Je m’appelle Barry Evolvowitz. Je suis directeur des ventes à Anytown, aux États-Unis. J’aime enseigner à mon équipe de vente comment générer des prospects, les conduire à travers l’entonnoir de vente et conclure des affaires.
Je suis ici pour faire la chronique de mon parcours en tant que directeur des ventes afin que d’autres – comme vous-même – puissent apprendre de mes expériences.
Votre équipe est probablement composée d’une variété de vendeurs, tous apportant des expériences et des compétences uniques à la table. C’est notre travail de capitaliser sur le meilleur de ces compétences et d’affiner le reste.
De plus en plus, la vente sociale est la façon dont la grande majorité de mon équipe obtient des résultats. Une nouvelle compétence à apprendre pour certains ? Oui. Un à ignorer ? Absolument pas.
J’ai un individu dans mon équipe de vente, appelons-le Guy Hardsell. Vous avez probablement aussi un « Guy Hardsell » dans votre équipe. Guy est votre professionnel de la vente à l’ancienne typique qui insiste pour essayer de conclure des affaires en utilisant des méthodes et des outils de vente obsolètes.
Voici quelques-unes des choses que nous avons entendu Guy dire au bureau :
- Appelez-le et dites-lui que vous connaissez John. Tout le monde connaît un John.
- Avez-vous essayé d’appeler depuis un téléphone public ?
- La vente est à moitié bavarde, à moitié à l’écoute et à moitié fermée.
- Les gardiens n’ont rien sur moi.
- Nommez-moi une personne qui a conclu un accord sur le champ en utilisant les médias sociaux.
Comme vous pouvez le voir, j’avais du pain sur la planche. Vous vous demandez peut-être « pourquoi s’embêter ? Pourquoi ne pas simplement trouver un nouveau professionnel de la vente prêt à s’adapter à l’ère de la vente sociale ? »
Eh bien, malgré toutes ses bizarreries, Guy est passionné par la vente – une qualité pas toujours facile à trouver. Et même si cela a été une lutte pour lui (le jeu des numéros d’appel à froid ne fonctionne plus comme avant), j’étais convaincu que Guy avait le potentiel de faire grimper le classement et de générer des revenus une fois qu’il s’est adapté. Maintenant, j’avais juste besoin de comprendre comment…
Jouer aux points forts
Un professionnel de la vente ne reste pas aussi longtemps que Guy sans avoir quelques compétences à sa disposition. Lorsque les intros cheeseball de Guy fonctionnent réellement et qu’il se connecte avec un prospect intéressé, il pose d’excellentes questions et écoute attentivement ce que dit le prospect.
Ensuite, lorsque le moment est venu, il mappe la solution aux besoins du prospect en utilisant la langue du prospect. Ses clôtures sont toujours un peu agressives, mais nous pouvons travailler là-dessus aussi.
Pour renforcer la confiance de Guy, je lui ai demandé de former certains des nouveaux représentants à poser des questions de découverte et à vraiment comprendre les besoins du prospect.
Montrer la preuve
Vos gens de la vieille école comme Guy ne changeront pas à moins qu’ils ne soient convaincus que cela conduira à des chèques de commission plus importants.
Alors j’ai commencé à convaincre. À l’aide de mon tableau de bord de rapport d’utilisation LinkedIn, j’ai montré à Guy comment quatre des cinq meilleurs vendeurs de mon équipe se classaient également parmi les cinq premiers pour des mesures telles que les jours de connexion, les recherches, les vues de profil et la communication. Cela a attiré son attention et avec la preuve derrière cette approche, ce n’était plus une conversation entre la vieille école et la nouvelle école. Il s’agissait de générer des résultats, ce dont Guy est tout à fait.
encadrement
Maintenant que Guy était prêt à apprendre, nous avons commencé à travailler sur sa présence sur LinkedIn.
Tout d’abord, son profil :
- Nous avons supprimé la photo de lui chevauchant son jet ski torse nu et l’avons remplacée par une photo professionnelle qui le rendait sympathique et accessible.
- Nous avons relooké son résumé et ses informations contextuelles, en nous concentrant sur la façon dont il offre de la valeur à ses clients.
- Dans la section récapitulative de son profil, nous avons téléchargé une étude de cas décrivant l’un des comptes qu’il a vendu, ainsi qu’un court extrait décrivant à quel point il aimait travailler avec ce client en particulier.
Ensuite, ses relations et communications :
- Guy a commencé à suivre ses comptes existants sur LinkedIn. Il a été étonné par toutes les nouvelles et les développements qui lui manquaient.
- Nous avons demandé à Guy d’observer l’un de nos vendeurs sociaux à succès, qui lui a appris à trouver des prospects clés à l’aide de la fonction de recherche avancée de LinkedIn dans Lead Builder, et lui a également appris à enregistrer ses recherches et à configurer des alertes automatiques de prospects.
Guy a également appris à utiliser Lead Builder pour identifier la carte des parties prenantes au sein de ses comptes existants. - Une fois que Guy a pu identifier une longue liste de prospects et de parties prenantes avec lesquels se connecter – et a pris conscience des chemins chaleureux vers ces contacts via TeamLink – il était prêt à sauter de son pantalon. Mais d’abord, nous avons commencé à le former sur les meilleures pratiques InMail afin qu’il puisse communiquer de manière stratégique au lieu d’utiliser des tactiques de démarchage obsolètes.
Guy a encore un peu d’apprentissage à faire (n’est-ce pas tous ?), mais il est en passe de devenir une superstar de la vente sociale maintenant qu’il en constate les résultats par lui-même.
Restez à l’écoute pour plus de chroniques du directeur des ventes !
