En ce qui concerne les réseaux sociaux, LinkedIn est dans une classe à part – Facebook et Twitter n’ont rien sur LinkedIn. En fait, selon Hubspot, LinkedIn est 277% plus efficace pour la génération de leads que Facebook ou Twitter.
Maintenant, vous savez peut-être déjà que LinkedIn est la plate-forme incontournable pour la génération de leads B2B et la vente sociale, mais peut-être qu’elle n’a tout simplement pas fonctionné aussi efficacement qu’elle le pourrait pour vous, car vous manquez probablement la bonne stratégie globale.
C’est pourquoi la méthode LinkedIn Domination que j’ai développée fonctionne si bien. En fait, cela fonctionne si bien que mon entreprise est réservée 6 à 8 semaines à l’avance et mes clients bénéficient d’un pipeline de ventes cohérent qui leur permet d’atteindre et de dépasser leurs objectifs de revenus.
Dans cet article, je vais vous expliquer la structure et la stratégie que nous utilisons afin que vous puissiez voir ce dont vous avez besoin pour avoir le même genre de succès en utilisant LinkedIn pour la génération de leads.
N’oubliez pas que le système idéal est celui qui peut produire des résultats reproductibles et prévisibles.
C’est LinkedIn Domination Framework que nous utilisons et je veux partager avec vous exactement comment et pourquoi cela fonctionne.
LinkedIn Domination : une stratégie de vente numérique efficace pour la génération de leads LinkedIn
Dans le cadre ci-dessus, il y a trois étapes clés du voyage.
Conscience. À ce stade, votre objectif est de vous démarquer, d’être trouvé, de vous positionner comme une autorité et d’établir une notoriété de premier ordre.
Génération de leads. Votre objectif est de vous engager avec les bons prospects, de générer des références et de réserver des conversations à ce stade.
Conversion. Dans cette dernière étape, vous verrez les résultats de vos efforts et le ROI de vos activités. Ici, vous pouvez également affiner et modifier votre approche pour améliorer vos résultats.
Trois étapes d’un système efficace de génération de leads LinkedIn :
Première étape : sensibilisation
Buts
Vous devez avoir des objectifs clairement identifiés et connaître votre public cible.
Vos objectifs sont votre carte du succès — sans eux, vous ne sauriez pas où aller ni quelles mesures prendre. Cela vous aidera également à déterminer vos KPI, le temps que vous devriez passer sur LinkedIn chaque jour et le nombre de prospects que vous souhaitez contacter chaque semaine.
CONSEIL D’ACTION :
Identifiez trois objectifs marketing ou commerciaux que vous pouvez atteindre en utilisant LinkedIn. Par example:
- Établissez votre autorité sur votre sujet
- Renforcez votre relation avec les clients existants
- Augmenter le nombre d’appels/rendez-vous chaleureux avec les prospects chaque mois
Optimisation du profil
Pour utiliser efficacement LinkedIn pour la génération de leads, votre profil LinkedIn doit atteindre trois objectifs importants :
- Ressortir
- Attirez vos clients idéaux
- Être trouvé
Il serait extrêmement myope de développer une stratégie de génération de leads LinkedIn sans inclure ce que vous devez faire pour apparaître réellement en haut des résultats de recherche lorsque quelqu’un recherche ce que vous proposez. Avoir une présence professionnelle bien optimisée permet d’être trouvé mais aussi d’augmenter le succès de vos demandes de connexion à être acceptées par les décideurs.
L’optimisation de votre profil LinkedIn n’est pas négociable. Si vous souhaitez utiliser Linkedin pour la génération de leads, c’est la toute première chose que vous devez faire. Il est également important de rédiger votre profil en pensant à vos prospects et clients idéaux. Un profil axé sur le client est beaucoup plus susceptible de trouver un écho auprès de nouveaux prospects, plutôt qu’un profil centré sur vous.
CONSEIL D’ACTION :
Passez en revue votre titre pour vous assurer qu’il comprend quelques mots-clés pour lesquels vous souhaitez être trouvé, ainsi qu’une déclaration convaincante qui incitera vos prospects à cliquer sur votre profil et à en savoir plus sur vous.
Positionnement de l’autorité
La clé pour vous établir comme une autorité dans votre domaine est d’avoir un contenu de qualité. Devenez une source d’informations utiles et fiables pour votre communauté afin de vous positionner en tant que leader d’opinion. Cela renforcera votre crédibilité et donnera aux prospects potentiels plus de raisons de vous faire confiance. Bien sûr, cela prend du temps et de la cohérence pour obtenir des résultats.
Le marketing de contenu associé à un engagement approprié est le moyen le plus rapide de vous positionner en tant qu’autorité et est absolument essentiel au succès de votre génération de leads LinkedIn.
CONSEIL D’ACTION :
Créez chaque semaine un nouveau contenu qui partage vos connaissances et votre expérience uniques qui seraient utiles à vos prospects. Pensez à inclure une variété de formats, notamment des citations, des images, des infographies, des conseils vidéo et des articles (que vous pouvez partager sous forme de publications LinkedIn Publisher). Assurez-vous que votre contenu est d’aspect professionnel et de grande valeur.
Sensibilisation de premier ordre
Avoir un grand réseau ne suffit pas s’ils vous oublient après que vous vous êtes connecté avec eux. Le partage constant de contenu, à la fois le contenu que vous créez et celui que vous organisez, vous permettra de vous présenter souvent et de rester en tête de liste.
Cela va en fait de pair avec vos initiatives de renforcement de l’autorité, car vous ne deviendrez l’option prioritaire pour vos prospects que lorsqu’ils verront et sentiront votre présence régulièrement.
CONSEIL D’ACTION :
Chaque jour, essayez de publier au moins une mise à jour de statut du contenu que vous avez créé ou organisé qui inclut votre point de vue/perspective, une question et/ou une incitation à l’action.
Deuxième étape : génération de leads
Génération de leads
Ceci est mieux mis en œuvre en créant une série de messages modèles conçus pour établir des relations et des relations, puis en fin de compte déplacer la conversation hors ligne où vous convertissez un prospect en client.
Il est également important d’avoir un contenu de qualité que vous pouvez utiliser pour apporter de la valeur, susciter l’intérêt et vous permettre de passer naturellement du contact à la connexion.
La grosse erreur que beaucoup commettent ici est qu’ils essaient de se précipiter vers une vente. En suivant ce processus et en n’essayant pas de précipiter la vente, vous êtes effectivement en mesure de transformer des prospects froids en appels chaleureux dans un laps de temps relativement court.
CONSEIL D’ACTION :
Créez un message de bienvenue (modèle) que vous pouvez envoyer aux nouvelles connexions après qu’elles aient accepté votre demande de connexion. Ce message doit les remercier d’être devenus une connexion et leur fournir quelque chose de valeur (comme une ressource utile). Assurez-vous que vous personnalisez toujours de manière appropriée et qu’il n’inclut PAS quoi que ce soit qui pourrait être confondu avec un argumentaire de vente.
Engagement
Dans cette phase, il est crucial de prêter attention aux événements déclencheurs qui permettent un engagement naturel avec vos prospects idéaux. Un engagement efficace nourrit votre réseau.
Faites attention aux commentaires que les gens font sur vos publications et interagissez avec eux. Surveillez les publications de vos prospects et clients, et aimez-les, commentez-les et partagez-les lorsque cela est pertinent.
Les grands exemples d’événements déclencheurs incluent ; voyant l’un de vos prospects dans les nouvelles, ils ont ajouté une nouvelle vidéo ou un nouvel article, ou ont déménagé dans une nouvelle entreprise ou un nouveau poste. Tous ces éléments sont d’excellentes raisons pour vous de tendre la main et d’entamer un dialogue.
Si vous ne vous engagez pas avec les autres, ils ne s’engageront pas avec vous.
CONSEIL D’ACTION :
Parcourez le fil d’actualité de votre page d’accueil et recherchez au moins un excellent contenu partagé par vos relations que vous pouvez commenter ou partager avec votre réseau.
Références
Obtenir des références est assez facile. Obtenir le droite type de références, cependant, prend un peu plus de temps et d’efforts.
Miner le réseau de vos clients et de ceux qui savoir, comme et confiance vous pouvez être l’une des meilleures sources d’introductions chaleureuses. Ce sont les clients qui vous aiment, vous et votre service, et sont prêts à vous présenter ou à vous recommander à quelqu’un qu’ils connaissent et qui pourrait bénéficier de ce que vous proposez.
Ceci est un autre exemple où la création d’un message modèle est très efficace. Lorsque vous demandez une recommandation ou une présentation chaleureuse, vous voulez rendre la tâche aussi facile que possible pour la personne que vous demandez.
CONSEIL D’ACTION :
Une fois par semaine, recherchez un prospect avec lequel vous souhaitez vous connecter en utilisant la recherche LinkedIn. Examinez à qui ils sont connectés, puis envoyez à votre connexion un message leur demandant s’ils seraient à l’aise de faire une présentation chaleureuse, qui énonce clairement votre raison de vouloir être présenté et garantit qu’ils connaissent réellement la personne. Vous voulez également leur permettre de dire non plus facilement, s’ils sont de toute façon mal à l’aise de faire l’introduction.
Mise en œuvre
L’argent est dans la mise en œuvre.
C’est la partie où vous construisez et exécutez votre playbook de vente sociale. Qu’est-ce qu’un manuel de vente sociale ? En termes simples, il s’agit d’un guide pour vous (ou vos vendeurs) sur la façon dont vous devez communiquer avec votre public cible sur LinkedIn. Votre playbook répertorie les tactiques, activités et messages spécifiques que vous utiliserez pour atteindre vos objectifs de vente.
L’avantage d’avoir un livre de jeu de vente sociale est qu’il assure la cohérence et génère des résultats reproductibles et prévisibles.
CONSEIL D’ACTION :
Créez une liste d’activités quotidiennes et hebdomadaires que vous ferez dans le cadre de votre livre de jeu de vente sociale/génération de leads. Ceux-ci incluront des éléments tels que contacter un certain nombre de prospects, partager du contenu via des mises à jour de statut, demander des présentations chaleureuses, etc.
Troisième étape : conversion
Affiner
C’est ici que vous évaluez les résultats de vos efforts actuels et où vous identifiez exactement comment améliorer ces résultats. Dans cette partie du processus, vous pouvez trouver des moyens d’affiner vos activités et vos messages, en fonction des réponses que vous avez reçues jusqu’à présent.
CONSEIL D’ACTION :
Enregistrez combien de temps chaque activité vous prend pendant une semaine ou plus et les résultats que vous obtenez. Puis après un mois, recommencez. Faites-le pendant les trois premiers mois pour vous assurer d’avoir perfectionné le processus. Utilisez ces informations pour déterminer les activités qui donnent des résultats, celles qui pourraient nécessiter des ajustements et celles qui devraient être supprimées de votre manuel de vente sociale.
KPI
La dernière partie de votre parcours vers un système de génération de leads LinkedIn réussi consiste à mesurer vos résultats ou vos indicateurs de performance clés. Cela peut inclure l’examen de l’engagement que vous obtenez du contenu que vous partagez, la croissance de votre réseau, le nombre de références/présentations chaleureuses que vous avez obtenues, le nombre de demandes de renseignements via des messages, les appels que vous avez réservés, le nombre de conversions, et ainsi de suite. En d’autres termes, mesurer ce qui compte.
Vous devez avoir des indicateurs de performance clés spécifiques auxquels prêter attention – qui doivent être liés à vos objectifs initiaux.
CONSEIL D’ACTION :
Identifiez les KPI que vous souhaitez suivre et qui correspondent à vos objectifs commerciaux. Par example:
- Établissez votre autorité sur votre sujet – mesurez également le nombre de commentaires et de partages de chaque publication ou mise à jour de statut et le nombre de personnes qui deviennent une connexion après s’être engagées avec votre contenu.
- Renforcez la relation avec les prospects et clients existants – mesurez le nombre/la qualité des réponses aux messages que vous envoyez, le nombre de commentaires et de partages sur votre contenu, les ventes supplémentaires générées par les prospects et les clients.
- Augmentez le nombre d’appels/rendez-vous avec des prospects chaque mois – mesurez le nombre de nouveaux appels ou rendez-vous que vous générez chaque mois à partir de votre réseau LinkedIn.
Conclusion
J’ai constaté que ceux qui ont le plus de succès en utilisant LinkedIn pour la génération de leads ont suivi le processus que j’ai exposé dans cet article. Mais ce qui est encore plus important, c’est leur dévouement à le mettre en œuvre de manière cohérente – ceux qui le font voient un retour sur investissement massif sur leurs efforts.
Tout en travaillant pour obtenir les résultats souhaités, il est important de ne pas s’impatienter avec le processus. Précipiter la vente ne fonctionne absolument pas. Pensez-y de cette façon, lorsque vous vous connectez avec quelqu’un sur LinkedIn (ou une autre plate-forme sociale) et qu’il vous frappe immédiatement avec son argumentaire de vente, quelle est votre première réaction ? Ne soyez pas ce spammeur. Il faut ralentir la vente, l’accélérer.
Une version de cet article a été initialement publiée sur les médias sociaux Top Dog.
