De nombreux conseils de marketing, de stratégie de marque et de vente sur les réseaux sociaux sont davantage orientés vers les entreprises Business to Consumer (B2C) – avec toutes les attentes qui vont avec. Dans les ventes B2C, le nom du jeu est le volume – obtenez beaucoup de demandes de renseignements, obtenez beaucoup de transactions, ajustez vos prix pour rester compétitif au besoin et espérez que vous pourrez gagner suffisamment de parts de marché avec des marges bénéficiaires suffisantes pour réussir. . Les ventes B2C répondent souvent à un pic soudain de marketing – une nouvelle campagne de buzz marketing sur les réseaux sociaux, de nouvelles publicités, de nouvelles promotions, des offres spéciales – tout ce qui peut faire bouger les choses et générer une augmentation à court terme de l’attention et de l’intérêt des clients. Les ventes B2C ne sont pas « faciles », mais le délai est généralement plus court – vous savez rapidement si votre marketing est réussi ou non.
Les ventes interentreprises (B2B) sont une autre affaire. Les ventes B2B, en termes simples, prennent plus de temps. Le cycle de vente est plus long et le processus de prise de décision est plus long. Mais de nombreuses entreprises B2B et vendeurs B2B ont encore du mal à surmonter leur sentiment d’impatience – et par inadvertance, éloignent les clients.
Voici quelques raisons pour lesquelles les ventes B2B prennent plus de temps – et pourquoi elles sont importantes pour la stratégie marketing de votre entreprise :
Les ventes B2B sont plus importantes
En termes simples, les ventes B2B sont plus importantes que les ventes B2C. Même si vous vendez certains des « articles de consommation » les plus chers disponibles, comme des voitures, des bateaux ou même des maisons, le prix de vente maximum sera inférieur au prix de vente typique d’une vente B2B plus complexe auprès d’un grand compte. Par exemple, si vous vendez des logiciels, une infrastructure informatique ou des systèmes d’entreprise complexes, vous pourriez avoir des comptes importants d’une valeur de 1 million de dollars ou plus.
Plus de décideurs sont impliqués
Parallèlement au prix de vente plus élevé, les ventes B2B ont tendance à être plus complexes, en grande partie parce qu’il y a généralement plus de décideurs impliqués. Si vous vendez des produits B2B, même s’il s’agit de gadgets ou d’électronique grand public haut de gamme ou (encore) de voitures et de maisons, vous n’avez vraiment besoin de parler qu’avec un ou deux « décideurs » – une personne ou peut-être un couple – afin de conclure l’affaire. Mais avec les ventes B2B, vous devrez peut-être discuter avec plusieurs décideurs au sein de l’organisation de l’acheteur. Par exemple, vous pouvez commencer par discuter avec le service marketing de la vente de votre nouveau logiciel de gestion de la relation client, pour découvrir qu’il ne peut obtenir l’approbation qu’après avoir parlé à la comptabilité, et que les comptables ont besoin d’obtenir l’avis d’un gestionnaire de rang supérieur au sein de l’entreprise avant de pouvoir approuver l’achat. Tout cela prend du temps. Cela peut prendre 6 mois, 12 mois ou plus pour réaliser une grosse vente B2B du début à la fin du cycle de vente. C’est parce que plus de personnes dans l’entreprise de l’acheteur doivent examiner et approuver l’achat, et elles voudront toutes donner leur avis pour s’assurer que leurs voix sont entendues. Les acheteurs B2B ont tendance à être plus délibérés car les enjeux sont plus importants. Personne ne veut être celui qui fait une erreur et achète la « mauvaise » solution au « mauvais » vendeur. Soyez donc prêt à continuer à établir la confiance et à établir des relations avec toutes sortes de personnes – pas seulement votre « acheteur » principal, mais aussi le patron et les collègues de votre acheteur.
Chaque vente B2B est différente
Avec les ventes B2C, de manière générale, il s’agit davantage d’une relation de vente transactionnelle. Bien sûr, les clients fidèles sont formidables et vous devriez essayer de fidéliser vos clients et de récompenser les bons clients, quel que soit le secteur dans lequel vous vous trouvez, mais pour la plupart, avec les ventes B2C, votre objectif est de maximiser le volume des transactions de vente. Si un consommateur achète chez vous, il y a de fortes chances qu’il y ait des centaines d’autres qui partagent les intérêts et les préférences de cette personne et qui souhaitent également acheter chez vous – et vous pouvez leur vendre de la même manière que vous avez vendu au premier acheteur ; tous les consommateurs ne sont pas les mêmes, mais chaque consommateur qui convient à votre entreprise aura souvent un processus de réflexion similaire lorsqu’il évaluera s’il doit acheter chez vous.
Les ventes B2B sont différentes, car chaque vente est une situation unique avec des circonstances particulières. Lorsque vous vendez des solutions B2B, vous cherchez à adapter votre produit, service ou solution aux opérations commerciales existantes de votre acheteur. Vous devez écouter les besoins de votre acheteur et aligner votre solution sur ces besoins. Vous devez faire des recommandations sur la façon de mettre en œuvre votre solution d’une manière qui respecte le calendrier de votre acheteur. Vous devez apaiser la politique interne et trouver des alliés pour défendre votre solution lorsque vous demandez à leurs patrons d’investir dans votre offre. Et vous devez démontrer un retour sur investissement convaincant et unique à chaque acheteur.
Avec tout cela en tête, il n’est pas étonnant que les ventes B2B prennent du temps ! N’oubliez pas d’être patient. Créez un plan pour identifier et discuter avec les décideurs clés, et faites vos recherches à chaque étape du processus de vente – assurez-vous de savoir à qui vous parlez et comment vous pouvez les aider. Les ventes B2B, comme les ventes B2C, ne sont jamais « faciles », mais si vous créez des meilleures pratiques intelligentes et cohérentes et apprenez à travailler avec les clients tout au long du processus de prise de décision, vous aurez plus de chances de conclure des affaires – et de gagner du temps tout au long du processus. manière.
