et dit à son collègue : « Ce type veut XYZ, comment s’appelle le gars qui s’occupe de ça ? Il est en Europe, n’est-ce pas ?
Après une délibération un peu plus étouffée, John me donne le nom et le numéro de l’homme qui pense pouvoir m’aider, bien qu’il ne soit pas sûr de son rôle exact mais c’est « définitivement plus son domaine que le mien ».
Voici mon moment Portes Coulissantes….
Dans cette réalité, j’ai passé un appel directement à mon contact nouvellement identifié. Le flou de l’information m’a fait penser « Je vais appeler ce gars, il n’est probablement pas le contact absolu, mais je suis définitivement un pas de plus. » Nous avons une grande conversation de plus de 20 minutes une fois qu’il a eu l’idée générale de ma proposition. C’est un gars adorable, et il s’avère que ce que je propose est peut-être quelque chose qui serait mutuellement avantageux pour nos entreprises. Je lui envoie un aperçu de la façon dont nous travaillons et nous promettons de parler à nouveau dans une semaine, même si je devrai peut-être le supporter car il voyage beaucoup et a pas mal d’autres priorités. Alors que nous clôturons l’appel, je lui dis que je passe juste sur LinkedIn pour me connecter avec lui. Et c’est là que je découvre qu’il est le PDG de cette entreprise.
Dans ma réalité alternative, je vais d’abord sur LinkedIn pour rechercher spécifiquement ce nom. Je découvre que « ce type en Europe » est le PDG. C’est bien beau, mais je décide alors d’avoir plus d’accroche. Je le recherche dans notre univers commercial en ligne (que je peux utiliser pour alimenter automatiquement le CRM). Sur une seule page, je découvre son adresse e-mail, ainsi que 7 références Web le concernant qui présentent son histoire et sa vision future de l’entreprise dans des blogs, des interviews et des articles. Armé de ces informations, j’ai considérablement affiné mon pitch et j’ai passé mon appel.
Les données sont l’élément vital de l’économie moderne, mais la disposition de ces données en informations et connaissances est ce qui aide vraiment à créer ces connexions meilleures et plus mémorables. La recherche est la clé. Le point important ici est que, pour le professionnel de la vente occupé, ces informations sont disponibles dans des lots soigneusement emballés. Quelqu’un d’autre l’a fait pour vous, afin que vous puissiez passer plus d’appels et saisir des informations de contact validées, plus précises et plus complètes dans votre CRM. Vous n’avez plus besoin de passer un temps vital à parcourir Internet, si vous avez les informations condensées à portée de main. Et pour le vendeur qui a peur des données, vous n’avez même plus besoin de saisir à nouveau les informations. Cependant, vous devez toujours cliquer sur le bouton « Mettre à jour le CRM » avec votre main, mais je suis sûr que quelqu’un quelque part travaille là-dessus.
