Les réductions fonctionnent. 
Vous voulez une preuve quantitative ? Quatre mois seulement après le lancement de notre outil marketing Coupon Pop, il représente déjà 20 % des ventes de nos commerçants. Les commerçants collectent des e-mails, des fans et des abonnés, les clients sont plus engagés dans les magasins et visitent 2,5 fois plus de pages tout en cherchant sur quoi utiliser leur coupon, et les ventes augmentent.
Mais nous ne sommes pas au centre de nos préoccupations aujourd’hui. L’accent est mis sur vous et sur la façon dont VOUS pouvez optimiser la remise que vous accordez à vos clients !
Nous voulons répondre à la question la plus importante que vous puissiez vous poser en matière de coupons – Quel est le meilleur endroit pour les remises ?
Une remise plus élevée générera-t-elle plus de ventes ?
Rationnellement – Oui ! On pourrait penser que les clients adorent les remises, donc plus elles sont élevées, mieux c’est, n’est-ce pas ?
En réalité – Non ! Grâce au professeur Dan Ariely et à ses études, nous savons que les gens ne sont pas toujours rationnels, et maintenant, grâce à l’analyse complète des données suivante, nous pouvons indiquer EXACTEMENT où les remises deviennent inefficaces.
Vous voulez apprendre à optimiser vos remises pour augmenter VOS ventes ?
Bien sûr, vous le faites! Commençons par le début.
Arrière plan
À l’aide des statistiques de notre outil Coupon Pop, nous avons vérifié le comportement de 10 millions de clients sur une période d’un mois pour voir comment ils réagissaient aux différents taux de remise.
Voici les catégories que nous avons vérifiées :
Voici les pays que nous avons vérifiés :
L’analyse
Nous avons regroupé les visiteurs et les ventes selon le pourcentage de remise offert par nos marchands.
Nous avons ensuite divisé les ventes réalisées par chaque groupe par le nombre de visiteurs exposés à la promotion de chaque groupe ; filtrer les valeurs extrêmes afin de s’assurer qu’aucun des gros vendeurs, ceux qui gagnent entre 40 000 et 80 000 dollars par semaine grâce à notre outil, ne fausse les données collectées auprès des autres PME.
Nous avons cherché à trouver quel est le pourcentage de remise le plus efficace – c’est-à-dire quel pourcentage a le meilleur rapport visiteurs/ventes. Pour le trouver, nous avons compté le nombre de ventes réalisées pour 1 000 visiteurs.
Ce que nous avons trouvé nous a étonnés, alors nous avais pour le partager avec vous !
Les constats – Discount Sweet Spot
Bien qu’une remise de 10 % ait un meilleur ratio visiteurs/ventes que 5 %, lorsque la remise augmente, le ratio empire en fait ! C’est sensationnel ! Au lieu de monter comme prévu, le ratio visiteurs/ventes a diminué, c’est-à-dire que plus la remise était importante, plus les ventes par visiteur étaient faibles. Comme le montre clairement le graphique ci-dessous, une remise de 10 % est le point de bascule – donner une remise plus importante entraîne une baisse des ventes !
Pourquoi? Le professeur Ariely peut probablement expliquer cela en disant que les clients apprécient moins un produit qui bénéficie d’une remise importante, ou qu’ils perçoivent que le commerçant a toujours une marge bénéficiaire importante et est donc en mesure d’offrir une remise importante – de toute façon, nous n’avons pas Nous n’avons pas testé les raisons et la psychologie derrière les conclusions auxquelles nous sommes parvenus, mais nous avons mené une analyse complète afin de les atteindre.
Comme ces résultats nous ont pris par surprise, nous étions sceptiques. Nous voulions nous assurer que rien ne perturbait nos découvertes.
Alors, nous nous sommes replongés dans Excel (on adore Excel :)) afin de vérifier si le pourcentage de remise idéal changeait en fonction des prix des produits. La ligne du bas est :
- Produits jusqu’à 100 $: 10% est en effet le sweet spot.
- Produits entre 101 $ et 200 $: Le sweet spot monte un peu vers 15% – mais ne monte pas plus que ça.
- Produits supérieurs à 201 $: Le sweet spot se déplace en fait vers le bas. Les commerçants devraient se contenter d’une remise de 5 % ! Même 10% vous emmène au-delà du point de basculement.
Alors allez-y, vérifiez dans quelle catégorie de prix se situent vos produits et testez les taux de remise dans votre propre magasin la prochaine fois que vous lancerez une promotion. Nous aimerions connaître vos résultats. Veuillez partager vos questions ou commentaires ci-dessous !
Crédit photo : Chris Van Dyck
