Le processus d’achat a changé au fil des ans, grâce à des innovations qui rendent la vente numérique encore plus importante que jamais. La question est la suivante : avez-vous vous-même commencé le chemin vers la transformation numérique des ventes ?
Et si ce n’est pas le cas, comment pouvez-vous suivre à ce stade du jeu ?
Adoptez la vente sociale et améliorez les stratégies de vente numérique
Grâce à la vente numérique, les entreprises d’aujourd’hui doivent apprendre à s’adapter rapidement aux changements rapides du parcours de l’acheteur.
Un exemple est la façon dont les clients sont désormais en mesure de prendre des décisions d’achat éclairées bien avant d’acheter. Ceci est rendu possible grâce à des évaluations par les pairs, des recommandations, des comparaisons de produits côte à côte et un marketing de contenu efficace.
Les méthodes traditionnelles de vente directe et directe deviennent également obsolètes à cause des acheteurs avertis du numérique d’aujourd’hui. Les vendeurs, qui dépendent principalement des appels à froid, des e-mails et des réunions en tête-à-tête, doivent s’adapter rapidement à la tendance croissante du social selling. Ils doivent commencer à utiliser les canaux de médias sociaux pour établir des liens plus solides avec leur public cible, sinon ils risquent d’être laissés pour compte.
Et ces changements ne vont pas s’arrêter de sitôt. Comme Gerhard Gshwandtner, fondateur et PDG de Selling Power Magazine, le dit :
« Les changements sont passés des ondulations aux grosses vagues.«
Quiconque refuse d’adopter les ventes numériques sera très probablement emporté par le tsunami qu’est la transformation des ventes numériques.
En d’autres termes : il est temps de vous concentrer moins sur la vente de produits/services et davantage sur l’offre de valeur à vos clients.
Comment pouvez-vous faire cela, cependant? Il n’est jamais facile de changer complètement d’état d’esprit sur la vente numérique, surtout lorsqu’il s’agit de pratiques que vous mettez en place depuis longtemps.
Heureusement, la transition vers le numérique ne doit pas se faire d’un seul coup. Au lieu de cela, vous pouvez adopter une approche simple mais efficace en 5 étapes qui vous permet d’adopter plus facilement le concept de vente numérique et vous aide finalement à établir une relation plus solide et durable avec votre client.
Approche en 5 étapes pour adopter la transformation numérique des ventes
1. Améliorez votre jeu de marketing de contenu
Il fut un temps où vous pouviez créer le même type de support marketing et vous attendre à ce qu’il fonctionne de la même manière pour tout le monde dans votre public cible. De nos jours, ce n’est plus le cas.
En fait, la quantité de votre contenu n’est pas réellement le problème ; C’est le qualité. Tant de spécialistes du marketing diffusent divers types de contenu qui envoient le mauvais message à leurs clients ou ne parviennent pas à capter leur attention.
Intensifiez votre jeu de marketing de contenu en vous renseignant sur votre public et en fournissant le bon contenu qui résonnera avec eux. Vous devez vous concentrer sur un contenu utile, éducatif, inspirant ou motivant. Il doit également être concis et aller droit au but, car les gens ont tendance à parcourir le contenu.
Lorsqu’il s’agit de créer du contenu partageable, abonnez-vous aux flux RSS des influenceurs, des sites Web informatifs et des sites d’actualités de votre secteur. Vous pouvez intégrer les flux RSS à des outils de gestion des médias sociaux tels que Buffer ou Hootsuite pour un partage facile.
2. Améliorez votre image de marque personnelle
Internet a rendu toutes sortes d’informations facilement accessibles à quiconque effectue une simple recherche sur Google ou sur les réseaux sociaux. Aujourd’hui, lorsque les gens veulent en savoir plus sur vous, ils recherchent votre nom et le nom de votre entreprise sur Google, et ce sont souvent vos sites de médias sociaux qui figurent en haut des résultats de recherche. Et souvent, c’est votre profil LinkedIn sur lequel ils cliquent en premier.
Heureusement, ce que votre public cible voit reflété dans votre présence sur les réseaux sociaux est entièrement entre vos mains, l’impression que vous faites dépend de la façon dont vous écrivez vos messages, communiquez avec votre public et gérez votre présence sur les réseaux sociaux.
L’une des premières choses que vous devez faire pour votre image de marque personnelle est de vous assurer que votre présence sur les réseaux sociaux se reflète positivement sur vous. Cela s’applique à toutes les plateformes de médias sociaux sur lesquelles vous êtes actif.
Un excellent endroit pour commencer votre image de marque personnelle sur votre profil LinkedIn est dans votre section de résumé.
Assurez-vous de procéder comme suit :
- Partagez votre histoire
- Expliquez pourquoi vous faites ce que vous faites
- Améliorez votre preuve sociale en mettant en évidence les récompenses, l’expérience, l’éducation, les publications, les réalisations, les réussites des clients, etc.
N’oubliez pas de profiter également des plateformes de médias sociaux comme Twitter, Facebook, Instagram et autres pour façonner votre marque personnelle.
Si vous envisagez de participer à la vente numérique, vos prospects passeront souvent en revue vos profils sociaux avant de s’engager avec vous. Assurez-vous qu’ils aiment ce qu’ils voient.
3. Construisez un réseau ciblé via les médias sociaux
Lorsque vous vous engagez avec votre public cible sur les réseaux sociaux et que vous lui apportez de la valeur, vous lui ouvrez les portes pour qu’il fasse partie de votre liste croissante de prospects sur les réseaux sociaux.
Par exemple, vous pouvez rechercher des personnes utilisant des hashtags sur Twitter ou des personnes membres de groupes ciblés sur LinkedIn ou Facebook.
Vous pouvez également utiliser la recherche avancée de LinkedIn pour affiner votre recherche à une liste très ciblée. Vous pouvez affiner vos résultats de recherche en filtrant, par différents niveaux de connexion, emplacements, employeur actuel ou passé, secteurs, langue de profil, mots-clés et plus encore.
Vous avez également la possibilité de passer à Sales Navigator de LinkedIn qui fournit des filtres de recherche supplémentaires, notamment :
- Une fonction
- des années d’expérience
- Taille de l’entreprise (employés)
- Niveau d’ancienneté
- Code postal (et rayon du code postal)
- Groupes
- Années dans le poste actuel
- Années dans l’entreprise actuelle
- Type d’entreprise (publique ou privée)
- Intérêt pour
- Membre depuis
- Mots-clés du contenu publié
Si ces filtres de recherche supplémentaires vous sont utiles, vous pouvez consulter Sales Navigator. Vous aurez également accès à 15 recherches enregistrées ou plus, ce qui peut être utile lorsque vous effectuez régulièrement des recherches spécifiques.
4. Tirez parti de votre réseau pour de meilleurs résultats de vente sociale
Cependant, ne vous contentez pas de créer votre réseau de connexions directes.
Il y a deux raisons pour lesquelles vous voudriez tirer parti de votre réseau :
a) Pour obtenir des présentations plus chaleureuses
Si vous fournissez suffisamment de valeur à votre réseau, ils sont plus susceptibles de vous garder à l’esprit pour les références et de vous donner des commentaires positifs sur les réseaux sociaux. À l’ère des informations facilement disponibles grâce à la technologie, les avis des acheteurs, les témoignages et les évaluations des utilisateurs sont inestimables pour établir votre crédibilité aux yeux de tous.
Une excellente façon d’obtenir des présentations plus chaleureuses est lorsque vous voyez quelqu’un que vous connaissez est connecté à la personne que vous souhaitez rencontrer ou avec laquelle vous souhaitez vous connecter. Vous pouvez contacter la connexion et lui demander s’il connaît suffisamment la personne pour lui faire une présentation chaleureuse.
Une présentation personnalisée de la part d’une personne que votre prospect connaît est susceptible d’être acceptée et prise plus au sérieux. Vous constaterez également que vous pouvez forger des relations meilleures et plus significatives sur LinkedIn de cette façon.
b) Créer des partenariats stratégiques avec des personnes partageant des publics similaires
Une autre façon de tirer parti de votre réseau est de comprendre qui, dans votre réseau, peut devenir un partenaire stratégique. Ce doit être quelqu’un qui partage des audiences similaires, mais qui n’est pas un concurrent. Cela vous donne la possibilité d’atteindre des publics auxquels vous n’auriez pas accès autrement, et vice versa. Un excellent moyen de commencer à trouver des partenaires stratégiques consiste à utiliser la recherche avancée de LinkedIn mentionnée ci-dessus pour affiner votre liste de partenaires potentiels.
Une fois connecté, établissez une relation avec vos partenaires potentiels en vous engageant avec eux sur LinkedIn ou sur toute autre plate-forme de médias sociaux. Une fois que vous avez établi une relation avec eux et que vous savez qu’ils vous conviennent, contactez-les personnellement pour voir si un partenariat stratégique est quelque chose qu’ils envisageraient.
C’est le but du social selling, après tout : une relation mutuellement bénéfique entre deux parties.
5. Utilisez un marketing personnalisé pour entretenir votre réseau
Une partie de la transformation de vos ventes numériques inclut certainement l’utilisation des médias sociaux pour générer des prospects et établir des relations. Mais pour être très efficace dans le processus de vente numérique, vous devez également entretenir vos relations nouvellement établies en continuant à les faire se sentir valorisées et importantes.
Un moyen efficace de le faire est de prêter attention à ce que vos prospects partagent, aiment ou commentent.
Sur LinkedIn, vous pouvez également être alerté lorsque l’un de vos prospects a fait l’actualité. Lorsque cela se produit, vous pouvez montrer de l’intérêt et les féliciter.
En plus de partager des mises à jour de statut avec du contenu pertinent, prenez l’habitude de rester en tête des prospects en restant en contact avec eux régulièrement. Vous pouvez le faire en leur envoyant du contenu utile et pertinent individuellement de temps en temps. Cela permet également d’observer et de prendre des notes sur ce qui intéresse en grande partie votre réseau, afin de mieux comprendre votre clientèle cible. Cela vous aidera à vous démarquer de la foule et à continuer à renforcer la confiance, la crédibilité et, en fin de compte, les relations avec vos prospects.
En fin de compte, il s’agit de marketing personnalisé – et ce n’est certainement pas aussi fastidieux que vous ne le pensez.
Emballer
Dans une prédiction très audacieuse, Gerhard de Social Selling Magazine estime que la moitié des entreprises Fortune 500 dans le monde disparaîtront dans une décennie, emportées par la vague de perturbation numérique. Selon Gerhard, ceux qui résistent à la transformation numérique deviendront des tueurs.
Les données et l’histoire montrent que les personnes et les entreprises qui refusent d’évoluer avec leur temps seront définitivement laissées pour compte – et croyez-moi, les domaines de la vente et du marketing numériques ne sont certainement pas différents.
Suivez le parcours des acheteurs en constante évolution en maîtrisant et en adoptant la transformation numérique des ventes.
Cet article a été initialement publié sur le blog Top Dog Social Media.
