J’ai lu beaucoup de conseils et d’articles de vente et de marketing. Beaucoup d’entre eux m’ont laissé souhaiter que je retrouve les trois dernières minutes de ma vie. Mais de temps en temps, vous en trouvez un qui suscite une émotion en vous, que cette émotion soit un désaccord complet qui se transforme en colère et en fureur, ou un bonheur qui vous rend exalté. (Ou la troisième option, plus effrayante, qui est que je suis la seule personne qui s’inquiète des opinions écrites des autres.)
Cet article est celui qui a incité principalement l’ancien. Il a proposé que le « nous n’avons pas besoin de plus de relations » de la part des vendeurs. Il était important de parler affaires d’abord à vos clients potentiels. Après tout, ils ne veulent pas qu’un groupe de fous perturbe leur emploi du temps.
Et c’est là que je pense qu’ils sont allés à la dérive. C’est évident pour tout le monde (surtout vendeurs) à qui personne ne veut être vendu. Mais tout le monde a un problème qu’il doit résoudre. Tout le monde n’a pas besoin d’une force extérieure pour l’aider à le résoudre, mais beaucoup le font. S’il s’agissait d’une solution facile, après tout, elle aurait probablement été traitée. Et c’est pourquoi les vendeurs sont un mal nécessaire (n’en déplaise aux vendeurs, j’en suis un moi-même). Cela dit, je crois que l’établissement de relations n’est pas seulement un excellent moyen de vendre, mais peut-être la seule tactique de vente que vous devriez envisager.
Que proposez-vous lorsque vous ne parlez que d’affaires ? Chiffres droits, faits et, espérons-le, quelques études de cas. Mais soyons honnêtes, nous vivons à une époque de marchés exponentiellement saturés. Vos concurrents ne vivent plus de l’autre côté de la ville. L’Internet a rendu tout possible avec le clic d’une souris ; vous êtes en concurrence avec des personnes en dehors de votre fuseau horaire ou de votre pays. Nous ne pouvons pas tous nous permettre d’être l’option la moins chère et nous ne pouvons pas tous nous permettre d’être les plus robustes. Alors, comment faire en sorte que les clients fassent affaire avec nous ? Apprenez à les connaître. Bâtir la confiance et le respect. Développer une relation authentique.
Que doit faire un vendeur s’il n’est là que pour parler affaires ? Identifiez le problème et proposez une solution. Mais comment une entreprise sait-elle quand acheter ? Comment une entreprise sait-elle que le vendeur n’arrache pas sa chaîne proverbiale ? Cela, mes amis, c’est ce qu’on appelle la confiance. Et vous ne faites pas confiance à des inconnus qui parlent franchement d’affaires. Vous faites confiance à des personnes ouvertes avec vous, qui défendent la transparence dans leurs propres valeurs d’entreprise ; vous faites confiance à des personnes qui ne sont pas des robots. Pourquoi pensez-vous que les pages de marque sur les réseaux sociaux reposent autant sur le service client ? Pourquoi pensez-vous que les start-ups sont l’obsession de la génération Y ? Parce que la machine d’entreprise qui crache des factoïdes n’est plus ce que les gens veulent. Ils veulent interagir et confiance entreprises. Si vous ne suscitez pas la confiance de vos clients, ils iront ailleurs.
Besoin de plus de preuves ?
Que diriez-vous de tous les produits biologiques et naturels qui sont si populaires ? Bien sûr, ils viennent avec un prix plus élevé, mais ils suscitent quelque chose chez le consommateur – ce sentiment merveilleux qui dit, « vous faites la bonne chose en choisissant ce produit » et « votre poulet a eu une option de vacances en étant en cage- libre. » Nous aimons nous sentir mieux dans nos habitudes d’achat, même si ce n’est que pour une minute.
Donnez aux gens plus de raisons de faire affaire avec vous.
Parler d’affaires concerne les objectifs, la stratégie, les points faibles et les chiffres – des choses que les propriétaires d’entreprise pourraient ne pas vouloir partager si vous n’avez pas de relation. Par la suite, cela vous fait mal aussi car cela devient un jeu de dépassement ou de dépassement de la société suivante. Disons qu’un vendeur promet à une entreprise une augmentation des ventes de 4 % au cours des six premiers mois. C’est génial! Mais le prochain vendeur n’a qu’à dire qu’il l’augmentera de 5 % pour avoir l’oreille de ce client. Mais si le vendeur et le propriétaire de l’entreprise ont un rapport, un dialogue ouvert et une compréhension de l’entreprise, le client va probablement ignorer cette personne de 5 % parce qu’il ou elle comprend que le vendeur avec qui ils ont une relation travaille vers le commun Buts. C’est plus que des chiffres. En bref, une relation va vous permettre de rester en affaires plus longtemps.
Alors, comment peut-on établir une relation avant de parler affaires ? Donnez des conseils gratuitement, partagez des ressources, démarrez des conversations et ne vous concentrez pas uniquement sur vous-même, votre entreprise et l’argent. Respectez le fait que les gens ont plus d’options que jamais auparavant et soyez une ressource pour ceux qui en ont besoin au lieu d’essayer de vendre durement ceux qui en ont besoin.
