La liberté est agréable. Les scripts d’appels à froid rigides semblent généralement claustrophobes et faux, tant pour vous que pour vos prospects, ce qui est l’une des principales raisons pour lesquelles 78 % des vendeurs sociaux font beaucoup mieux que leurs pairs. Les vendeurs sociaux sont chaleureux et aimables, le genre de personnes avec qui vous voulez faire affaire, en ligne ou hors ligne.

Certaines personnes évitent la vente sociale parce qu’il y a trop de liberté. L’absence de règles strictes en matière de vente sociale peut donner l’impression que c’est le Far West, mais il y a des limites. Bien que vous ayez la liberté de définir vos propres méthodes, certaines actions rendent plus difficile la construction et l’entretien du type de relations qui constituent l’épine dorsale de la vente sociale.

Vous trouverez ci-dessous sept comportements ou pratiques qui nuisent à la vente sociale. Abandonnez tout ego, vous qui entrez ici. Lisez-les et ne péchez plus.

1. « Je n’ai pas fait du réseautage une priorité. »

Votre journée est déjà remplie de réunions, de voyages, de travail administratif, de publication de contenu, etc. Vous savez que le réseautage est important, mais il se situe quelque part en bas de la liste des priorités. Si c’est juste en dessous de « Bien regarder la nouvelle série Netflix », vous pouvez avoir un problème. Vous devez réseauter sans relâche pour cimenter les liens entre vous et vos clients. Saviez-vous que 90 % des consommateurs font confiance à leurs réseaux via une source inconnue, quelle que soit la fiabilité de cette source ? C’est à vous de devenir un lien fiable dans leurs réseaux et de devenir la source de confiance.

2. « J’étais ennuyeux. »

Dans le passé, les commerciaux essayaient d’être tout pour tout le monde. Ils pouvaient être des acteurs étonnamment talentueux qui prenaient les caractéristiques de ceux à qui ils vendaient, puis changeaient complètement la minute suivante. Cependant, vous êtes maintenant une rock star de la vente sociale, avec des milliards de prospects potentiels dans le pipeline. Votre présence sociale sur les réseaux où vous publiez doit être unique, cohérente et convaincante. Marquez-vous et racontez votre histoire à travers le contenu que vous créez et organisez. Les gens veulent acheter auprès de personnes qui les éduquent, pas de robots.

3. « J’ai beaucoup trop partagé. »

Ce n’est en fait pas un péché fatal, à moins que vous n’ayez partagé quelque chose d’inapproprié. Bien que personne ne veuille que son fil d’actualité soit encombré de bavardages sur des sujets non pertinents, la majorité des commerciaux ne partagent pas suffisamment les bonnes informations. Rappelez-vous que la vente sociale ne consiste pas à partager aveuglément, mais à écouter vraiment les gens et à répondre à leurs besoins avec un contenu pratique. Vous devez « être là où la rondelle va être » en publiant beaucoup de contenu utile sur les réseaux qui comptent le plus pour vos prospects. N’oubliez pas de tenir le bavardage et d’utiliser les outils de conception simples des médias sociaux pour rendre votre image en ligne attrayante et précieuse.

4. « J’ai ignoré les questions et les commentaires sur mon entreprise qui ne s’appliquaient pas à moi. »

Avec toutes les responsabilités et les exigences de votre temps, il est facile de dire « ce n’est pas ma table » et de passer à autre chose. La vente sociale ne fonctionne pas de cette façon, cependant. Vous n’êtes plus un rouage dans un mécanisme géant. Pour vos contacts, vous êtes désormais le visage et la voix de votre entreprise. Si l’écoute sociale révèle qu’un prospect a un problème, déterminez qui peut l’aider et négociez une connexion chaleureuse avec une personne suffisamment responsable pour le gérer, puis faites un suivi pour vous assurer qu’il est résolu. Cela vous convertit en une ressource en direct et prépare vos contacts pour d’autres interactions sur la route. Les gens n’oublient jamais qui les a aidés à franchir un obstacle important. En une phrase : aidez toujours de toutes les manières.

5. « Je n’ai jamais eu de contact avec des prospects sur LinkedIn. »

Tout comme il n’y a pas de formule magique pour la vente sociale, il n’y a pas un seul bon outil pour la prospection. Cependant, en ce qui concerne les mécanismes de la vente sociale, LinkedIn est une ressource si polyvalente que vous l’ignorez à vos risques et périls. LinkedIn « permet une subtilité dans le processus de prospection », vous donnant un aperçu plus approfondi de ce qui intéresse vos clients idéaux et de ce dont ils ont besoin en ce moment.

6. « Je n’ai pas fait mes devoirs avant une réunion de vente. »

Ce péché n’est pas propre à la vente sociale, mais son impact est plus important dans la sphère sociale et peut anéantir toutes les relations que vous avez établies. Bien que cela puisse ressembler à Vendre 101, les acheteurs disent toujours que 54 % des commerciaux ne sont pas préparés pour leur première réunion. La vente sociale devrait éliminer cela en vous donnant suffisamment de temps pour faire vos devoirs. Avec la vente sociale, vous n’essayez pas de vendre à des inconnus, vous entamez des conversations et fournissez un contenu précieux. Vous accumulez continuellement de nouveaux clients en parrainant et en améliorant votre réputation en ligne. En attendant, faites vos devoirs – utilisez les outils de vente sociale à votre disposition.

7. « En tant que manager, je n’ai pas fourni suffisamment de ressources et de soutien à mes commerciaux. »

La vente sociale n’est pas intuitive. Il y a une courbe d’apprentissage et un processus qui doivent se produire pour réussir à long terme. Cela va à l’encontre de l’ancien monde des techniques de vente agressives. Certains commerciaux sont capables de le comprendre tout de suite, mais pour le reste, il faudra des instructions concentrées et un engagement continu.

Les responsables doivent fournir la formation, le support et les outils de vente appropriés à tous les membres de l’équipe de vente. Les commerciaux doivent voir à quoi ressemble une vente sociale efficace dans le monde réel. Ils ont besoin d’une structure d’apprentissage mixte avec une formation et un soutien continus pour intégrer la vente sociale dans leurs routines quotidiennes.

Temps de confession

Alors, confessez-vous : de combien de ces péchés capitaux avez-vous été coupable ? Personne n’a besoin de savoir tant que vous vous engagez à suivre les meilleures pratiques pour l’avenir. Changer vos habitudes peut vous aider à dépasser les quotas, à afficher des revenus records et à empocher des commissions plus bien méritées. Soyez assuré que ce n’est pas un péché de réussir financièrement dans ce que vous faites le mieux.

Ce billet de blog est apparu à l’origine sur The Social Selling Blog, la source incontournable de tout ce qui concerne la vente sociale.