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Vous avez probablement des milliers de contacts dans votre base de données, mais ces contacts n’ont aucun sens à moins que vous n’ayez un plan pour les convertir en clients. Alors, comment pouvez-vous commencer à les nourrir à travers l’entonnoir ?
Flux de travail, bien sûr.
Les workflows d’automatisation du marketing sont le véritable secret pour nourrir efficacement et efficacement les prospects. Vous comprenez probablement déjà la puissance des tactiques d’automatisation du marketing bien exécutées, mais quels flux de travail spécifiques sont les véritables changeurs de jeu ? Quels workflows devez-vous mettre en œuvre pour améliorer la qualité des prospects et augmenter votre productivité marketing ?
J’ai discuté avec notre équipe de génération de la demande et nous avons créé la liste suivante de flux de travail que nous pensons que tous les spécialistes du marketing B2B devraient mettre en œuvre. Toutes les plates-formes d’automatisation du marketing devraient vous permettre d’exécuter une version de ces flux de travail – consultez ce glossaire d’automatisation du marketing pratique pour éliminer les barrières terminologiques.
Pour faciliter la hiérarchisation des priorités (et parce que les spécialistes de la génération de la demande s’occupent tous de la segmentation de liste), nous avons séparé la liste en deux segments : les workflows « besoins d’avoir » et les workflows « agréables à avoir ».
Des workflows indispensables
Pas de si, ni de mais, ce sont les workflows que chaque équipe marketing B2B devrait mettre en œuvre pour vraiment augmenter ces taux de conversion. Considérez-les comme le strict nécessaire dont vous avez besoin pour tirer le meilleur parti de votre plate-forme d’automatisation du marketing.
1. Flux de travail des prospects chauds
Déclencheur : score de plomb
Ne laissez pas ces fils chauds refroidir, même pendant une seconde. Configurez un flux de travail qui avertit automatiquement votre équipe de vente lorsqu’un contact de votre base de données atteint le statut « hot lead », c’est-à-dire lorsque ses actions l’amènent à atteindre un score que vous avez considéré en interne comme « hot » ou prêt à le faire. parler aux ventes.
Le principal défi de ce flux de travail sera de communiquer avec les ventes pour déterminer le niveau d’adéquation (poste, taille de l’entreprise, etc.) et d’engagement (téléchargements de contenu, ouverture d’e-mails, etc.) requis pour atteindre le score de lead chaud.
Remarque : Ce qui rend un lead « chaud » diffère d’une organisation à l’autre. N’oubliez pas non plus de prendre en compte les facteurs qui pourraient accélérer ou accélérer un contact vers le statut de « prospect potentiel » (par exemple, si un prospect consulte votre page de tarification ou clique sur un bouton « demander une démo »).
Une fois que vous avez défini vos critères de leads chauds, vous pouvez facilement configurer le flux de travail qui indiquera aux ventes de contacter immédiatement et de tirer le meilleur parti de ce lead chaud.
2. Nurture de raison fermée-perdue
Déclencheur : opportunité perdue indiquée
Lorsque les ventes définissent une opportunité à « perdre » dans votre CRM, ne laissez pas le(s) contact(s) s’asseoir et obstruer votre base de données. Mettez en place un programme de développement qui les renverra directement dans le cycle de vente (quand ils seront prêts).
Assurez-vous que les programmes d’éducation sont directement liés à la raison de la fermeture perdue. Quelques exemples :
- Si l’opportunité a été perdue en raison de restrictions budgétaires, mettez en place un programme de développement qui propose une offre ou une remise.
- Si l’opportunité a été perdue pour un concurrent, envoyez-lui le matériel dont il a besoin pour mieux se renseigner sur votre produit (et essayez de garder à l’esprit les délais contractuels).
- Si l’opportunité a été perdue en raison d’un désalignement du produit (par exemple, vous manquiez d’une fonctionnalité ou d’un service clé), encouragez-les avec des mises à jour régulières des produits pour les tenir au courant.
Pensez-y de cette façon : les opps fermées et perdues ne sont pas la fin du parcours de prospection… ce sont des opportunités de mettre fin à des programmes de formation sérieusement sophistiqués.
3. Réengager le flux de travail de notification
Déclencheur: Activité soudaine
Vous avez quelques contacts qui semblent bloqués dans une étape de votre entonnoir ? N’ayez crainte, c’est à cela que sert le workflow de notification de réengagement.
Si un contact ne montre aucun signe de mouvement, configurez un flux de travail qui le poussera à passer à l’étape suivante de votre entonnoir.
Voici comment cela fonctionne : Tout d’abord, configurez un flux de travail conçu pour réengager les prospects qui semblent être « bloqués » (par exemple, envoyez-leur une offre ou un contenu premium). Ensuite, s’ils se réengagent, mettez en place un suivi des ventes automatisé pour maximiser leur intérêt. Si le suivi est automatisé, les ventes peuvent contacter tant que le prospect est toujours intéressé.
Flux de travail agréables à avoir
Une fois que vos flux de travail nécessaires sont opérationnels, optimisez votre entonnoir en mettant en place certains de ces flux de travail sympas et efficaces.
4. Nourrir les nouveaux abonnés
Déclencheur : un abonnement à vos e-mails/newsletter réguliers
Vous cherchez un moyen d’améliorer votre taux de rétention d’abonnés et de déplacer les abonnés qualifiés dans l’entonnoir ? Configurez un flux de travail pour encourager les nouveaux abonnés à interagir avec davantage de votre contenu et, en fin de compte, à tirer le meilleur parti de leur abonnement.
Au lieu de simplement ajouter de nouveaux abonnés à vos e-mails d’abonnés habituels (par exemple, en leur envoyant du contenu générique ou le dernier contenu de votre blog), configurez une cadence d’e-mail initiale qui leur permettra de recevoir d’abord votre meilleur contenu le plus pertinent.
Par exemple, les nouveaux abonnés au Hub Uberflip reçoivent une séquence d’e-mails comprenant une note de « merci de vous abonner », un didacticiel rapide sur la façon de trouver des ressources dans le Hub, quelques éléments de notre contenu le plus performant, etc. Avec ce flux de travail en place, nous espérons montrer à nos nouveaux abonnés comment tirer le meilleur parti de leur abonnement au lieu de simplement les jeter dans un flux de notre dernier contenu.
5. Mini-piratage ABM
Déclencheur : attribuer un prospect à un certain domaine
Ce n’est pas une étape cruciale lors de la mise en œuvre de votre stratégie de marketing basé sur les comptes (ABM) ; c’est plutôt une suggestion pour simplifier vos processus ABM et garder vos comptes ciblés sous contrôle.
Lorsqu’un prospect se voit attribuer un domaine spécifique, configurez un workflow qui attribue automatiquement ce prospect au commercial qui gère le compte. De cette façon, ils peuvent commencer à cibler tous les décideurs dans leurs comptes ciblés dès que possible.
6. Nourrir par le rôle d’acheteur
Déclencheur : attribuer un rôle
Un décideur clé dans la suite C aura besoin d’un contenu très différent pour éclairer sa décision d’achat qu’un champion ou un utilisateur de produit. Si vous souhaitez transmettre le bon contenu à la bonne personne au bon moment, ce workflow est fait pour vous.
Si un commercial détient un compte avec plusieurs contacts, demandez-lui d’attribuer un rôle à chaque contact impliqué dans le processus d’achat (champion, influenceur, décideur clé, finance, etc.). Configurez des suivis de suivi pour chacun de ces rôles afin que lorsqu’un rôle est attribué, le flux de travail se déclenche automatiquement et que chaque contact reçoive le contenu le plus pertinent pour son rôle spécifié.
7. Marketing client incontournable
Déclencheur : statut de client atteint
Vous pensez que votre travail est terminé lorsqu’une opportunité devient enfin un client ? Détrompez-vous.
Fidéliser un client est bien plus rentable que d’acquérir un nouveau client, et selon la Harvard Business School, augmenter les taux de fidélisation des clients de 5 % peut augmenter les bénéfices de 25 à 95 %.
Le marketing (en particulier l’automatisation du marketing) peut aider à réduire le taux de désabonnement de plusieurs manières. Gardez vos clients engagés en mettant en place des flux de travail pour fournir régulièrement du contenu comprenant des conseils et des didacticiels sur la façon de mieux tirer parti de votre produit, des mises à jour de produits, des offres exclusives, etc.
Mettre le « fun » dans l’entonnoir
L’utilisation efficace des workflows d’automatisation du marketing peut faire des merveilles pour l’ensemble de votre organisation (et, soyons honnêtes, ils peuvent être assez amusants à voir en action). Cependant, il existe toujours un risque de sur-automatiser vos tâches d’automatisation du marketing. Aussi impressionnants que puissent être ces flux de travail, ne configurez pas de flux de travail uniquement pour des raisons d’automatisation – assurez-vous qu’ils ont un objectif approprié dans votre plan marketing.
