Si vous travaillez dans un rôle de marketing, vous êtes probablement quotidiennement bombardé d’invitations à des webinaires, d’ebooks, d’e-mails froids, d’appels téléphoniques et d’autres tactiques de la part de diverses sociétés de vente et de marketing de logiciels en tant que service (comme Uberflip). . Ils veulent tous te convaincre que vous avez besoin leur outil. Très souvent, ils ont raison.
Ces outils peuvent aller des entreprises colportant l’automatisation du marketing, le CRM, l’analyse, la gestion des ventes internes, la surveillance des médias sociaux, le marketing de contenu, la publicité numérique, etc. C’est le Far West pour les outils SaaS de vente et de marketing !
J’adore les outils basés sur le cloud et je pense qu’ils sont géniaux pour faire évoluer les entreprises et les équipes marketing, ou pour les grandes entreprises habituées par ailleurs à des systèmes informatiques obsolètes. Mais le problème persiste – il est nul d’essayer de déterminer les outils dont vous avez réellement besoin, même avec le tout-puissant essai gratuit en jeu. Il y a trop de confusion en jeu pour déterminer comment les produits et services diffèrent entre les outils de vente et de marketing. C’est un véritable signe de forte concurrence dans l’espace alors que les outils marketing basés sur SaaS prennent leur envol.
Vous ne pouvez pas passer toute la journée à assister à des webinaires, à avoir des démonstrations de partage d’écran et à étudier un nombre infini d’outils. Alors, comment savez-vous quels outils vous devriez réellement explorer, et comment devriez-vous vous y prendre pour les explorer ? Voici 7 conseils :
1. Demandez autour de vous
Cela semble simple, mais le moyen le plus efficace de briser le désordre est de simplement demander aux personnes en qui vous avez confiance. Les conférences et les événements de réseautage sont un excellent endroit pour trouver des personnes pertinentes avec qui discuter. Envoyez un message LinkedIn ou connectez-vous sur Twitter. D’après mon expérience, les spécialistes du marketing adorent partager des informations et, en général, parler boutique. Par conséquent, le meilleur moyen d’obtenir le point de vue sans BS sur les outils que vous envisagez est simplement de demander.
2. Tenez votre représentant commercial responsable
Je me méfie de tout ce qui dépasse un engagement mensuel. Bien sûr, en tant que spécialiste du marketing, je comprends la stratégie de tarification à plus long terme, mais la signature d’un contrat annuel signifie souvent que votre représentant commercial est peu motivé pour vous aider après-vente. « L’échec du lancement » d’un outil de vente et de marketing après avoir passé du temps à rechercher, comparer et négocier est le problème n°1 avec ces types d’outils. Mettez-le sur les épaules de votre représentant des ventes pour vous assurer que vous êtes un client performant pour eux. Il doit être mutuellement bénéfique sur le long terme. Si l’outil est bon, peu importe à quoi ressemble votre contrat, car vous ne voudrez pas trouver une solution alternative.
3. Réseaux sociaux – Voyez ce que les autres disent
Commencez à suivre l’entreprise sur les réseaux sociaux. Ayez une idée de la rapidité avec laquelle ils répondent aux problèmes des clients, de l’AMOUR que leurs clients ont vraiment pour eux et de la perception générale qui semble être. Vous obtiendrez plus que probablement un mélange de critiques élogieuses et de plaintes sans fin de la part de quelques privilégiés, alors essayez de déterminer quelle est la véritable histoire. Mieux encore, vous trouverez de vrais clients que vous pouvez contacter pour obtenir des références.
4. Demandez des références
C’est facile pour le vendeur de s’adapter; ils devraient avoir des dizaines de clients satisfaits prêts à dire au monde à quel point ils ADORENT l’outil. Si votre représentant commercial hésite à fournir des références pertinentes, traitez-le comme un signal d’alarme. Demandez une référence qui a un modèle d’affaires similaire et dans une industrie similaire. Le titre et la fonction du poste ne sont pas aussi importants. Posez des questions détaillées sur le support après-vente, les résultats, les défis – découvrez la vraie histoire. Gardez à l’esprit qu’une référence aura très probablement des perceptions positives, alors poussez-les pour plus de détails. Enfin, remerciez-les pour leur temps !
5. Ne vous laissez pas convaincre – Faites le pitch
C’est vrai – ne laissez pas votre représentant commercial vous présenter. Au lieu de cela, donnez-lui une démonstration de votre produit ou service. Faites-leur comprendre votre entreprise et laissez-les ensuite vous convaincre qu’ils comprennent pourquoi vous êtes venu vers eux et comment ils peuvent vous aider.
6. Ne participez à un essai que lorsque vous êtes presque convaincu
Assez souvent, et selon la complexité de l’intégration d’un outil à votre infrastructure existante, réaliser un essai demande autant de travail et d’efforts que si vous étiez déjà client. Alors, ne vous inscrivez pas pour chaque essai gratuit sous le soleil, car vous perdrez votre temps et le temps du vendeur. Au lieu de cela, lorsque vous commencez un essai gratuit, engagez-vous à le faire fonctionner. Prenez le temps de comprendre l’outil, impliquez les bonnes personnes techniques nécessaires pour le faire fonctionner et travaillez en étroite collaboration avec l’équipe des ventes ou de la réussite du fournisseur pour en faire un succès.
7. Connaître le paysage concurrentiel
En faisant votre évaluation, vous devriez toujours comparer un outil par rapport à un autre. Il existe de rares cas où il n’y a vraiment qu’une seule option, mais vous devez quand même faire des recherches pour arriver à cette conclusion. Ensuite, demandez à votre représentant des ventes de vous indiquer les différenciateurs entre leurs produits ou services et ceux d’un concurrent. Un bon représentant des ventes ne rabaissera pas un concurrent, mais devrait avoir une bonne connaissance de ses concurrents et des principaux points de différenciation.
En fin de compte, avoir les bons outils est un aspect important de tout rôle de vente et de marketing, alors assurez-vous d’accorder au processus l’attention qu’il mérite. Ne commettez pas l’erreur de choisir le plus grand nom ou d’opter pour le représentant commercial le plus agressif. Donnez-vous le temps de structurer un processus approprié pour sélectionner et mettre en œuvre des outils qui rendront votre entreprise plus efficace et évolutive.
