Les principes qui sous-tendent les conversions ont leurs racines dans la psychologie humaine. Vous devez utiliser les principes fondamentaux de la cognition humaine pour obliger vos visiteurs à se comporter comme vous le souhaitez. Vous devez axer la conception de votre interface utilisateur sur des modèles de psychologie comportementale prévisibles afin de contraindre les visiteurs de votre site à adopter les comportements que vous souhaitez.
Nous nous concentrerons sur une approche de atteindre le succès du taux de conversion c’est tactique et éprouvé. En vous concentrant sur ces principes de base de sensibilisation des visiteurs, vous pourrez atteindre les mêmes taux de conversion que les meilleurs sites de conversion.
Les visiteurs atterrissent rarement sur un site avec l’intention d’acheter un article spécifique. La plupart du temps, vous devrez convaincre les visiteurs que les produits que vous proposez répondront le mieux à leurs besoins, avant qu’ils ne décident d’acheter un produit sur votre site.
Le processus de conversion est assez simple, mais il est rarement bien exécuté. Ce processus implique la transition des visiteurs du site à travers une série d’étapes comme suit.
Conscience
Normalement, les visiteurs de votre site ont découvert vos produits grâce à réseaux sociaux, SEO, SEM et autres efforts de branding dans lesquels vous vous êtes engagé. Vos activités promotionnelles donnent à vos visiteurs des attentes concernant les produits et services fournis par votre site. Un aspect important de la prise de conscience est la gestion appropriée des attentes.
Attention
La sensibilisation vous attirera des visiteurs du site, mais cela ne leur vendra rien. Une fois qu’ils ont atterri sur votre site, vous n’avez que quelques secondes pour capter et retenir l’attention de vos visiteurs. Internet regorge de sites capables d’attirer l’attention des visiteurs, mais incapables de la retenir. Votre site doit être à la hauteur des attentes que vous avez définies grâce aux efforts de sensibilisation que vous avez déployés.
Attraction
La partie essentielle du succès de la conversion suscite un désir pour vos produits de la part des visiteurs du site. Les visiteurs atterriront fréquemment sur votre site avec une certaine peur ou un doute. Le but de votre site est d’allier leurs peurs et leurs doutes et de leur donner envie. S’ils ont un désir pour votre produit, il est facile de les persuader d’agir sur leur désir.
Action
Après avoir remplacé la peur et le doute du visiteur par un sentiment de désir pour votre produit, vous devez lui donner un processus simple pour réaliser la vente. C’est là que la création d’un processus de paiement fluide entre en jeu.
Plus il est facile pour les visiteurs de votre site de passer à travers ces étapes, plus grande est la probabilité qu’ils se convertissent.
De toute évidence, la partie difficile consiste à déterminer comment vous pouvez faire passer les visiteurs de la sensibilisation à l’action. Néanmoins, il existe également des techniques pour y parvenir. Vous devez appliquer certains déclencheurs de transition vitaux pour les pousser tout au long du processus.
La première étape consiste à faire passer un visiteur de l’attention à la conscience.
Identifier le problème de votre visiteur
Votre site doit résonner auprès de vos visiteurs comme une solution à leur problème. Comprendre les problèmes que vos visiteurs tentent de résoudre est utile dans la transition de la prise de conscience à l’attention, et cela peut également être utile pour établir leur prise de conscience initiale. Comprendre leur problème aide à identifier les mots clés et à définir les attentes des visiteurs lorsqu’ils atterrissent sur votre site.
Vos efforts sur les réseaux sociaux, l’image de marque, le SEM et le référencement serviront à définir les attentes du visiteur concernant ce qui sera rencontré sur votre site. Utilisez l’identification des problèmes pour gérer les attentes de vos visiteurs tout au long de leur interaction avec le site. Les visiteurs sont beaucoup plus susceptibles de visiter et de rester sur votre site lorsqu’il est clair pour eux que vous comprenez leurs problèmes et leurs besoins.
À ce stade, vous devriez éviter de fournir une solution à leurs problèmes.
Proposition de valeur
Une fois que vous avez l’attention de vos visiteurs, vous devez générer suffisamment d’attraction et de désir pour qu’ils soient incités à agir. À ce stade, votre objectif est de démontrer comment vous êtes en mesure de fournir une solution à leur problème. La plupart des visiteurs ont une idée du résultat qu’ils désirent. Votre site doit démontrer une solution qui répond ou dépasse leurs attentes.
Un échec fréquent de la part de nombreux sites repose sur les compétences et les connaissances des visiteurs du site pour identifier les solutions appropriées. L’attente qu’un visiteur de votre site lise votre contenu, assimile ces connaissances, puis les utilise pour prendre une décision d’achat appropriée, impose une charge cognitive importante aux visiteurs du site.
En effet, vous vous attendez à ce que les visiteurs de votre site soient aussi informés que vous sur vos produits, en lisant votre contenu. C’est une attente irréaliste et futile.
Vous pouvez améliorer vos chances de succès en adaptant votre solution aux problèmes spécifiques des clients, plutôt qu’en ayant une solution unique.
Vous devez démontrer que vous comprenez les problèmes de vos visiteurs et que vous avez une solution appropriée en effectuant une partie du travail à leur place. Plutôt que de leur demander de lire tout votre contenu, demandez à vos utilisateurs d’identifier les problèmes principaux qu’ils ont besoin que vous traitiez, puis donnez-leur un contenu qui se rapporte spécifiquement à leurs problèmes.
Preuve que vous êtes crédible
À ce stade, vous avez vendu au visiteur vos services ou produits. Le visiteur n’a qu’à avoir l’assurance que vous êtes un fournisseur de solutions crédible. Votre client potentiel désire croire que vous pouvez résoudre son problème, évitez donc tout ce qui pourrait le dissuader de ce point de vue.
À ce stade, des informations telles que vos informations d’identification, vos marques de confiance et vos témoignages aideront à rassurer le visiteur sur le fait que vous êtes un fournisseur de solutions crédible. Évitez tout ce qui suscitera la peur chez le visiteur et l’incitera à quitter votre site.
Exécutez ces étapes dans le bon ordre
Il est de la plus haute importance que les visiteurs de votre site soient guidés à travers ces étapes dans l’ordre dans lequel nous les avons répertoriées. Très souvent, les sites essaient de montrer leur crédibilité en se concentrant sur les références, les récompenses et les témoignages avant de montrer au client qu’ils comprennent le problème du client et de démontrer la valeur de la solution.
Si la première chose vue par vos visiteurs sont des éléments destinés à renforcer votre crédibilité, ils auront une méfiance implicite à l’égard de votre produit. Il sera alors plus difficile de les faire passer du stade de la prise de conscience aux stades de l’attention ou de l’attraction. Vous ne devriez pas discuter des mérites de votre produit avant d’avoir démontré que vous comprenez ses problèmes.
La majorité des visiteurs d’un site ne se convertissent pas lors de leur première visite. Le plus souvent, ils examineront un certain nombre de sites pour faire des comparaisons et acquérir des connaissances. Un objectif principal est de s’assurer que votre site est mémorable.
Analyser votre travail
Un bon plan tactique simplifiera l’examen de l’efficacité de chaque étape à l’aide d’analyses. Par exemple, si vous voyez que beaucoup de clients sortent à votre étape d’attraction, vous saurez améliorer votre proposition de valeur. Ce plan vous aidera à mieux connaître les éléments à examiner dans vos analyses afin de déterminer où la conception de votre site doit être améliorée.
De nombreux sites échouent en raison d’un plan tactique inefficace. Une meilleure esthétique, des couleurs et une meilleure navigation ne résoudront pas un plan tactique inadéquat.
Vous devez créer un plan tactique conçu pour atteindre un objectif clair et l’améliorer avec des améliorations progressives au fil du temps. Nous avons défini un plan tactique spécifique qui vous aidera à convertir les visiteurs du site en clients.
