Êtes-vous satisfait de la manière dont vos commerciaux utilisent le CRM que vous avez acheté ?
Êtes-vous satisfait des données qui en ressortent ?
Êtes-vous satisfait du degré d’engagement entre vos directeurs des ventes et leurs subordonnés directs de première ligne ?
Si ce n’est pas le cas et que vous souhaitez résoudre ce problème, par où commencer ?
D’innombrables conversations, discussions en ligne et projets de conseil m’ont convaincu – la raison pour laquelle les vendeurs n’adoptent pas leur CRM est que cela nécessite des tâches supplémentaires dans une journée déjà bien remplie.
En d’autres termes, les choses que les vendeurs font réellement pour obtenir des ventes sont différentes de celles qui doivent être saisies dans le CRM.
Si – d’un autre côté – le CRM était un outil qui aidait à soutenir leur travail, ils l’utiliseraient avidement. Imaginez – le CRM comme un véritable outil d’amélioration de la productivité !
Incroyable – non ?
Je suis presque sûr que cela est censé être au moins une partie du point – et dans certains cas où l’attention est portée sur la façon de le déployer correctement, cela peut en fait être le résultat – un résultat qui est beaucoup plus réalisable que vous pourriez pense.
Et si vous atteigniez ce résultat glorieux ?
Les vendeurs l’utiliseraient, car cela rendrait l’exécution de leur travail de vente plus efficace…
…et…
Les responsables obtiendraient les données dont ils avaient besoin, car ce qui se trouve dans le CRM reflète ce que font réellement les vendeurs.
La différence survient lorsque le processus de vente utilisé par les vendeurs est développé pour refléter ce qu’ils font réellement pour obtenir des ventes, et que le même processus est utilisé comme carte pour le CRM et la base de la responsabilité et du support de la gestion des ventes.
Cela peut sembler trop basique et simple pour y penser, mais c’est là que réside le piège !
Je vivais un tel processus avec une entreprise récemment, et au milieu d’un atelier, un cadre supérieur a pris la parole et a exprimé sa préoccupation que les choses dont nous parlions étaient trop basiques.
La vérité est qu’ils l’étaient. Nous discutions de choses comme :
- Comment définissons-nous exactement un « lead »
- Comment les appelle-t-on une fois le contact établi ?
- Que doit-il se passer spécifiquement avant de changer le statut de « Prospect » en « Prospect qualifié » dans le CRM ?
Des trucs très basiques.
Ce que le cadre supérieur n’a pas immédiatement reconnu, c’est l’erreur que la direction avait commise. Ils ont acheté un CRM et ont dit aux vendeurs de l’utiliser, mais ne savaient pas comment cela était lié à leur travail réel, et pire encore – ils n’avaient pas convenu de définitions sur ce que signifiaient les différentes choses dans le CRM ou ce qui devait exactement se passer. avant qu’un enregistrement passe d’une catégorie à une autre.
Erreurs terminales !
Vince Lombardi – entraîneur légendaire de l’équipe de football américain des Packers de Green Bay et homonyme du trophée du Super Bowl a commencé chaque saison de la même manière….
« Messieurs, ceci est un ballon de football »
Il l’a fait pour une raison très importante……
À moins que nous ne nous mettions d’accord sur la signification des termes, sur les étapes à suivre et sur la manière dont nous adopterons notre propre style unique pour une expression plus uniforme de notre travail, comme en témoigne notre système CRM, le CRM sera toujours un gaspillage d’argent et une source de frustration.
Si vous souhaitez réussir un déploiement CRM ou en tant qu’utilisateur unique d’un CRM, cartographiez votre processus de vente et connectez-le aux termes du CRM. De cette façon, l’outil pourrait bien fonctionner pour vous.
Si vous ne faites pas ce travail de base, c’est de votre faute si vous ne pouvez tirer aucune valeur du CRM. Vous ne pouvez pas non plus extraire le sang d’un navet, peu importe à quel point vous devenez fou !
En d’autres termes, le succès du CRM se résume à cartographier votre processus !
Certaines personnes m’ont dit que le processus de vente est basique et simple. Tout le monde connaît les étapes du processus de vente, alors quel est l’intérêt de se concentrer dessus ?
Mais la vérité est la suivante : de nombreuses personnes connaissent peut-être les étapes du processus de vente, mais cela ne suffit pas.
Jusqu’à ce qu’une organisation commerciale fasse le travail pour parvenir à un accord commun sur un processus de vente universel mais personnalisé qui reflète à la fois ce que les vendeurs font VRAIMENT pour obtenir des ventes ET ce qui doit être capturé dans un CRM, alors personne ne sera content.
A votre succès !
Crédit photo : amélioration du CRM/shutterstock
