Qu’est-ce qui distingue les entreprises d’architecture, d’ingénierie et de construction à forte croissance de la concurrence ? Gagner de nouvelles affaires dans un marché concurrentiel n’est pas facile, alors comment les meilleures entreprises d’AEC y parviennent-elles ?
Le Hinge Research Institute a interrogé plus de 2 000 acheteurs et vendeurs de services professionnels pour découvrir quels facteurs font pencher la balance en faveur d’une entreprise par rapport à une autre. Les résultats ont révélé des facteurs que les entreprises gagnantes considèrent comme déterminants pour leur succès, ainsi que des facteurs que les acheteurs apprécient plus que les vendeurs ne le réalisent.
Comment ces informations peuvent-elles vous aider à conclure plus d’affaires ? Voici quatre leçons clés de la recherche.
1) Gagner la confiance en éduquant les prospects
Le simple fait de présenter des références et de s’attendre à ce que les acheteurs potentiels tirent leurs propres conclusions n’aidera pas votre entreprise à se démarquer de la concurrence. Il est facile de revendiquer une expertise, après tout. Au lieu de cela, les entreprises qui gagnent constamment de nouvelles affaires font un pas supplémentaire pour gagner la confiance de leurs prospects. Comment? Ils démontrent leurs connaissances et leur approche de résolution de problèmes à travers un contenu éducatif.
Ce contenu aide le public à comprendre ce que c’est que de travailler avec vous, ainsi qu’à prouver votre expertise dans votre secteur. Lorsque les prospects voient votre entreprise comme une ressource bien informée, ils seront plus susceptibles de confier leur entreprise à votre expertise.
2) Développer une réputation de premier ordre
Lorsque nous avons demandé aux acheteurs et aux vendeurs de services professionnels ce qui fait pencher la balance pour les entreprises gagnantes, nous avons trouvé quelques incohérences entre ce que les acheteurs ont identifié et ce que les vendeurs attendaient.
Comme vous pouvez le voir dans ce graphique, le facteur le plus influent pour les acheteurs lors de la sélection d’une entreprise par rapport à la concurrence était une bonne réputation, avec plus de 20 % des répondants citant ce facteur clé. Pas loin derrière une bonne réputation était l’importance d’avoir une relation existante avec l’entreprise en question.
Ces deux principales réponses soulignent l’importance de positionner votre entreprise AEC comme un partenaire permanent pour vos prospects, plutôt que comme une simple solution ponctuelle à un problème donné.
Ce que les vendeurs ont répondu en comparaison est peut-être encore plus éclairant que ce que les acheteurs ont déclaré comme leur principal critère pour faire pencher la balance. Par exemple, les vendeurs accordent beaucoup moins d’importance à une bonne réputation et beaucoup plus à une meilleure expertise ou spécialisation. Cela nous indique qu’au-delà des compétences et des références de base, les acheteurs recherchent davantage de connexion et de collaboration pour effectuer leur sélection – et que cette notion est mal comprise par les vendeurs.
3) Communiquer clairement avec les prospects
Supposons que votre entreprise se spécialise dans un certain domaine. Même si cette spécialisation est très pertinente pour les besoins d’un client ou d’un acheteur, cela n’aura pas d’importance pour eux s’ils n’en sont pas conscients. Communiquer avec vos acheteurs à chaque étape d’un engagement aide non seulement à mettre en valeur les forces uniques de votre entreprise, mais contribue également à établir la relation que les acheteurs apprécient tant.
L’un des meilleurs moyens de communiquer votre expertise et votre valeur est de renforcer votre présence en ligne. En publiant systématiquement du contenu informatif sur un site Web convivial et en utilisant une image de marque claire qui représente l’objectif principal et les valeurs de votre entreprise, vous pouvez combler le fossé de communication entre l’acheteur et le vendeur.
4) N’ayez pas peur de vendre différemment
Un gros point à retenir de nos recherches était que la clôture de la vente obligeait souvent les gagnants à vendre différemment de leurs concurrents – ce qui se résumait essentiellement à mieux vendre. Avec l’aide de nos amis de RAIN Group, nous avons examiné 42 facteurs distincts pour déterminer comment les entreprises qui ont remporté la vente se sont distinguées de celles qui sont arrivées en deuxième position.
Il y a finalement eu dix facteurs qui se sont combinés pour prédire le succès de la conclusion de la vente. Dans de nombreux cas, ces facteurs ont également aidé à prévoir la satisfaction des clients à l’égard du processus d’achat, ainsi que leur probabilité d’acheter des services supplémentaires à l’avenir.
La figure ci-dessous montre dix facteurs qui, lorsqu’ils sont combinés, prédisent le succès de la conclusion de la vente. La colonne de gauche montre ce que les gagnants des ventes font différemment de ceux qui n’ont pas remporté la vente.
Il est sûr de dire que les règles de base pour faire de bonnes affaires, telles que l’écoute et la compréhension des besoins des prospects, sont toujours extrêmement importantes pour le processus de vente. Encore une fois, cette liste de facteurs nous ramène à l’importance d’éduquer vos clients potentiels afin de gagner de nouvelles affaires. Les clients ne sont pas susceptibles d’accepter vos solutions à leur valeur nominale sans une stratégie d’éducation efficace qui utilise des articles de blog, des webinaires, des articles, des livres blancs, des livres électroniques et d’autres types de contenu.
Pour lier tout cela, il semble que battre la concurrence pour gagner plus de nouvelles affaires revient souvent à donner la priorité aux besoins de vos acheteurs avant les vôtres. En donnant la priorité aux besoins de l’acheteur – en éduquant, en collaborant et en communiquant – les entreprises AEC peuvent faire pencher la balance en leur faveur et établir une approche efficace pour non seulement vendre différemment, mais vendre plus.
Ne vous contentez pas de me croire sur parole non plus. Téléchargez notre livre où nous allons Inside the Buyer’s Brain et mettez en lumière les qualités que les clients recherchent dans les services professionnels.
Sur Twitter ou Facebook ? Suivez nous @charnièremarketing et rejoignez-nous sur Facebook.
