Alors que la révolution de la vente sociale continue de captiver le secteur de la vente, les professionnels les plus performants et les plus avant-gardistes utilisent les médias sociaux pour se connecter et capturer plus d’affaires que jamais imaginé.
Mais, comment est-ce exactement accompli? Voici trois étapes simples qui décrivent le processus de transformation de la « vente sociale » ou comment utiliser les médias sociaux pour générer des revenus :
Contenu
L’acheteur est, et devrait être, l’objectif principal de vos efforts de vente sociale. Tout exercice d’écoute rapide sur LinkedIn, l’épicentre de l’univers du Social Selling, aboutira à une conclusion indéniable : les acheteurs ont soif d’informations. Les professionnels de la vente doivent fournir ces informations précieuses aux acheteurs sous la forme d’un contenu approprié.
Création et soigne un contenu pertinent est un élément clé pour fournir cette valeur aux prospects et acheteurs potentiels à toutes les étapes de leur parcours d’achat. Les professionnels de la vente doivent être une ressource continue et de soutien pour leur acheteur. Le partage de contenu établit simultanément la confiance et renforce le leadership éclairé nécessaire. Au fil du temps, votre public se tournera vers vous pour obtenir des opinions, des informations et des réponses à leurs défis commerciaux complexes.
Le contenu est la pierre angulaire du Social Selling. Le contenu qui ne résonne pas avec votre acheteur potentiel doit être mis à jour – et rapidement. Ne pas agir risque de perdre des pistes potentielles incalculables. En tant que professionnel de la vente ou vendeur, si vous n’êtes pas en mesure de fournir à votre acheteur ou prospect les bons outils, guides et informations pour l’aider au bon moment et selon ses conditions, vous avez perdu votre opportunité .
Conversation
Établir une connexion sur les réseaux sociaux avec des collègues, des acheteurs potentiels et des prospects – et pratiquement n’importe qui dans le monde – est aussi simple qu’un clic de souris. Mais quelle est la valeur de ces connexions ?
Il y a près de deux décennies, mon père a partagé les mots prémonitoires qui ont défini ma carrière professionnelle : la compétence commerciale la plus importante est la capacité à établir des relations fondées sur l’intégrité.
Alors que les professionnels de la vente conviennent universellement que l’établissement de relations est essentiel au succès du Social Selling, beaucoup n’examinent pas complètement le véritable sens de l’établissement de relations : basé sur l’intégrité.
Les ventes sont une transaction basée sur la relation. Les gens achètent chez VOUS. La technologie est simplement un catalyseur, et les médias sociaux ne sont qu’une autre plate-forme. Peu importe que votre support soit le téléphone, le courrier électronique, le télégraphe ou les signaux de fumée, etc. Les médias sociaux accélèrent simplement la conversation.
Lorsque les professionnels de la vente montrent qu’ils sont humains et établissent un lien personnel par le biais d’une conversation – en établissant une relation sans essayer de vendre – le processus de vente évolue naturellement. La plupart des gens ne réalisent pas que la conversation est le contenu ultime.
Considérez comment votre comportement en ligne, en particulier l’impact de vos mots – dans un blog, un tweet ou un post LinkedIn – affecte le comportement des autres. En tant que professionnels de la vente, notre objectif est d’influencer le comportement des acheteurs en créant simultanément de la valeur et en construisant une relation basée sur l’intégrité. Vos conversations en ligne doivent refléter cet objectif.
Conversion
Pouvez-vous faire le discours proverbial qui donne le ton à votre relation d’acheteur ? C’est ce qu’un bien documenté, non commercial Une invitation LinkedIn fera l’affaire, par exemple, elle touchera la cible à chaque fois et gagnera les applaudissements de ceux qui comptent – vos acheteurs et prospects potentiels.
LinkedIn est l’équivalent de votre carte de visite numérique. Chaque fois que vous rencontrez des gens, vous devriez chercher à établir une connexion sur LinkedIn. L’ouverture de votre réseau LinkedIn aura un effet cumulatif : à mesure que le nombre de connexions augmente et que vous utilisez la plate-forme de publication LinkedIn, de plus en plus de personnes verront, seront influencées et partageront votre contenu. Ce contenu partagé sera, à son tour, vu, aimé et partagé par les connexions de votre réseau de défenseurs (vos connexions actuelles de deuxième et troisième degré), qui comprend très probablement des champions et des décideurs des entreprises auxquelles vous essayez d’accéder. Des professionnels de la vente avisés exploiteront ces réseaux étendus pour les présentations ou les exploiteront pour d’autres conversations.
Considérez ceci : si vous initiez cinq nouvelles conversations sur LinkedIn par jour ouvrable, cela représente 1200 nouvelles opportunités potentielles par an. Si seulement 10 % de ces opportunités sont converties, cela représente 120 nouvelles opportunités de pipeline nettes, le tout grâce à un réseau LinkedIn étendu. Pour les professionnels de la vente, c’est un chiffre qui compte.
N’oubliez pas d’éviter à tout prix la mentalité de « connecter et fermer », de vendre dur. Ne cherchez pas le coup rapide. Bien que je croie fermement au coup de foudre, je ne propose pas le mariage au premier rendez-vous. Écoutez les signaux et déclenchez des événements pour vous déplacer en ligne, hors ligne. C’est alors que la magie opère.
Le cycle d’achat (pas le cycle de vente) est une boucle sans fin : le contenu partagé mène à une conversation partagée, qui mène à une conversion, qui mène à une vente. Bien sûr, étant donné que le contenu a l’effet le plus profond sur la conversion des acheteurs, il est primordial de s’assurer que votre contenu est aligné sur les besoins de votre acheteur et spécifique à chaque étape du processus d’achat.
Adopter une relation d’intégrité et de service, une mentalité de « client à vie » qui ne s’arrête pas à la signature du contrat est la clé de voûte du succès du Social Selling. Il y a une différence marquée entre ceux qui aident sans demander et ceux qui demandent sans aider.
« Comment puis-je vous aider? » est une question puissante. Demandez-le souvent et sincèrement. Répondez avec intégrité et laissez-vous guider par les 3 C.
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