L’essor du marketing basé sur les comptes grâce à l’IA [Podcast]

Nate Skinner, vice-président du marketing produit chez Salesforce, travaille dans le marketing B2B depuis dix ans et se concentre sur les logiciels d’entreprise, le cloud et la technologie mobile. Nate est responsable du marketing B2B pour Salesforce, Pardot et Einstein. Dans cet épisode du podcast The Social Business Engine, Nate et moi plongeons dans Salesforce Einstein Account-Based Marketing (ABM). Vous allez découvrir de quoi il s’agit, comment il est utilisé et des exemples de Salesforce Einstein en action.

Si vous écoutez régulièrement ce podcast, vous avez remarqué que je porte une grande attention à l’intelligence artificielle (IA) et à son impact sur les professionnels du marketing et le processus de vente. Je pense que les frontières s’estompent entre le marketing et les ventes. Ma conversation avec Nate confirme davantage que nous voyons la convergence du marketing et des ventes, et comment l’IA et le marketing basé sur les comptes jouent un rôle important dans cette convergence.

Force de vente et intelligence artificielle

Salesforce a débuté en 1999 avec la vision de transformer le paysage des logiciels d’entreprise et le modèle technologique avec le cloud computing. Ils sont le leader des applications marketing et le premier fournisseur de CRM au monde. Salesforce a mis en place un nouveau modèle commercial avec des abonnements et un modèle de philanthropie distinct en mettant de côté un pour cent de ses capitaux propres et du temps de ses employés pour créer salesforce.org.

Nate dit que l’IA est extrêmement prometteuse pour les spécialistes du marketing B2B. Le produit d’IA de Salesforce Einstein est « le data scientist de tout le monde ». Par exemple, cela donne aux spécialistes du marketing B2B la possibilité d’effectuer une notation prédictive des prospects. Auparavant, il s’agissait d’un processus basé sur des règles, mais Einstein fournit des capacités automatisées de notation des prospects. Einstein peut également créer des audiences similaires afin que le responsable marketing puisse reproduire les campagnes marketing précédentes qui ont réussi auprès d’une audience similaire. Il fournit également de vastes informations sur les campagnes et les opportunités.

Tendances de l’IA dans le marketing B2B

À « l’ère du client », tout doit être personnalisé, pertinent et indépendant de l’appareil. Nate a cité CareerBuilder comme un exemple de marque utilisant Einstein Account-Based Marketing (ABM). L’entreprise a pu augmenter son taux de réponse aux offres de 30 à 90 % en tirant parti de l’intelligence intégrée d’Einstein.

Selon Constellation Research, 92% des entreprises interrogées prévoient d’exécuter ABM en 2017, mais seulement 19% sont convaincues qu’elles peuvent exécuter leur stratégie. La raison pour laquelle les gens ne sont pas sûrs de l’ABM est qu’ils ne savent pas de quoi il s’agit. ABM n’est pas nouveau cependant – c’était juste difficile à faire évoluer dans le passé. Einstein permet aux entreprises de participer à l’ABM en utilisant des stratégies et des tactiques de marketing à grande échelle pour cibler des acheteurs spécifiques.

Nate dit que le marketing, c’est la vente. Si vous ne pouvez pas évaluer l’impact de vos efforts marketing, vous ne pouvez pas en montrer la valeur. ABM vous permet de mesurer la valeur de votre marketing. Alors que les vendeurs utilisent le CRM pour leurs activités quotidiennes, le marketing crée leurs campagnes séparément. Les deux ne sont pas synchronisés et la collaboration est rompue. Einstein réunit les deux en s’intégrant à la fois au marketing et Ventes

Sika, un fabricant de produits de construction commerciaux, a une liste limitée de clients cibles. Einstein ABM simplifie la façon dont ils identifient les comptes clés et comment commercialiser ces entreprises. Valpak est une autre marque qui a tiré des avantages majeurs de Salesforce. Ils ont été mis au défi de générer des prospects de haute qualité via leur site Web. Valpak a réinventé sa présence marketing sur son site avec une refonte et l’ajout d’un outil de génération de leads. Cela a permis une augmentation de 30 % de la conversion des prospects, et en seulement 90 jours, ils ont clôturé plus d’un million de dollars en utilisant Salesforce, Salescloud, Pardot et Einstein.

Salesforce s’efforce de donner aux Trail Blazers, ces clients et partenaires qui établissent la barre avec Einstein. Ils ont mis en place Trailhead pour éduquer tout le monde (pas seulement les clients) sur la façon dont ils peuvent exploiter l’IA, Einstein, ABM et plus encore pour faire avancer leur carrière. Que vous soyez dans le B2C, le B2B, le secteur à but non lucratif, le gouvernement, les petites entreprises, les moyennes entreprises ou une entreprise, vous pouvez bénéficier du marketing basé sur les comptes Einstein.