Ensuite, vous voudrez être au courant de deux décisions cruciales que vous devrez prendre.
En raison de notre travail avec le marketing de contenu et la génération de leads, nous nous retrouvons souvent à travailler avec des éditeurs de logiciels. En règle générale, ils souhaitent que nous créions des entonnoirs de vente qui les aident à attirer des prospects, à les informer des avantages d’une solution logicielle donnée, puis à les convertir en utilisateurs.
Suivre ces étapes dans le parcours de l’acheteur est important pour quiconque recherche des solutions complexes, mais c’est particulièrement essentiel lorsqu’il s’agit de produits intangibles (comme des logiciels ou du conseil) qui ont des avantages cachés et une forte concurrence.
Heureusement, nous avons connu un succès assez satisfaisant auprès de nos clients dans ces domaines. Cependant, nous ne suivons pas une approche uniforme avec toutes les entreprises avec lesquelles nous travaillons. Au lieu de cela, nous adaptons nos programmes de génération de leads à leurs besoins spécifiques. Il y a beaucoup de facteurs spécialisés et de conditions de marché qui doivent être pris en compte.
Tout devient plus facile lorsque les clients du logiciel en tant que service (SaaS) nous contactent avec une bonne idée de qui ils sont, de ce qu’ils proposent et de l’endroit où ils prévoient d’aller. Cependant, tout le monde n’a pas les réponses à deux questions clés que chaque service de solutions logicielles doit connaître…
Question n°1 : Quel est votre modèle de revenus ?
Au risque de trop généraliser les choses, il existe deux modèles de revenus prédominants pour les éditeurs de logiciels : les entreprises autofinancées et les opportunités d’investissement.
Ceux qui s’autofinancent cherchent généralement à collecter des fonds grâce à la vente d’abonnements à leur application ou à leur logiciel. Les fondateurs voient un besoin, ont entrepris de créer une meilleure solution que celles déjà disponibles et se concentrent sur la fourniture d’un service utile. Ensuite, ils facturent ce service pour générer des flux de trésorerie. Cela rend l’image de marque essentielle, car les consommateurs doivent être en mesure de dire ce qui rend le logiciel spécial, par rapport à la concurrence. S’ils ne le peuvent pas, les nouvelles ventes ou abonnements ne se produisent pas.
Dans un modèle d’investissement, l’entreprise part de l’idée qu’elle sera éventuellement rachetée par une entreprise plus grande. Cela signifie que chaque mouvement est calculé pour créer un tueur de catégorie. Parfois, ces applications peuvent être entièrement gratuites, car la valeur réelle réside dans la base d’abonnés et les données utilisateur exploitées. Comme on dit, rien n’est vraiment gratuit.
Étant donné que la plupart des nouvelles entreprises n’ont pas les ressources et les connexions nécessaires pour attirer de gros investisseurs lors de leur démarrage, la pression est exercée pour développer rapidement la plate-forme grâce aux abonnés et aux offres spéciales. Pour les investisseurs, les abonnements peuvent être secondaires – voire inexistants – car le véritable objectif est de gagner suffisamment de parts de marché, en termes d’utilisateurs, pour attirer l’attention des grandes entreprises.
Question n°2 : Comment allez-vous permettre aux utilisateurs de connaître votre produit ?
Une fois que vous avez mis en place un modèle de revenus, vous avez besoin d’une stratégie d’acquisition de clients. Ou, pour le dire plus simplement, vous devez créer un mécanisme qui permet aux utilisateurs de découvrir votre logiciel et comment il peut résoudre leurs problèmes.
Un premier choix est souvent un essai gratuit, qui consiste à offrir gratuitement votre produit (ou une version de celui-ci) – parfois pour toujours, parfois pour une durée limitée. En donnant aux utilisateurs le champ libre pour parcourir ses fonctionnalités et ses interfaces, vous fournissez essentiellement une démo autoguidée. La plupart des essais gratuits sont proposés pour des logiciels simples et peu coûteux, ou conçus pour gagner rapidement un grand nombre d’utilisateurs, car ils répondent vraiment à une demande.
Snapchat en est un exemple, où les adolescents l’ont récupéré comme moyen de regagner leur vie privée en ligne (grâce à leurs parents d’avoir publié toutes les photos qu’ils ont prises d’eux tout au long de leur vie). Et grâce à la fonction de suppression automatique du logiciel.
Un deuxième choix est d’exiger des prospects qu’ils réservent une démo. Cela ouvre des opportunités pour une discussion guidée (de vente) à l’aide de stratégies et d’outils spécifiques. En fait, la démo peut même être personnalisée en fonction d’un client, d’un secteur ou d’une situation en particulier. Bien que les démos n’attirent généralement pas autant de prospects que les essais gratuits, elles nécessitent que les utilisateurs prennent un petit engagement, ce qui implique un intérêt beaucoup plus grand (et une plus grande probabilité de conversion). Il permet également des solutions plus complexes et des interactions questions-réponses significatives.
Faire s’emboîter les pièces
Bien que nous les traitions comme des questions séparées et distinctes dans cet article, la réalité pour la plupart des solutions logicielles est que les réponses aux deux sont profondément liées. Par exemple, un démarrage de logiciel conçu pour être racheté plus tard peut adopter une stratégie d’essai gratuit, car cela lui permet de développer sa base d’utilisateurs (et de collecter des données précieuses) beaucoup plus rapidement. Inversement, un éditeur de logiciels qui souhaite vendre des abonnements pourrait naturellement préférer un système de démonstration, car il implique moins de temps perdu sur des prospects de faible valeur et améliore les ratios de clôture.
En fin de compte, il est important de se rappeler qu’aucune de ces approches n’est bonne, mauvaise ou meilleure – simplement qu’il s’agit de décisions qu’il est préférable de prendre dès le début. Si vous pouvez cibler vos campagnes marketing tôt, elles prendront forme plus tard de manière plus cohérente.
Votre équipe de conception de sites Web et de marketing en ligne peut faire beaucoup pour aider votre entreprise de logiciels à se développer, mais elle aura beaucoup plus de succès si vous avez une bonne idée de ce à quoi ressemble votre modèle commercial. Si vous envisagez de créer une application, vous voudrez peut-être vous procurer une copie de notre boîte à outils du marketing pour vous aider à planifier et à gérer vos efforts de marketing d’application.
Cet article a été initialement publié sur le blog Kayak Online Marketing
