Vente sociale. Ça sonne bien, n’est-ce pas ? Des millions de spécialistes du marketing modernes du monde entier découvrent qu’ils peuvent utiliser les canaux numériques pour atteindre leurs acheteurs en ligne. Cela semble simple, évident vraiment.
« Nous utiliserons LinkedIn, Twitter, Facebook pour publier des informations et des images sur ce que nous faisons et les gens afflueront. »
Mais est-ce vraiment si facile ou est-ce une rediffusion de Champ de rêves?
« Construisez-le et ils viendront » n’a jamais fonctionné en ligne. Nous avons essayé cela avec des communautés en ligne et Internet regorge de forums numériques vides et de questions sans réponse.
Pourtant, nous y sommes à nouveau, en construisant des campagnes de vente sociale et en diffusant des images et des informations dans l’espoir que quelqu’un vienne le voir.
Permettez-moi de vous rappeler que cette approche ne fonctionne pas.
Le marketing et les ventes doivent retourner le mégaphone afin d’écouter pleinement et de répondre à partir d’un lieu de véritable serviabilité et de leadership éclairé. Cela renforce la confiance et crée la base des relations au cœur des décisions d’achat.
« Mais qui a le temps de bâtir la confiance ? » Demande au professionnel de la vente qui est sous pression de performer.
Remplir le pipeline est tout ce qui compte lorsque vous êtes au pied du feu avec un quota de vente, n’est-ce pas ?
Une étude récente de Kitedesk auprès de 524 directeurs commerciaux a révélé que ceux qui sont qualifiés dans l’établissement de relations numériques sont 6 fois plus susceptibles de dépasser leurs quotas de vente que ceux qui n’interagissent pas en ligne. Forbes a écrit sur l’étude ici, et si vous êtes un passionné de données comme moi, vous pouvez télécharger le rapport complet ici.
Comment nous écoutons, répondons et interagissons ce qui compte le plus.
Il s’agit d’un ensemble de compétences nuancé – en fait, 47% des achats plus importants résultent de prospects nourris, par opposition à des prospects non nourris (Source : The Annuitas Group).
Seules quelques entreprises comprennent vraiment et adoptent les fondements du social selling. Ceux qui le font tirent une chaise jusqu’à la table des ventes, prêts à écouter et à s’engager. Ce sont les pionniers qui entendent les besoins des acheteurs, comprennent leurs préoccupations et font progresser leurs relations avec ceux qui souhaitent apprendre.
Ce qu’ils ont tous en commun, c’est qu’ils écoutent plus qu’ils ne parlent. Voici quelques conseils sur la façon dont ils s’y prennent.
1) Partagez du contenu utile – Cela ne signifie pas retweeter comme un fou, mais prendre le temps de conserver des informations de haute qualité et de commenter pourquoi vous pensez que c’est spécial.
2) Partager « l’intelligence » – Y compris le buzz du marché et des informations sur l’industrie. Dans ce monde en évolution rapide, il est presque impossible de suivre le rythme. En gardant le doigt sur le pouls, les gens se tourneront vers vous pour savoir ce qui se passe.
3) Démarrer une conversation – Vous pouvez et devez parler aux gens en ligne. Commentez, complimentez et interrogez. Les gens sont très accessibles en ligne – parfois même plus qu’en personne.
4) Offrir des conseils – Lorsque vous voyez quelqu’un partager un problème, lancez-vous avec de l’aide ou une idée. La gratitude est une émotion puissante et vous aurez fait une bonne action.
5) Demandez conseil – Exploitez le savoir-faire de votre public cible et aidez-le à briller. Non seulement cela indiquera que vous les appréciez, mais vous pourrez également apprendre quelque chose en cours de route.
6) Collaborer avec un client – Modélisez votre esprit de collaboration en ligne tout en mettant en valeur vos clients. Vous êtes le modèle d’un bon comportement et de relations clients positives aux yeux de tous.
7) Fournir un support client – Aider un client est toujours une activité à haut rendement. Partagez ce que vous savez, résolvez un problème ou faites appel aux bonnes personnes pour répondre à un besoin.
8) Co-innover de nouvelles solutions – Rassemblez quelques penseurs sur un sujet clé et « idéez » en ligne. Vous ne savez jamais où un mini brainstorming participatif peut vous mener (et assurez-vous de partager l’information avec votre entreprise afin qu’elle puisse également l’utiliser.)
N’oubliez pas que la qualité prime sur la quantité.
Vous pensez peut-être que la mesure du succès sur les réseaux sociaux est le nombre de fois que vous publiez ou tweetez. Les chiffres ne sont pas importants, mais la qualité de votre contenu et de votre public est essentielle. Vous n’avez pas besoin d’envoyer un énorme volume de tweets à un grand nombre d’abonnés qui n’achèteront jamais vos produits ou services.
Réussir le social selling, obtenir le droit foule à ton domaine des rêves, se concentrer sur la relation : écouter, être utile, construire la confiance.
Comment utilisez-vous les réseaux sociaux pour vous engager ?
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