Comment les entreprises de services professionnels peuvent-elles accroître leur réputation et leur visibilité sur le marché ? Les réponses ne sont plus les mêmes qu’avant. En fait, nos recherches montrent que lorsque les clients consultent des fournisseurs de services professionnels, 80 % utilisent des sources d’information en ligne, contre 55 % utilisant des références traditionnelles.
Les techniques de marketing traditionnelles cèdent la place à des stratégies conçues pour les clients modernes – et les anciennes méthodes ne suffisent plus. Alors, quelles sont les meilleures techniques pour les entreprises de services professionnels aujourd’hui ?
Définir les techniques de commercialisation
Avant d’envisager les meilleures techniques de marketing, il est important de déterminer exactement ce que nous entendons par là. En termes simples, une technique de marketing est tout ce que vous faites pour attirer de nouvelles affaires ou accroître la visibilité et la réputation de votre entreprise.
Étaient ne pas parler de stratégies pour conclure des ventes une fois que vous en avez l’occasion – les techniques de marketing consistent avant tout à générer ces opportunités. Ce sont des méthodes pour cibler des marchés prometteurs, construire votre marque et générer et entretenir des prospects pour générer une croissance plus rapide et des bénéfices plus élevés.
Il existe de nombreuses techniques de marketing différentes à la fois en ligne et hors ligne. Les principaux exemples hors ligne incluent les salons professionnels, le réseautage et les allocutions en personne. Les principales techniques en ligne comprennent le site Web d’une entreprise, les efforts continus d’optimisation des moteurs de recherche et les webinaires de l’industrie.
Ensemble, les techniques de marketing en ligne et hors ligne vous permettent d’atteindre les clients où qu’ils se trouvent. Le réseautage traditionnel hors ligne est une partie importante de l’industrie des services professionnels depuis un certain temps, mais de nos jours, des relations cruciales se forgent de plus en plus souvent par le biais des médias sociaux comme LinkedIn.
Les allocutions et les séminaires ont longtemps servi de plateformes aux leaders de l’industrie pour partager des idées et une vision avec l’industrie. Aujourd’hui, Internet permet à ces idées d’atteindre un public plus large grâce à des webinaires et des blogs.
Dans ce monde marketing en constante évolution et de plus en plus complexe, comment les services professionnels peuvent-ils réussir ? Quelles sont les techniques les plus importantes pour se bâtir une solide réputation ?
1) Spécialisation et ciblage de niche
Nos recherches ont montré à maintes reprises que les entreprises à la croissance la plus rapide ont tendance à être des spécialistes dans un créneau soigneusement ciblé – un domaine de l’industrie qu’elles comprennent parfaitement.
Tout le monde ne reconnaît pas la spécialisation comme une technique de marketing, mais en fait, c’est l’une des plus puissantes. Pourquoi? La spécialisation a un impact sur tous les aspects de votre entreprise, des publics que vous ciblez aux messages que vous élaborez. La spécialisation facilite tous vos efforts de marketing, car elle a tendance à définir exactement ce que vous faites et à vous distinguer de la concurrence.
Souvent, la spécialisation constitue la base de l’avantage concurrentiel d’une entreprise. Si vous comprenez une tranche très particulière du marché mieux que quiconque, vous êtes alors mieux équipé pour reconnaître ce qui compte pour eux et répondre à leurs besoins. La spécialisation est peut-être le différenciateur le plus puissant.
2) Experts visibles℠
Les experts visibles sont exactement ce à quoi ils ressemblent : des experts à haute visibilité dans votre secteur, des personnalités de premier plan qui font avancer de grandes idées et attirent les clients grâce à la puissance de leur nom.
Nos recherches montrent que les entreprises disposant d’experts visibles en interne bénéficient d’une variété d’avantages importants. Ces experts très visibles génèrent plus de prospects, commandent des taux de facturation jusqu’à treize fois plus élevés et concluent des ventes plus facilement.
De nombreuses entreprises ont des experts, mais souvent ils ne sont pas largement visibles et il n’y a pas de plan ciblé pour accroître leur visibilité. De nombreuses entreprises ne reconnaissent tout simplement pas les avantages d’une grande visibilité.
S’ils le font, ils ne se rendent pas compte qu’il existe des stratégies éprouvées pour construire le profil d’un expert. En offrant aux experts une plate-forme pour éduquer le public, que ce soit par le biais de livres, de blogs ou de webinaires, les entreprises peuvent soutenir la réputation d’un individu et, en fin de compte, encourager la croissance de l’entreprise dans son ensemble.
Pour les entreprises qui comptent des experts en hausse dans leurs équipes, cultiver des experts visibles de l’intérieur est une stratégie puissante. Lorsque votre entreprise a une spécialisation claire et un Expert Visible reconnu à l’échelle nationale, vous êtes en excellente position pour accélérer vos efforts de marketing et votre croissance.
3) Blogues et articles
Il y a deux aspects au blogging : maintenir le blog de votre propre entreprise et aussi bloguer sur les sites d’autres personnes. Il en va de même pour les articles que vous pourriez écrire pour les publications de votre propre entreprise ou pour des publications extérieures à l’industrie.
Les blogs et les articles sont des plateformes à travers lesquelles vous pouvez projeter l’expertise, la façon de penser et le sens aigu de la résolution de problèmes de votre entreprise. En éduquant vos publics, vous leur démontrez votre pertinence et vous leur montrez vos qualités d’expert.
Les blogs présentent également un deuxième avantage clé. C’est un excellent moyen d’augmenter le pouvoir d’attraction de votre site Web. Les moteurs de recherche recherchent du nouveau contenu sur votre site Web. Ils accordent également une grande importance au contenu lié à d’autres sites. Un programme de blogs invités robuste associé à un contenu attrayant sur votre propre site est une excellente technique de marketing pour offrir ces deux avantages.
C’est aussi pourquoi les blogs et les articles sont une partie importante de tout effort visant à cultiver des experts visibles – sans parler de la pierre angulaire du marketing en ligne.
4) Un site Web générateur de leads
Un site Web transmet votre identité et votre message à un public en ligne de plus en plus nombreux. Mais il peut faire plus. Un site Web générateur de prospects est soigneusement conçu pour servir de plaque tournante de vos efforts de marketing en ligne. Un contenu attrayant et facile à trouver est proposé aux côtés d’offres pertinentes conçues pour convertir les visiteurs en prospects, le tout intégré dans un écosystème complet de génération et de développement de prospects. En raison de son rôle central, un site Web générateur de leads est parfois appelé la « reine des supports marketing ». C’est un ingrédient clé pour transformer les visiteurs en fans et les fans en clients.
VOIR ÉGALEMENT: Les 10 principaux avantages du marketing en ligne pour les services professionnels
5) Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
Aller de pair avec un site Web générateur de prospects est une stratégie réfléchie pour l’optimisation des moteurs de recherche (ou SEO). Le référencement est vraiment un terme générique pour une variété de techniques conçues pour s’assurer que votre précieux contenu est présenté aux bons publics.
Et l’une des plus importantes de ces stratégies est de s’assurer que votre contenu a vraiment de la valeur. Il n’y a pas de raccourci ici. Vous devez développer un contenu bien écrit qui est vraiment utile à votre public cible spécifique.
Il y a aussi une foule de problèmes techniques importants à régler. Votre site Web doit être structuré et étiqueté correctement et les pages doivent contenir les mots-clés appropriés pour signaler au moteur de recherche de quoi il s’agit. C’est en effet un art et une science.
Le référencement n’est pas un effort ponctuel, mais une stratégie continue pour créer un contenu de qualité facile à trouver pour votre public. Il s’agit d’une technique absolument cruciale pour générer des prospects à faible coût et de haute qualité en ligne – et la seule raison pour laquelle elle n’est pas plus élevée sur la liste est que son impact se situe principalement sur le côté en ligne de votre équation marketing.
6) Allocutions
Les prises de parole sont l’une des techniques de génération de leads les plus puissantes d’experts à haute visibilité – et un excellent moyen de bâtir sa réputation. Les allocutions confèrent de la crédibilité et vous placent souvent devant un public très ciblé, ce qui constitue une excellente opportunité pour générer des prospects.
C’est pourquoi 26 % des experts visibles classent les allocutions comme leur principale source de prospects. Et c’est pourquoi les allocutions sont depuis longtemps une partie importante de l’arsenal de techniques de marketing de nombreuses entreprises prospères.
Mais toutes les allocutions ne se valent pas. Vous devez être en face de votre clientèle cible ou de personnes en mesure de vous recommander à vos clients potentiels. Et, bien sûr, vous devez avoir quelque chose de précieux à dire.
7) Participation à des salons professionnels
Tout comme les allocutions, les salons professionnels sont un excellent moyen d’obtenir une forte concentration de clients potentiels au même endroit en même temps.
L’un des grands avantages des salons professionnels est qu’ils permettent aux organisations de se regrouper autour d’un thème commun. Cela signifie que votre public peut être vraiment ciblé.
Lors d’un salon professionnel, vous pouvez partager du contenu, réseauter, vous connecter avec d’autres professionnels et exposer. En choisissant (ou en organisant) le salon de manière stratégique, vous maintenez votre coût par interaction bas, en vous engageant étroitement mais aussi efficacement avec de nombreux clients potentiels dans un court laps de temps.
Les clés du succès sont un ciblage, une planification et un suivi minutieux. Bien faits, les salons professionnels demandent beaucoup de travail, mais rapportent beaucoup de récompenses.
8) LinkedIn
En matière de réseautage, les salons professionnels sont une technique hors ligne efficace. Mais vous pouvez atteindre bon nombre des mêmes objectifs dans l’espace en ligne avec LinkedIn. En tant que premier réseau social pour les services professionnels, c’est une riche source de contacts professionnels influents et engagés.
D’autres médias sociaux comme Twitter sont également utiles, mais LinkedIn est vraiment le sommet de la chaîne alimentaire des médias sociaux pour le monde B2B. Ce n’est pas seulement un moyen de se connecter en tête-à-tête, mais un centre de communautés de services professionnels ciblés.
Il existe de nombreux groupes LinkedIn actifs où des penseurs de tous les secteurs discutent des problèmes qui affectent aujourd’hui les entreprises de services professionnels. Pour les entreprises qui n’utilisent pas déjà LinkedIn, il est facile de se lancer. Mais le simple fait d’avoir une présence passive n’apportera pas d’avantages majeurs. Vous devez développer de bons profils individuels pour les membres clés de votre équipe, avoir une page d’entreprise solide et vous engager activement dans des groupes pertinents.
Une présence active sur les réseaux sociaux va également de pair avec vos efforts de blogging et de référencement. Le partage de contenu précieux est la devise des médias sociaux. Il attirera du trafic Web et augmentera l’impact du référencement via les liens qui suivent.
9) Vidéo en ligne
La vidéo en ligne offre de nombreux avantages de l’interaction en face à face. Vous pouvez « rencontrer » les personnes avec qui vous travaillez, avoir un aperçu de leur univers et leur donner une impression plus personnelle.
Avec la vidéo en direct, vous pouvez également capter des indices visuels comme le langage corporel. La vidéo vous permet également de partager facilement des tutoriels ou des démonstrations détaillés et très visuels.
Vous pouvez utiliser la vidéo comme outil de communication en direct avec des prospects ou clients distants, via des services comme FaceTime ou Skype ou Google Hangouts. D’autres fois, vous pouvez distribuer des vidéos enregistrées sur des plateformes comme YouTube.
Les services professionnels concernent en fin de compte les personnes, et la vidéo est un moyen exceptionnel de mettre en valeur vos employés. En plus de la communication et des didacticiels, certaines utilisations courantes de la vidéo incluent :
- Aperçus du cabinet
- Aperçus de vos zones de service
- Études de cas vidéo
- Blogs vidéo
- Une vidéo « rencontrez l’équipe »
10) Développer un contenu de signature
Lorsque vous produisez un ouvrage faisant autorité sur un sujet dans votre secteur, c’est une source majeure de crédibilité pour votre entreprise. Vous démontrez quel est le critère le plus important que les clients potentiels recherchent dans une nouvelle entreprise… l’expertise. Considérez-le comme un raccourci vers la liste restreinte.
La forme de contenu de signature la plus largement reconnue et la plus efficace est un livre sur votre spécialité. En fait, écrire un tel livre est l’une des caractéristiques qui distinguent les experts visibles les plus dynamiques des autres.
Mais un livre n’est pas la seule approche possible. D’autres formes de contenu de signature peuvent inclure une étude de recherche majeure qui est pertinente pour votre public ou un guide de bonnes pratiques important La clé est qu’il doit être vraiment remarquable En d’autres termes, vous devez offrir des ressources si précieuses à vos clients potentiels qu’ils font votre réputation.
Conclusion
Les dix techniques de marketing les plus efficaces sont un groupe diversifié de stratégies en ligne et hors ligne. Chaque technique est plus efficace lorsqu’elle fonctionne de concert avec les autres.
Une optimisation efficace des moteurs de recherche peut aider à attirer des publics pertinents vers une vidéo d’un discours prononcé par l’un de vos experts visibles – le tout hébergé sur votre site Web générateur de prospects, où une offre ciblée aide à convertir les visiteurs en prospects.
Lorsque vous utilisez un large éventail de techniques de marketing réfléchies et qu’elles s’appuient les unes sur les autres, elles vous permettent de faire passer votre réputation au niveau supérieur. Avec un engagement et les bonnes techniques, le succès du marketing des services professionnels est à portée de main.
