Dans l’environnement commercial d’aujourd’hui, axé sur le dialogue, il est essentiel d’apprendre à créer une communauté sociale forte – et cela vaut aussi bien pour le B2B que pour le B2C. Si vous avez de l’expérience dans la création de communautés B2C, voici la bonne nouvelle : le B2B n’est pas si différent. Après tout, les B ne sont qu’une collection de C – les C ne font que consommer des produits B.

Oui, cela ressemble un peu à une chanson que je pourrais chanter à mon tout-petit. Mais la construction d’une communauté B2B n’est vraiment pas si différente fondamentalement que la construction d’une communauté B2C en termes d’objectifs de haut niveau et de l’exigence d’agir comme un humain. Cela étant dit, il existe 5 grandes différences entre le consommateur B2B et le consommateur B2C, et les comprendre permettra à vos initiatives de marketing communautaire B2B de bien démarrer.

5 différenciateurs entre les membres de la communauté B2C et B2B

1) Votre communauté B2B veut que vous résolviez un problème commercial

Un consommateur professionnel est votre consommateur, car tout ce que vous vendez est théoriquement quelque chose dont il a besoin pour faire son travail – ou le faire mieux. La première chose que vous pouvez faire pour un client B2B est de l’aider à mieux faire son travail. C’est quelque chose à garder à l’esprit lors de l’élaboration d’une stratégie de marketing de contenu.

2) Dans la communauté B2B, l’industrie et la discipline remplacent l’entreprise et la marque

Les habitudes d’achat des consommateurs professionnels sont largement déterminées par l’industrie et la discipline dans lesquelles ils travaillent – et cette industrie ou cette discipline les suivra très probablement pendant un certain temps. Ce que cela signifie pour vous, en tant que marque B2B, est double :

1) Vous pouvez nouer des relations durables avec une personne qui la suivra même une fois qu’elle aura quitté son poste actuel, et

2) Il n’y a pas beaucoup de fidélité à la marque ici qui soit plus importante que la fonctionnalité du produit. Contrairement à un monde B2C dans lequel les consommateurs pardonneront des performances médiocres parce qu’ils sont extrêmement fidèles à la marque, nous revisitons ici le différenciateur n°1 : ces consommateurs veulent que vous les aidiez à mieux faire leur travail. Si votre produit n’est pas à la hauteur, ils en choisiront un nouveau, que votre logo soit mignon ou non et qu’ils vous aient utilisé dans leur dernier travail.

3) Les influenceurs B2B sont influents au sein de leur industrie

C’est là que le marketing B2B est en fait plus facile que le B2C : vos influenceurs sont sacrément faciles à trouver. En règle générale, un influenceur B2B sera un professionnel chevronné du secteur commercial que vous ciblez. Cela signifie que tout outil de marketing décent sur les réseaux sociaux vous permettra d’identifier et d’engager les influenceurs beaucoup plus facilement que vous ne le feriez si vous vendiez de la crème glacée.

L’autre avantage ici est que les influenceurs de l’industrie considèrent généralement que leur position de leader éclairé fait partie de leur travail. Ce que cela signifie pour vous, c’est que si vous pouvez trouver un moyen d’engager un influenceur avec un programme qui augmente l’influence et la portée de cette personne, vous pouvez créer des partenariats heureux et durables – et certains d’entre eux le feront (par point # 2) durer après que vous ayez tous les deux changé d’entreprise.

4) Les membres de la communauté B2B sont généralement polis en ligne

Ce n’est pas si souvent que vous voyez un client B2B se plaindre en ligne d’une entreprise. Après tout, selon le point 2, les gens sont susceptibles de rester dans le même secteur et la même discipline beaucoup plus longtemps qu’ils ne le sont dans le même emploi, et ce n’est tout simplement pas professionnel de se lancer dans une diatribe. La bonne nouvelle ici est que vous courez moins de risques de provoquer une sorte de crise des médias sociaux ou d’être appelé sur les réseaux sociaux pour tout ce qui ennuie les gens.

Mais rappelez-vous : ce n’est pas parce que les gens obéissent à la règle « Si vous ne pouvez pas dire quelque chose de gentil… » que vous ne devriez pas essayer autant de satisfaire vos clients B2B. Vous devriez faire plus d’efforts, car l’engagement peut durer beaucoup plus longtemps.

5) Votre marketing de contenu B2B ne peut pas être uniquement amusant et ludique

Oui, les photos de chats sont amusantes. Mais les consommateurs B2B ont un travail à faire, et bien que se divertir soit certainement un bon moyen d’alléger la journée de travail, la vraie valeur pour les professionnels réside dans le contenu qui (par #1) les aide à faire leur travail mieux et plus facilement. S’il vous plaît, ne pensez pas que l’engagement dans le B2B nécessite un matériel pédagogique pédant et dense ; vous pouvez toujours faire preuve de créativité avec ce qui pourrait aider les gens à mieux faire leur travail. Hubspot est expert dans la création de téléchargements de modèles sympas, par exemple.

Avez-vous d’autres conseils ? N’hésitez pas à les partager dans le champ commentaire.