Il y a plus de deux décennies, lorsque mon défunt père a partagé les mots qui définiraient ma carrière professionnelle, je ne suis pas sûr qu’il ait pleinement compris la portée de son message.
Les relations fondées sur l’intégrité que papa a décrites étaient personnelles, significatives et fondées sur la confiance. Ces obligations étaient durables, jamais transactionnelles.
La sagesse qui prévalait à l’époque – lorsque les affaires étaient menées en grande partie sur la base d’une poignée de main, pendant le déjeuner et sur le terrain de golf, lorsque votre parole était votre lien – était (et est toujours) que les relations fondées sur l’intégrité étaient (et sont toujours) un partie nécessaire de la conduite des affaires.
Mais étrangement, malgré leur importance sociétale, personne n’a jamais posé de questions sur le retour sur investissement de ces relations. Personne n’a jamais demandé comment vous pouviez les mesurer. Personne n’a essayé de le quantifier.
La seule chose nécessaire pour le triomphe du mal est que les hommes bons ne fassent rien – Edmund Burke
Cela décrit avec précision le statu quo actuel du Social Selling. Les professionnels du marketing et des ventes acceptent volontiers le mal de l’irresponsabilité.
Des hommes et des femmes très instruits succombent à la croyance archaïque selon laquelle des mesures floues et inexistantes raconteront l’histoire de leur relation avec les médias sociaux alors qu’en fait, seuls les données et les revenus peuvent le faire.
Et si votre direction du marketing et des ventes ne raconte pas l’histoire de la vente sociale en utilisant des données et des revenus, alors votre histoire est non seulement incomplète, elle est inexacte.
Vous êtes complice de ce culte tacite de la médiocrité si vous ne comprenez pas deux principes fondamentaux :
1) Le Social Selling s’appuie sur les réseaux sociaux pour générer des revenus
2) Les relations formées et les activités menées sur les médias sociaux sont des points de données mesurables et prévisibles que le marketing et les ventes pouvez doivent utiliser dans leur flux de travail quotidien pour générer des revenus
La naissance du social… de la vente et de l’inbound
Peu de temps après l’avènement des médias sociaux, une nouvelle méthodologie de vente a émergé : le Social Selling.
Au début très réussie lorsqu’elle est pratiquée correctement, puis plus tard cooptée en tant qu’équipes de marketing (et la pléthore de conseillers commerciaux moralement douteux qui peuplaient cette industrie artisanale) ont mis l’accent sur les mesures de vanité diaboliques, irresponsables et non essentielles : mesures d’engagement, métriques de sensibilisation, métriques de génération de leads (au détriment des métriques de génération de demande) – des mesures sans valeur, toutes.
L’opinion populaire de groupe était que tant que le marketing livrait des prospects à des ventes via des processus entrants qui faisaient fureur et le dernier « must have » pour accompagner les médias sociaux et la vente sociale, les professionnels de l’industrie étaient soumis à un lavage de cerveau en leur faisant croire que – les données doivent être damné – c’était le processus approprié.
Votre CMO pourrait se pavaner dans son bureau pendant que ses sbires échangeaient des coups de poitrine de fête. Le marketing pourrait crier victoire.
En réalité, ce fut une défaite creuse. Ces « pistes » n’étaient pas meilleures que les retours générés par un musicien de rue jouant dans une station de métro bondée où, au lieu d’une monnaie de rechange, des cartes de visite étaient aléatoirement jetées dans le chapeau en guise de paiement pour l’interprétation d’une chanson.
Et cette chanson était sur les réseaux sociaux.
M’a aveuglé avec la science
Il est difficile d’assister à des foules de professionnels du marketing qui abandonnent librement leur siège à la table des revenus parce qu’ils choisissent volontairement d’éviter la responsabilité et les données et indicateurs de revenus largement disponibles.
Je suis un scientifique formé à la méthodologie de recherche de pointe à la meilleure université de recherche scientifique du pays – l’Université Johns Hopkins. La méthode et les données scientifiques guident chaque décision de marketing et de vente que je prends, et chaque action que je prends, avec un objectif de résultat singulier et tangible : la création de revenus.
Cependant, lorsque j’examine le paysage des processus de vente et de marketing axés sur les médias sociaux, je suis découragé.
Le Social Selling, une méthodologie de vente dont je suis un adepte, est compromis par une cohorte de charlatans et d’artistes fictifs qui se transformeraient sûrement en pierre s’ils prononçaient les mots « attribution de revenus » dans la même phrase que le Social Selling.
Bien sûr, ces « professionnels » sont trop occupés à shilling : « achetez mon livre, suivez ma formation, signez-moi en tant qu’orateur principal pour votre événement de lancement des ventes, regardez mon webinaire, inscrivez-vous pour mon paiement » insérer la plate-forme de vente d’huile de serpent ici.
Et qui est victime sans le savoir de cette chicane sociale ? Comme pour tout – caveat emptor – l’acheteur.
Tout comme le héros tragique de la mythologie grecque, les acheteurs sont pris dans une boucle sisyphéenne, attirés par le dernier objet brillant, pour subir une déception continue et grave, surtout lorsque les processus fondamentaux produisent toujours les meilleurs résultats.
Et par processus fondamental, je parle de données. Et par résultats, bien sûr, je fais référence aux revenus.
Soyons parfaitement clairs : quantifier et mesurer les relations avec les médias sociaux n’est pas une intuition ni une conjecture. Et cela n’enlève rien à « l’art » du marketing et de la vente.
Si la plate-forme de médias sociaux la plus populaire au monde – Facebook – fonctionne sous les auspices de processus basés sur les données, collectant autant de points de données que possible et personnalisant l’expérience utilisateur pour maximiser ses revenus, pourquoi les professionnels du marketing et des ventes d’aujourd’hui ne peuvent-ils pas imiter ce modèle ?
100 % des organisations de marketing et de vente qui utilisent des données pour piloter le processus de génération de revenus des ventes surpassent les entreprises qui n’utilisent pas de données. TWEET ÇA
Chez Markistry, nous avons développé un cadre de génération de revenus basé sur les données et les analyses qui couvre l’ensemble du parcours du cycle de vie du client.
Cela commence par l’employé (représentation des employés) et marie l’activité des médias sociaux et la vente sociale au marketing basé sur les comptes (ABM). Il s’appelle ABMSocial.
Et ce n’est qu’une partie de notre suite de solutions ABM.
Ce que les responsables marketing et commerciaux doivent savoir, c’est que ce type de réflexion est de la merde :
Vous manquez de vous connecter avec les clients parce que vous êtes l’expert et qu’ils ne le sont pas ? N’oubliez pas que les gens achètent auprès de personnes qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. Faire preuve d’empathie envers vos clients et leurs questions contribue grandement à établir ce rapport.
Avec ABMSocial, vous n’avez plus à le servir ou à le dire. Les données montreront qui achète chez vous et quand. Et les revenus seront votre récompense.
Ramenons la bonté du Social Selling.
Et je suis sûr que mon père voudrait savoir que les choses ont un peu changé. Toi pouvez mesurer et quantifier les relations sociales – et vous devriez le faire.
