Anthony Kennada est un spécialiste du marketing B2C piégé dans un corps B2B. Il est directeur marketing de Gainsight et fait partie de l’entreprise depuis sa création. Dans cet épisode du podcast Social Business Engine, vous découvrirez comment Anthony applique un état d’esprit B2C au marketing de marque B2B avec des résultats exceptionnels à démontrer.
Gainsight est une entreprise de réussite client – elle soutient la nouvelle profession de responsable de la réussite client qui aide à réduire le taux de désabonnement, à augmenter les revenus et à aider à maintenir les renouvellements. Gainsight est également une plate-forme qui opérationnalise le monde de la réussite des clients pour protéger les revenus.
Avantages du marketing de marque B2B
L’expérience d’Anthony se prête bien à une approche marketing non traditionnelle. Sans titulaire dans l’espace, ils créaient finalement une nouvelle catégorie. Le marketing de contenu à un stade précoce a contribué à créer la structure pour de nouveaux emplois dans la réussite des clients et a également contribué à alimenter le pipeline de Gainsight.
Au fur et à mesure qu’ils développaient leur communauté et diffusaient du contenu, un mouvement a commencé à se former autour du succès des clients. Les événements en direct ont également joué un rôle important pour faire connaître leur nom et bâtir leur marque en tant qu’entreprise sympathique – ils estiment qu’un énorme 5 000 invités ont assisté à leur événement annuel cette année.
Anthony dit que c’est leur conviction fondamentale qu’il s’agit d’un nouveau monde et que les clients ont la possibilité de rejoindre votre communauté ou celle de vos concurrents. Construire une marque sympathique passe par l’authenticité pour l’humaniser. Leur chaîne YouTube comprend des vidéos de Carpool Karaoke, dont l’une présente le PDG de Gainsight chantant une chanson d’ABBA.
Le marketing de marque est souvent perçu comme déconnecté de la croissance, mais Anthony n’est pas d’accord. Il dit de créer du contenu qui peut être un moteur de croissance pour l’entreprise.
Trois vérités sur le marketing de marque
Dans un article publié par Anthony sur LinkedIn, il décrit trois vérités sur le marketing de marque.
Il part de l’idée que le marketing de marque est au cœur de l’ère actuelle du business to human (B2H). Nous voyons plus de marques B2C agir de manière B2B, et les entreprises B2B se connectent avec plus de personnes. Mais davantage de B2B doivent adopter l’état d’esprit B2C.
Anthony dit que le facteur unificateur est que le monde est numérique et que les frontières sont floues entre le travail et le personnel. Les deux convergent pour placer le B2H au centre de tout ce qu’est la marque.
La deuxième vérité d’Anthony est que le marketing de marque conclut des affaires.
Il dit que l’attribution du marketing de contenu peut générer une contribution évidente. Gainsight utilise des tactiques inhabituelles pour conclure des affaires – dans un cas, ils ont filmé une vidéo musicale pour réitérer leur enthousiasme à travailler avec le client. Ils ont également tourné des vidéos personnalisées pour illustrer leur engagement envers les prospects.
L’humanisation de la marque avec ces touches personnalisées crée également un pipeline de vente pour Gainsight. Leur équipe de Sales Development Representative (SDR) génère 80% du pipeline. Anthony dit que tous les actifs de contenu alimentent la création du pipeline.
La troisième vérité est le leadership de catégorie stimule le marketing de la marque. Si une entreprise crée une nouvelle catégorie et domine ensuite cette catégorie, elle obtiendra la majorité des parts de marché. L’entreprise est considérée comme un conseiller de confiance et les gens veulent travailler avec le leader du marché.
Commanditaire de l’épisode : Frost & Sullivan STAR
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