LinkedIn a lancé aujourd’hui son quatrième annuel Rapport sur l’état des ventes, qui examine les principales tendances et évolutions du marché, sur la base d’enquêtes auprès d’acheteurs et de vendeurs aux États-Unis.
Et sur la base des résultats principaux, il est clair que COVID-19 a considérablement modifié le paysage des ventes actuel.
La pandémie a eu un impact sur presque tout ce que nous faisons et, à ce titre, ces tendances ne seront probablement pas surprenantes. Mais il est intéressant de noter comment les entreprises modifient désormais leurs approches en fonction du nouvel environnement de vente.
Tout d’abord, LinkedIn note que les mesures du succès ont changé, de plus en plus d’organisations s’orientant vers des objectifs de croissance à plus long terme.
« Nos données d’enquête indiquent que les mesures de la valeur à long terme passent au premier plan par rapport aux mesures traditionnelles à court terme, telles que les quotas trimestriels. Lorsqu’on leur a demandé d’identifier comment les commerciaux devraient être mesurés, quatre mesures ont été sélectionnées par plus d’un tiers des répondants. Les deux principaux paramètres dépassaient l’horizon trimestriel. «
Cela a bien sûr du sens – la plupart des entreprises auraient du mal à atteindre leurs objectifs initiaux à court terme à la lumière de la situation actuelle. Mais les réponses ici peuvent fournir un contexte sur où vous devriez chercher à la place, avec la consolidation des relations avec les clients au centre de l’attention.
Un domaine d’intérêt spécifique pour LinkedIn est l’utilisation des données pour aider à améliorer le processus de vente et la façon dont les entreprises s’adaptent aux nouveaux flux de données et outils.
En fait, il y a encore du chemin à faire sur ce front:
À l’ère des médias sociaux, où les entreprises ont plus que jamais accès à plus de données et d’informations sur les consommateurs, il est surprenant de voir que seule la moitié environ des vendeurs exploitent ces flux. Ce chiffre est en augmentation, mais il peut indiquer une opportunité élargie pour ce type dans votre processus, si vous n’utilisez pas déjà l’analyse des clients et de l’audience pour éclairer votre approche.
La même chose se reflète également dans les réponses à une question sur la technologie de vente.
En ce qui concerne ce que les clients recherchent actuellement dans leurs relations avec les vendeurs, la confiance est essentielle.
« Sans surprise, alors que la confiance organisationnelle s’érode, les acheteurs semblent en avoir encore plus envie. Lorsqu’on leur a demandé quelles qualités ils apprécient chez un vendeur, les acheteurs se sont classés » dignes de confiance (47%) en haut, suivis de « réactifs » (44%) et » expert dans le domaine »(40%).»
Et il est intéressant de noter que pour établir cette confiance, les consommateurs recherchent des vendeurs pour mieux comprendre leur situation et leurs besoins individuels.
Ce qui, bien sûr, pourrait être mieux établi en utilisant les sources de données disponibles, ce qui renforce la nécessité de réfléchir à la manière dont vous élaborez une stratégie et ciblez vos efforts via les outils disponibles.
Vous trouverez plus d’informations dans le « Rapport sur l’état des ventes 2020 » de LinkedIn, que vous pouvez télécharger ici (avec inscription par e-mail). Et bien que les processus commerciaux et de vente aient inévitablement été modifiés par la pandémie COVID-19, les informations fournies ici pourraient vous aider à vous orienter dans la bonne direction et vous inciter à rechercher de nouvelles façons de vous connecter avec vos principaux groupes d’audience.
