Pour les entreprises de services technologiques, c’est une période de formidables opportunités et de défis de plus en plus complexes. Alors que le marché devient plus hyperconcurrentiel que jamais, un marketing informatique efficace devient absolument essentiel.
Mais quels sont les défis les plus urgents pour les entreprises de services technologiques et quelles initiatives privilégient-elles pour aller de l’avant ? Le Hinge Research Institute a interrogé 530 entreprises de services professionnels pour mieux comprendre les défis commerciaux qui définiront 2015 pour les entreprises de services informatiques et leur donneront un avantage concurrentiel. Les résultats ont révélé des informations puissantes sur la nouvelle forme du paysage du marketing informatique.
Considérez, par exemple, les cinq principaux défis commerciaux cités par les entreprises de services technologiques.
Ces réponses sont particulièrement instructives lorsqu’elles sont comparées aux résultats d’autres industries de services professionnels. Comme les entreprises dans d’autres domaines, attirer et développer de nouvelles entreprises est la priorité absolue – et cela deviendra de plus en plus essentiel à mesure que de plus en plus de concurrents entreront sur le marché de la technologie pour rivaliser pour un nombre limité d’acheteurs.
Il existe cependant une différence majeure entre les services technologiques et les autres industries : le besoin d’innovation est beaucoup plus important dans le domaine de la technologie. Cela ne devrait pas être une surprise. Les nouvelles idées sont l’élément vital d’une entreprise technologique aujourd’hui, permettant à l’organisation de continuer dans l’avenir plutôt que d’être supplantée par des concurrents proposant des offres similaires ou meilleures. Ces résultats confirment que dans l’industrie technologique, l’innovation est bien plus qu’un mot à la mode – c’est un besoin urgent ressenti et le fondement de la poursuite des activités.
Il est clair que l’industrie est en pleine mutation. Alors, qu’est-ce qui motive la transformation de l’espace marketing des services technologiques ?
Tendances transformatrices
Il existe plusieurs tendances clés qui refaçonnent le marketing informatique aujourd’hui, et afin d’élaborer des stratégies et des solutions marketing efficaces, nous devons d’abord identifier et bien comprendre ces tendances. Jetons un coup d’œil à certains des changements les plus influents qui ont balayé l’industrie.
Les acheteurs de services technologiques veulent être éduqués
Une récente étude collaborative menée par RAIN Group et le Hinge Research Institute révèle un phénomène frappant. Dans une analyse des concours pour la vente de services professionnels, les entreprises gagnantes ont systématiquement fait une chose distinctive : elles ont éduqué leurs prospects.
Les acheteurs de services technologiques recherchent des réponses et de l’éducation. Ils veulent savoir comment résoudre leurs problèmes aujourd’hui – et les entreprises qui les aident à accomplir cela renforcent leur crédibilité tout en se positionnant pour fournir des services à l’avenir. Il y a aussi un effet secondaire puissant. Même si un visiteur qui trouve des réponses sur votre site ne vous engage pas pour des services, il peut vous référer à un autre acheteur en fonction de votre expertise. En fait, plus de 80 % des entreprises ont reçu une telle recommandation d’une entreprise qu’elles n’avaient pas 
travaillé directement avec.
Les réseaux sociaux arrivent à maturité
Les médias sociaux n’ont plus à faire leurs preuves en tant que canal marketing viable – en termes d’augmentation de la visibilité – et de la crédibilité – pour les entreprises, c’est une nécessité. LinkedIn est un incontournable du monde des services professionnels et l’un des meilleurs moyens par lesquels les acheteurs consultent les fournisseurs de services potentiels. Cependant, avec la nouvelle maturité des plateformes de médias sociaux, de nouveaux risques apparaissent. Bien qu’il soit impossible de contrôler entièrement ce que les employés publient, des règles et des bonnes pratiques pour guider une utilisation efficace des médias sociaux doivent être mises en place. Non seulement cela encouragera la participation dans l’ensemble du cabinet (l’absence de directives du tout semble souvent écrasante pour les non-initiés), mais cela offrira une couverture de protection, juste au cas où.
Technologie en tant que service (XaaS)
Au cours des années passées, il y avait toute une soupe à l’alphabet des as-a-Services – mais à mesure que l’approche des services cloud basés sur les abonnés s’est clarifiée et mûrie, elle est désormais englobée par le terme générique XaaS.
À l’avenir, ce modèle représente une forte opportunité de revenus pour les entreprises technologiques. En fait, les recherches menées par l’ITSMA montrent que si de nombreuses entreprises technologiques connaissent une croissance stable, les entreprises qui ancrent leurs modèles commerciaux autour du XaaS connaissent une croissance plus rapide.
XaaS représente une opportunité cruciale, mais il pose également un défi pour les spécialistes du marketing informatique. Les services de marketing sont très différents des produits de marketing. Par conséquent, les entreprises technologiques qui se concentraient uniquement sur les produits, qu’il s’agisse de matériel ou de logiciels, doivent désormais apprendre des stratégies de marketing de services. Ce n’est pas par hasard que les services marketing nécessitent une concentration concertée sur l’éducation de votre public.
Marketing à la C-Suite
La convergence de l’informatique avec la stratégie commerciale a été alimentée par l’essor des mégadonnées. Cultiver la transparence dans les données d’une organisation et mapper ces données à la stratégie commerciale sont devenus essentiels au succès des entreprises. En conséquence, le rôle du DSI s’est transformé – et le marketing pour le DSI consiste à communiquer les avantages technologiques tout autant qu’à communiquer sur les avantages commerciaux.
Parallèlement, la convergence de l’informatique et de la stratégie commerciale a ouvert la voie à de nouveaux rôles C-Suite. Au-delà du traditionnel PDG/CIO/CMO, il existe désormais des Chief Digital Officers, des Chief Social Officers et des Chief Content Officers. Au fur et à mesure que la C-suite s’est développée, l’opportunité et le besoin de créer des messages convaincants autour du XaaS et de ses avantages stratégiques ont également été créés. Lorsque vous communiquez avec la suite C, il est important de montrer comment l’informatique est liée à la stratégie de l’entreprise.
Maintenant, nous avons analysé comment le marché des services technologiques a changé, mais comment les entreprises peuvent-elles s’adapter aux changements et aller de l’avant ?
VOIR ÉGALEMENT: Quels sont les principaux défis commerciaux des entreprises technologiques en 2015 ?
6 stratégies de marketing informatique essentielles
Pour les entreprises de services technologiques, il existe six stratégies clés qui peuvent aider à développer un avantage concurrentiel.
1. Recherche
En effectuant des recherches sur votre marché, vous connaîtrez mieux les besoins et les attentes de vos clients, ce qui vous permettra de les servir plus efficacement. Les études de marché vous donnent également un aperçu de la performance de vos processus. Vous pouvez développer une compréhension plus objective et approfondie des aspects de votre entreprise qui fonctionnent le mieux, ainsi qu’un aperçu des services que vous devriez offrir.
C’est une philosophie qui devrait être familière à de nombreux acteurs du secteur des services technologiques : avec plus de données, vous pouvez prendre des décisions plus efficaces. Nos propres recherches ont montré que les entreprises qui effectuent des recherches systématiques sur leurs prospects et clients connaissent une croissance trois à dix fois plus rapide – et sont jusqu’à deux fois plus rentables.
2. Un site Web impressionnant
Dans le passé, de nombreuses entreprises technologiques se développaient par le bouche à oreille. La technologie s’est presque vendue d’elle-même, de sorte qu’ils n’ont pas eu à vendre beaucoup – c’est pourquoi de nombreuses entreprises de technologie ont des sites Web médiocres avec une expérience utilisateur médiocre.
De nos jours, cependant, en particulier dans le secteur des services technologiques, votre site Web doit être impressionnant. Pour les clients, c’est un indicateur direct de votre crédibilité. Nos recherches sur le marketing de référence montrent qu’un site Web peu impressionnant est l’une des principales raisons pour lesquelles les acheteurs excluent les références.
Mais votre site Web n’est pas seulement un outil pour vous aider à éviter d’être exclu. Il sert de plaque tournante pour votre présence en ligne, rejoignant le contenu d’experts, expliquant vos services, les plateformes de médias sociaux, etc. C’est pourquoi, selon nos recherches, 80 % des acheteurs utilisent votre site Web pour vous consulter, ce qui fait de votre site Web la source d’informations la plus courante sur votre entreprise.
N’oubliez pas non plus que votre site Web doit être impressionnant, quelle que soit la manière dont il est affiché, que ce soit sur un téléphone, une tablette ou un ordinateur de bureau. La navigation mobile est devenue si importante que Google fait de la convivialité mobile un facteur dans les classements de recherche. Pour ces raisons, vous devez vous assurer que votre site utilise une conception réactive pour s’adapter au facteur de forme de l’appareil d’un visiteur.
3. Cultiver des experts visibles
Vous vous souvenez de l’importance de l’éducation des clients ? En plus de répondre à une demande du public, la production de contenu éducatif permet de bâtir le profil des experts individuels au sein de votre entreprise. En fait, ce processus est essentiel pour les entreprises technologiques. En construisant le profil des professionnels au sein de votre entreprise, ils peuvent éventuellement devenir des experts visibles – le genre de rock stars de l’industrie qui font la une des conférences, attirent à la fois les entreprises et les talents, et finissent par définir une entreprise.
Les Experts Visibles sont un atout si puissant en raison de « l’Effet de Halo ». Lorsque le public considère l’un de vos experts comme faisant autorité, cette lueur se transfère à l’entreprise dans son ensemble. Le statut accru de votre entreprise est transféré à son tour à d’autres professionnels individuels au sein de l’organisation, qui peuvent utiliser la crédibilité supplémentaire pour construire leur réputation d’experts visibles. C’est une boucle de rétroaction positive, et c’est un puissant avantage pour les entreprises de services technologiques.
4. Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
Comme le marché des services technologiques dans son ensemble, le référencement est en constante évolution – et il est crucial de suivre le rythme. Les meilleures pratiques d’hier peuvent devenir une cause de pénalité d’aujourd’hui. Mais dans un environnement hyperconcurrentiel où la visibilité est critique, une utilisation efficace du référencement est obligatoire.
Que doivent savoir les entreprises sur le SEO ? La clé est la suivante : le référencement « sur site » (en un mot) augmente la pertinence de votre site grâce à l’utilisation stratégique d’expressions de mots clés ciblées associées à vos services et à votre expertise, en combinaison avec une solide base de référencement technique sur votre site Web.
Le référencement « hors site » augmente l’autorité perçue de votre site grâce à des liens gagnés, des médias sociaux, des mentions de marque et des éléments externes de leadership éclairé tels que des articles invités. Pour un plan d’action plus détaillé, nous avons développé une liste de contrôle SEO pour les entreprises de services informatiques.
5. Marketing de contenu
Encore et encore, nous revenons au contenu éducatif – et c’est parce qu’il est le moteur de toute votre stratégie de marketing informatique. En fait, « l’entonnoir de contenu » est essentiel pour le marketing des services informatiques, attirant des publics pertinents et s’efforçant de générer des engagements de plus en plus étroits qui qualifient les prospects et génèrent finalement de nouvelles affaires.
Le marketing de contenu englobe une variété de types de contenu sur une variété de canaux, y compris vos propres propriétés Web – votre site Web, votre blog et vos présences sur les réseaux sociaux – ainsi que autre propriétés Web. Grâce aux médias, aux partenaires professionnels, à la syndication de contenu et aux blogs invités, vous pouvez diffuser votre expertise auprès de nouveaux publics.
Et c’est l’objectif principal du marketing de contenu. En éduquant les publics cibles et en relevant leurs défis par le biais du contenu, vous bâtirez une crédibilité et une visibilité qui mèneront finalement à de nouvelles affaires et à la croissance.
6. Médias sociaux
C’est un fait : les réseaux sociaux sont un facteur clé de croissance des SSII. C’est un canal essentiel non seulement pour nouer des contacts avec des personnes sur le marché et participer aux conversations du secteur, mais également pour partager votre contenu et susciter l’engagement de votre public.
Comme nous en avons discuté précédemment, un environnement de médias sociaux plus mature signifie de nouveaux défis et entraîne le besoin de nouvelles règles. Afin de tirer parti des avantages des médias sociaux, les entreprises de services informatiques doivent apprendre à le faire efficacement. À leur meilleur, les médias sociaux sont un environnement pour démontrer votre leadership dans l’industrie tout en interagissant avec d’autres contenus d’experts et en partageant le vôtre.
Avec les six stratégies ci-dessus, votre entreprise sera bien placée pour réussir en marketing informatique. Avez-vous des réflexions sur les tendances qui refaçonnent le marché des services technologiques ? Nous aimerions entendre votre point de vue dans les commentaires.
Pour en savoir plus sur la façon dont les entreprises technologiques prospères utilisent le marketing en ligne pour croître plus rapidement et être plus rentables, téléchargez le Marketing en ligne pour les services professionnels livre.
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