Un paysage marketing en constante évolution – où plus de contenu est produit que jamais et où plus de marques vendent leurs produits et services qu’elles ne l’ont jamais fait, a obligé les spécialistes du marketing – B2B et B2C, à changer leur approche et leur stratégie globale pour se connecter avec les clients en ligne.
Cependant, le marketing en ligne auprès des entreprises est devenu un peu difficile. Avec les produits et services B2B, l’élément de confiance doit être bien plus élevé. Les consommateurs sont plus disposés à prendre un risque personnel et à essayer de nouvelles marques et services pour eux-mêmes, mais lorsqu’il s’agit de faire un achat professionnel, les acheteurs sont beaucoup plus prudents. Un mauvais achat d’entreprise peut mettre les gens dans une situation très précaire aux yeux de leur entreprise et de ceux dont ils dépendent.
Comment inspirez-vous confiance à ces utilisateurs et comment vous connectez-vous avec eux ? Une grande partie de ce que vous devriez faire dans l’espace B2B doit être défini par ce que font les autres – afin que vous sachiez ce qui fonctionne pour eux et ce que vous devriez éviter. Comme de plus en plus d’entreprises font de la publicité via les réseaux sociaux et numériques, le coût de la publicité sur ces canaux augmentera. Alors comment percer ?
1. Les spécialistes du marketing B2B se concentrent sur les ventes et la qualité
Les spécialistes du marketing B2B ne recherchent pas la notoriété de la marque / l’augmentation de la taille de la communauté sociale, ou ne se soucient pas de mesures telles que l’engagement social. Leur approche résolue pour générer une grande quantité de trafic sur le site Web (provenant de la bonne qualité de prospects) – qui conduit à un taux de conversion élevé est leur objectif principal.
Générer des liens entrants, augmenter leur base d’abonnés et se concentrer sur un bon classement pour les bons mots-clés – c’est ainsi qu’ils prévoient d’atteindre ces objectifs.
Avez-vous aligné vos objectifs marketing pour qu’ils soient les mêmes ? Il est peut-être temps de regarder au-delà de la portée sociale, des impressions et des clics – et de réfléchir un peu plus à la qualité des personnes auprès desquelles vous faites du marketing.
Astuces rapides:
- Si vous investissez dans des publicités LinkedIn, concentrez-vous sur le ciblage des bonnes tailles d’entreprise et les bons titres des personnes qui essaieraient votre produit
- Utilisez les audiences personnalisées FB pour cibler les personnes qui font partie de votre base d’abonnés ou les personnes qui ont déjà visité votre site Web
- Ne ciblez pas les gens en fonction de leurs intérêts – c’est beaucoup trop large et très aléatoire
2. Les dépenses de contenu, de réseaux sociaux et de courrier électronique à la hausse
Je dois dire qu’ils font toutes les bonnes choses. En se concentrant sur le fait de s’assurer qu’ils se classent bien pour les mots-clés, en diffusant leur présence sur les réseaux sociaux et en prenant le marketing par e-mail au sérieux, les spécialistes du marketing B2B touchent les bons points de concentration sur le spectre numérique.
La publicité display n’est pas l’un des principaux points d’intérêt pour les spécialistes du marketing B2B – ce qui pourrait potentiellement signifier une baisse du coût de la publicité et de l’achat de bannières sur des réseaux publicitaires comme le GDN, alors surveillez de près les CPC et CPM que ces réseaux facturent. tu. Bien que les CTR de ces plates-formes ne soient pas très élevés, ils peuvent être très utiles pour le reciblage.
Astuces rapides:
- Assurez-vous de suivre vos efforts de référencement à l’aide d’outils tels que Moz et Raven Tools, et de ne pas vous fier à l’exécution de tests de recherche de mots clés aléatoires de temps en temps
- Divisez votre liste de marketing par e-mail en segments qui vous conviennent et assurez-vous de continuer à envoyer des e-mails aux personnes qui se sont converties afin de les conserver
- Utilisez les plateformes sociales comme moyen de générer du trafic vers vos propres plateformes et essayez de ne pas trop vous concentrer sur la création d’une communauté. Cela devrait se faire de manière organique.
3. LinkedIn, SlideShare et les blogs les plus efficaces
Dans l’ensemble de données ci-dessus de Salesforce – ne vous laissez pas berner par l’immense efficacité de Mobage, KakaoTalk, Line et SnapChat – car peu d’entreprises les utilisent, et celles qui le font appartiennent à un créneau très spécifique.
Parmi les réseaux les plus populaires, LinkedIn, SlideShare et les blogs s’avèrent très efficaces pour les spécialistes du marketing B2B. Bien que SlideShare ne soit représenté que par 27% des personnes interrogées, mon expérience personnelle du marketing B2B sur SlideShare m’a donné d’excellents résultats pour les entreprises de différents secteurs.
Astuces rapides:
- Créez une stratégie de contenu et un calendrier pour SlideShare. Le contenu régulier sur SlideShare est le seul moyen de mesurer l’efficacité de la plate-forme, les exécutions ponctuelles ne vous donneront pas une image solide.
- Essayez les plus petites plates-formes si vous le souhaitez, elles pourraient peut-être être efficaces pour vous, mais assurez-vous que la majorité de vos dépenses publicitaires se concentre sur les grands réseaux qui ont montré un retour sur investissement.
- Facebook étant extrêmement encombré, utilisez-le peut-être uniquement comme canal de reciblage et concentrez-vous sur LinkedIn et le référencement (blogs) comme point de contact initial.
4. Les spécialistes du marketing B2B créent une diffusion massive de contenu
Il semblerait que les spécialistes du marketing B2B créent une diffusion massive de contenu – social, newsletters, blogs, événements, études de cas, vidéos, livres blancs, présentations, infographies, webinaires, rapports, microsites – le tout.
Alors que certains diront que cette approche signifie qu’une entreprise adopte une approche globale du marketing, je vous conseille vivement de vous concentrer sur 2 ou 3 types de contenu et de vous concentrer sur ceux qui vous conviennent. Si vous êtes connu pour créer un contenu exemplaire d’un type spécifique (SlideShares, infographies ou webinaires), les gens parleront beaucoup plus de vous, plutôt que si vous diversifiez votre contenu et le diffusez si peu.
Astuces rapides:
- La diversification du contenu coûte du temps et de l’argent. À moins que vous n’ayez une grande équipe marketing capable de créer de nombreux types de contenu différents sans trop de tracas, concentrez-vous sur des types de contenu spécifiques.
- Commencez petit, puis grandissez. Si les gens commencent à apprécier vos webinaires, la prochaine chose sur laquelle vous devriez vous concentrer est les podcasts. S’ils aiment vos articles de blog, concentrez-vous peut-être ensuite sur les infographies.
- Utilisez un contenu efficace pour décider sur quel type vous devriez vous concentrer ensuite. Ne passez pas du contenu social aux webinaires.
5. Le manque de budgets et la mesure du retour sur investissement sont les principaux obstacles au marketing B2B
Le plus gros problème dans l’exécution de campagnes numériques B2B réussies semble être (comme prévu) – un manque de budgets. Suivi par la capacité de mesurer le retour sur investissement. Pour moi, ces deux-là sont très étroitement liés l’un à l’autre. Si vous êtes en mesure de prouver le retour sur investissement de vos efforts numériques, votre C-Suite devrait être plus qu’heureuse d’allouer des budgets plus élevés à vos campagnes numériques.
Le troisième point est cependant un peu troublant. Les entreprises sont incapables de trouver des spécialistes du marketing qui ont les bonnes compétences et la capacité de mener ces campagnes B2B et d’exécuter la bonne stratégie sociale et numérique pour les entreprises. Le quatrième point – être capable de convaincre la haute direction du potentiel du marketing numérique, est lié à la conversation sur le retour sur investissement.
Astuces rapides:
- Fixez vos objectifs commerciaux et mesurez votre retour sur investissement par rapport à ceux-ci. En prouvant le retour sur investissement via ces exécutions numériques, vous aurez la possibilité de convaincre votre C-Suite et vos cadres supérieurs, ainsi que d’obtenir des budgets plus élevés.
- Embauchez une agence spécialisée pour exécuter vos campagnes pour vous, ou investissez de l’argent dans un spécialiste du marketing expérimenté qui peut diriger une équipe pour exécuter vos campagnes pour vous.
- Engagez des formateurs et des instituts locaux pour organiser des séminaires et des ateliers afin de former le reste de votre force de marketing. Si les bons formateurs ne sont pas disponibles, de nombreux cours en ligne peuvent former votre équipe interne.
Les spécialistes du marketing B2B deviennent plus intelligents, mesurent les bonnes mesures, utilisent les bons outils et ont les bons objectifs en tête. Avec l’espace numérique de plus en plus encombré et difficile à exploiter, les entreprises qui ont des produits et services B2B doivent investir du temps dans leurs équipes, en formation et en s’assurant qu’elles disposent d’une marge de manœuvre suffisante pour tester, mesurer et analyser ce qui fonctionne spécifiquement pour l’entreprise dans laquelle ils opèrent.
2015 sera une année d’apprentissage et de créativité accrus pour le B2B, mais vous pouvez vous attendre à ce qu’un marché saturé cause beaucoup de problèmes à ceux qui débutent l’année prochaine – car le coût des tests, de l’analyse et de la mesure de vos efforts l’année prochaine et au-delà sera incroyablement cher.
Source d’information:
- Recherche sur le marketing de contenu B2B par le Content Marketing Institute
- 2015 État du marketing B2B par Salesforce
- État du marketing B2B par Regalix
