Avez-vous adhéré au concept d’inbound marketing ou pensez-vous qu’il s’agit d’une contradiction dans les termes ?
Nous sommes tellement habitués à l’idée que le marketing doit être sortant que nous ignorons les preuves sous nos propres yeux – et ces preuves prouvent que le marketing entrant fonctionne beaucoup mieux que le marketing sortant, en grande partie à cause du fait que les spécialistes du marketing entrant passent moins de temps à essayer de « persuader » la perspective.
Un client n’a pas besoin de se faire répéter sans cesse à quel point un produit ou un service est excellent et à quel point il va améliorer sa vie ou son entreprise. Ils n’ont pas besoin de se faire dire qu’acheter quelque chose les rendra plus réussis, beaux, sexy, productifs ou heureux. Ils ont besoin que leur problème soit résolu, même s’ils ne savent pas qu’ils ont un problème.
Ce sont quelques-uns des messages que les spécialistes du marketing sortant essaient d’envoyer, et la vérité est que les clients en ont assez. Ils ne veulent plus qu’on leur dise ce qui est bon pour eux. Ils veulent prendre leurs propres décisions. Ils veulent que les spécialistes du marketing entrant leur fournissent les informations dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées.
Le message marketing entrant de l’acceptation de soi
Avec le marketing entrant, les clients sont encouragés à croire que la façon dont ils sont est assez bonne. Ils n’ont pas besoin d’en faire plus à moins qu’ils ne veuillent vraiment faire un changement. Résoudre un problème devient un choix.
Ainsi, le client finit par se sentir mieux dans sa situation, et cette acceptation de soi l’amène à vouloir embrasser toutes ces choses supplémentaires que le produit ou le service promet de lui donner.
Faire en sorte que le client se sente bien dans qui il est
Comme Maya Angelou l’a dit un jour :
« J’ai appris que les gens oublieront ce que vous avez dit, les gens oublieront ce que vous avez fait, mais les gens n’oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir. »
Le marketing sortant a pour effet malheureux de faire en sorte que les gens se sentent inférieurs – en présentant aux gens des modèles qui semblent être plus beaux, plus réussis et plus riches, le marketing sortant va parfois à l’encontre de son propre objectif.
Les gens qui regardent ces modèles sont susceptibles de penser qu’ils ne sont pas assez bons, ce qui peut entraîner un découragement (peu importe que j’achète le produit ou non, je ne serai jamais aussi riche/jolie/ayant du succès de toute façon) ou la rébellion (on s’en fout? Je ne veux pas être aussi riche/jolie/réussie. Qui sont-ils pour me dire à quoi je dois ressembler ?)
L’inbound marketing a un effet plus accueillant (donc tu cherches plus d’infos ? Eh bien, laissez-moi vous dire ce que nous pouvons faire pour vous). Cela rend la transaction plus sur le client que sur l’entreprise.
Éloignez-vous de la condamnation et de la critique
L’idée est d’améliorer l’image de soi du client et de renforcer son ego – vous voulez que le client sente qu’il n’y a vraiment rien de mal avec lui après tout, ils sont géniaux tels qu’ils sont. Mais puisqu’ils souhaitent en savoir plus sur cet excellent produit ou service et sur ce qu’il peut faire pour eux, voici toutes les informations.
Et c’est la raison pour laquelle toute information présentée sur un site Web, un blog ou un site de réseau social doit être rédigée de manière totalement dépourvue de jugement. Il ne devrait pas y avoir une bouffée de condamnation ou de critique à ce sujet.
Comme l’a noté Dale Carnegie dans son livre fondateur, ‘Comment gagner des amis et influencer les gens‘, vous ne devriez pas condamner, critiquer ou vous plaindre. Et qu’est-ce que le marketing – sortant comme entrant – cherche à faire, à part influencer les gens d’une manière ou d’une autre ?
Carnegie a peut-être écrit le livre il y a un siècle, mais les règles pour traiter avec les gens restent les mêmes. Faire en sorte que les gens se sentent bien est une bien meilleure façon de les amener à faire ce que vous voulez, plutôt que de les faire se sentir mal. Les récompenses fonctionnent mieux que les punitions, et c’est la raison pour laquelle l’inbound fonctionne mieux que l’outbound.
Cet article a été initialement publié sur le blog The Fried Side.
