Dans le cinquième et dernier épisode de cette série de podcasts UpClose avec Dayle Hall, vice-président directeur du marketing chez Lithium Technologies, nous discutons de «l’histoire d’amour» entre le marketing et les ventes. Cette série de podcasts présente les 5 sujets les plus influents du marketing B2B et comprend un épisode chacun sur le marketing d’influence, la surcharge de données, l’expérience client numérique et l’état de l’engagement social. Dans cet épisode, vous découvrirez ce qui est possible lors de l’alignement du marketing et des ventes, amenant les deux à travailler superbement ensemble vers des objectifs communs.
Commencez avec la C-Suite
Réunir le marketing et les ventes doit commencer avec la C-Suite. Plus le marketing de valeur démontre, plus vous recevrez d’adhésion et donc plus de budget. Lithium intègre d’abord la C-Suite en l’examinant sous deux angles: les revenus et la réputation, qui incluent tous deux le marketing sur les réseaux sociaux.
- Revenu: Le social peut être utilisé pour relier les efforts de génération de la demande au pipeline de vente.
- Réputation: Les réseaux sociaux contribuent à bâtir la réputation d’une marque. Avoir une présence et une voix connues et cohérentes sur tous les canaux améliore la réputation.
Faire en sorte que la C-suite prêche par l’exemple est puissant. Dayle souligne que John Legere, le PDG de T-Mobile est un défenseur de la marque et très actif sur les réseaux sociaux. Il comprend clairement l’importance des médias sociaux et reste au top de la réputation de la marque avec un centre de commande social.
Intégrer les ventes dans votre stratégie de contenu
Le marketing de contenu devrait profiter le plus à l’organisation commerciale. Il peut sembler difficile de penser à impliquer l’équipe de vente dans votre stratégie de contenu, mais la vérité est que la collaboration améliorera énormément vos efforts. L’équipe marketing de Lithium travaille en étroite collaboration avec les ventes pour évaluer des thèmes et des campagnes spécifiques qui généreront du trafic du haut vers le bas de l’entonnoir. Ils examinent les différents formats, styles et canaux pour configurer le mélange approprié pour le client potentiel.
Les marques B2B doivent s’efforcer de faciliter la participation des ventes, en leur fournissant de l’inspiration et une formation sur le partage de contenu sur les canaux sociaux. Lithium Technologies permet à son équipe de vente de fournir un contenu de base et plus approfondi sur les clients et leurs succès avec les produits Lithium.
Les données doivent être suivies et communiquées à toutes les parties prenantes impliquées – la C-suite, le marketing et les ventes. Le partage des données qui comptent pour l’organisation des ventes est essentiel pour présenter les résultats et établir le respect entre le marketing et les ventes. Lithium pense que «notre numéro est votre numéro». Le marketing et les ventes ont des objectifs alignés qui examinent ce qui est en cours et ce qui est fermé. Les tableaux de bord partagés qui incluent des rapports sur à la fois ajoutent de la transparence et de la visibilité décrivant les efforts combinés.
Marques B2B qui ont associé efficacement les ventes et le marketing
De nombreux clients précédents de Social Business Engine sont issus de marques qui ont aligné le marketing et les ventes. ANSYS, Indium Corp. et Deloitte sont trois avec une base d’employés hautement technique. Les équipes marketing de ces entreprises ont formé les employés sur la façon de s’engager avec le contenu en tant qu’ambassadeur de la marque.
En regardant de plus près Deloitte US, ils sont un fournisseur mondial de services financiers, fiscaux et d’audit. Leurs employés facturables sont leurs «spécialistes du développement des affaires» les plus fiables. En 2012, Deloitte a été sélectionné pour être le sponsor officiel des services professionnels du Comité olympique américain pour les Jeux olympiques d’été de Londres. L’entreprise souhaitait exploiter les réseaux sociaux des employés et a commencé par fournir des messages à trente participants pilotes.
La direction a reconnu l’impact des efforts de ce petit groupe et a encouragé l’expansion de ce programme en un programme d’ambassadeur à l’échelle de l’entreprise (aux États-Unis). Le programme est passé à 7 000 employés rien qu’aux États-Unis et environ 50% du trafic du site Web provenant des médias sociaux provient de leurs employés.
Thomson Reuters est un fournisseur de services d’actualité et d’informations pour les professionnels de la finance, du droit et d’autres disciplines B2B. Ils ont reconnu la nécessité pour leur personnel de vente de développer la confiance et l’influence avec le contenu, en grande partie via LinkedIn. Leur stratégie de vente sociale a commencé par l’alignement dans le marketing de contenu. Connaître votre contenu est la meilleure chose que vous puissiez faire pour vous élever en tant que vendeurs.
Le Global Learning Center de Thomson Reuters travaille avec des employés du monde entier pour améliorer leurs profils LinkedIn. L’objectif est qu’une fois qu’ils ont maîtrisé LinkedIn et commencer à voir les résultats, ils seront inspirés à partager plus de contenu et à s’engager davantage en tant que défenseur de la marque.
Ce qui était autrefois considéré comme une paire improbable – le marketing et les ventes – est maintenant un match parfait. Cet épisode révèle les meilleures pratiques pour aider les marques B2B à s’aligner sur le marketing et les ventes et rassemble les quatre épisodes précédents de cette série de podcasts UpClose sponsorisée par Lithium Technologies.
En vedette sur cet épisode:
