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Les références sont largement considérées comme la voie la plus sûre et la plus directe vers de nouvelles affaires pour les entreprises de services professionnels. En fait, la majorité des entreprises (61,9%) dans une étude du Hinge Research Institute l’année dernière, considéraient générer plus de références comme un objectif clé de leurs efforts de marketing. L’importance des références pour ces entreprises a été renforcée par le fait que 47,8 % des entreprises ont déclaré qu’elles consacreraient des ressources marketing externes à l’effort.
Alors, quelles sont les meilleures stratégies pour obtenir des références ? Eh bien, vous devez d’abord comprendre ce qui est nécessaire non seulement pour obtenir plus de références, mais aussi comment les conserver.
Obtenir plus de références
Bien que l’obtention de plus de références puisse sembler simple, c’est en fait tout le contraire. En fait, bon nombre des approches les plus souvent recommandées, telles que demander des références, assister à des événements de réseautage et des commandites, sont tout simplement inefficaces.
Conserver les références que vous obtenez
Pour aggraver les choses, les références peuvent facilement être perdues. Plus de 52% des personnes référées à votre entreprise peuvent vous exclure avant même de vous avoir parlé. La principale raison est qu’ils ne pouvaient pas comprendre comment vous pourriez les aider. Des sites Web médiocres et un contenu en ligne faible jouent également un rôle majeur.
Passons donc en revue les 5 principales stratégies qui se sont avérées efficaces pour les entreprises de services professionnels.
1. Présenter des projets de grande envergure réussis
La plupart des références proviennent de quelqu’un qui a demandé une référence à l’un de vos clients ou à une personne familière avec votre travail.
Ainsi, l’une des clés stratégiques du royaume de référence est d’amener plus de gens à leur demander. Comment? En mettant en valeur votre travail dans des présentations avec votre client, en développant des études de cas convaincantes, en décrivant les succès des clients sur votre site Web ou en faisant connaître des engagements de haut niveau.
Cette stratégie a l’avantage supplémentaire d’aider les clients potentiels à comprendre comment vous pouvez les aider.
2. Faites parler des experts internes lors de conférences et de salons professionnels
Des experts de haut niveau attirent des références. C’est pourquoi prendre la parole lors d’événements est peut-être la meilleure occasion de générer le parrainage très convoité. Pourquoi? Parce que les allocutions exposent votre expertise à un public plus large.
Assurez-vous simplement que le public est rempli de prospects ou d’influenceurs. Il ne sert à rien de parler lors d’événements qui n’attirent pas votre marché cible. Les apparitions dans les salons professionnels sont particulièrement bonnes car elles attirent de fortes concentrations de professionnels d’une industrie spécifique.
3. Investissez dans un site web professionnel de qualité
Vous vous souvenez de cette statistique époustouflante selon laquelle vous pourriez perdre 52 % des personnes qui vous ont été référées parce qu’elles ne savaient pas comment vous pourriez les aider ? Eh bien, voici un autre point de données à retenir : plus de 80 % des prospects consultent votre site Web avant de décider d’embaucher votre entreprise.
Cela souligne en quelque sorte l’importance d’un bon site Web, n’est-ce pas ? Développez donc un site Web qui aide les prospects à comprendre facilement ce que vous faites, pour qui vous le faites et pourquoi ils devraient travailler avec vous.
Bien entendu, votre site web peut être une source de référencement à part entière comme illustré dans la figure ci-dessous.
4.Générer un contenu éducatif de haute qualité
Cette stratégie va de pair avec #3. Avec un site Web solide, vous aurez besoin de contenu. Ce contenu peut prendre la forme de billets de blog, d’articles, de livres blancs, de guides exécutifs, de webinaires, etc.
Un contenu éducatif de haute qualité est un moyen concret de démontrer l’expertise de votre entreprise et une façon courante pour les gens de se renseigner sur votre entreprise. Et si les gens découvrent votre entreprise, ils peuvent partager ce qu’ils savent avec d’autres.
5. Soyez à la pointe des tendances de l’industrie
Les gens veulent travailler avec des entreprises qui sont à la pointe de leur industrie – encore mieux si elles font avancer le domaine. À bien des égards, les autres stratégies de prise de parole et de contenu éducatif communiquent ce type de leadership éclairé.
Mais soyez prêt à aller au-delà de la simple répétition du consensus. Le leadership éclairé signifie avoir une nouvelle perspective ou être prêt à ajouter des informations utiles. Une excellente technique consiste à effectuer des recherches originales – cela vous donne quelque chose à dire et ajoute une nouvelle perspective à la discussion.
Transformez votre stratégie de marketing de référence en action
Une bonne stratégie ne produira aucun résultat si elle n’est pas mise en œuvre, ce qui arrive beaucoup trop souvent avec le marketing de référence. Beaucoup commencent avec de bonnes intentions et un calendrier ambitieux de rencontres avec les clients et les sources de référence. Mais quelques semaines plus tard, vous entendez un refrain de « Je suis trop occupé ».
L’astuce consiste à développer une stratégie durable. Les références ne sont pas gratuites. Ils nécessitent une concentration soutenue si vous voulez vous démarquer dans la foule.
