Toutes les personnes qui se connectent à votre entreprise ne sont pas toutes des pistes exploitables. Qu’ils se soient engagés avec votre entreprise via les réseaux sociaux, votre site Web, votre blog ou d’autres canaux, nombre de ces personnes vivront pour toujours au sommet de l’entonnoir des ventes. C’est naturel – ces audiences contribueront néanmoins à votre réputation et à votre visibilité sur le marché en partageant ou en parlant de votre contenu d’expert.
Mais pour ceux qui parviennent à se frayer un chemin dans l’entonnoir, l’histoire n’est pas terminée. Beaucoup seront des clients idéaux, mais la vérité est que tous ces prospects ne valent pas les efforts de votre équipe de vente. Et il est important de pouvoir identifier les opportunités réelles.
Les clients des cabinets de conseil en gestion sont à la recherche de conseils solides et exploitables. Vous ne les nourririez pas de conjectures ou ne suggéreriez pas qu’ils essaient n’importe quoi. Pourtant, de nombreuses entreprises adoptent une approche dispersée du marketing. En ce qui concerne vos propres efforts de marketing et de gestion de contenu, suivez vos meilleurs conseils. Faites des recherches et qualifiez les meilleures options avant d’investir davantage. Ne poursuivez que les prospects les plus qualifiés.
Voici une ventilation de la façon d’analyser les clients potentiels et d’évaluer leur véritable intérêt pour vos services :
1. Le suspect
Vous avez des raisons de supposer que les suspects sont intéressés. Ils ont visité votre site Web (mais peut-être une seule fois). Ils suivent votre entreprise sur LinkedIn (bien qu’ils soient peut-être simplement à la recherche d’un emploi). Peut-être ont-ils commenté votre blog (et celui de tous les autres).
Les suspects ont établi une sorte de lien, mais il est difficile de connaître leurs motivations. Leur verticalité peut ne pas correspondre à vos services, ou ils peuvent être à 8 000 kilomètres. Ils sont peut-être simplement tombés sur votre page en recherchant quelque chose de tangentiel à votre secteur. Il est beaucoup trop tôt pour les appeler une piste.
2. La perspective
Heureusement que vous avez gardé un œil sur ce suspect – ils ont continué à hanter votre site. Ils ont téléchargé un guide ou un rapport de recherche à partir de votre site Web. Peut-être qu’ils se sont abonnés à une newsletter par e-mail. Vous avez des détails à leur sujet, tels que des informations de contact, des données démographiques et d’autres données recueillies lorsqu’ils ont accédé à du contenu premium fermé.
Le prospect n’est peut-être pas tout à fait prêt à s’inscrire à vos services, mais il semble être intéressé par les informations présentées dans votre marketing de contenu. En bref, vous pourriez être en mesure de résoudre leurs problèmes. Il est trop tôt pour le dire avec certitude, mais il y a du potentiel ici.
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3. Le plomb
Nous parlons maintenant. Ce sont des prospects qui non seulement correspondent à des critères démographiques et géographiques importants, mais qui ont également la capacité d’acheter et qui sont certainement intéressés par vous. Ils se sont inscrits et ont assisté à l’un de vos webinaires et ils ont ouvert vos e-mails. Le prospect semble véritablement intéressé par votre entreprise et vos services.
Lorsque vous parlez avec un prospect, posez des questions réfléchies destinées à découvrir ses besoins, à déterminer son processus de prise de décision et à découvrir les critères qu’il recherche chez les prestataires de services. Une conversation peut porter ses fruits d’une manière qu’un argumentaire de vente unilatéral ne peut pas.
4. L’opportunité
Ils frappent. Il s’agit d’une piste chaleureuse avec un besoin identifié auquel votre entreprise peut répondre. Ils ont le budget requis pour s’inscrire en tant que client et le pouvoir de conclure l’affaire. De plus, l’opportunité a demandé une consultation stratégique ou autre rencontre préliminaire avec l’un de vos experts internes. Peut-être ont-ils soumis une demande de contact supplémentaire via un formulaire en ligne, un e-mail ou par téléphone.
L’opportunité a pris connaissance de vos services au fur et à mesure que leurs besoins ont évolué, et maintenant ils sont prêts à faire des affaires.
Il est probable que vous voyiez beaucoup plus de suspects que d’opportunités. C’est normal pour le cours. Mais si vous remarquez pratiquement tous les suspects et prospects, sans pistes ni opportunités émergentes, il est peut-être temps de reconsidérer votre stratégie de marketing de contenu. Pour commencer, regardez qui vous ciblez et par quels canaux.
Comprendre et cibler votre audience
Le marketing de contenu est excellent pour remplir votre entonnoir avec des personnes des quatre catégories, si votre contenu est pertinent. Pour vous en assurer, vous devez connaître votre public. Cela signifie faire des recherches pour découvrir leurs besoins, leurs défis et ce qu’ils apprécient le plus. Si cela semble trop difficile ou prend trop de temps, considérez le gain :
- Les entreprises qui font occasionnel la recherche marketing connaît une croissance environ six fois supérieure – et une augmentation de 50 % de la rentabilité – par rapport aux concurrents qui ne font aucune recherche.
- Les entreprises qui font fréquent recherche (au moins une fois par trimestre) connaissent plus de dix fois la croissance et doublent la rentabilité des entreprises qui ne font pas d’études de marché.
N’oubliez pas qu’il existe de nombreuses façons d’éduquer votre public. Une partie de votre recherche devrait comprendre comment vos prospects aiment interagir avec le contenu. Vous devez également être prêt à présenter des informations similaires dans plusieurs formats pour répondre à leurs préférences. Prenez les idées dans un livre blanc et présentez-les via un webinaire ou proposez une série de vidéos qui illustrent les principaux points d’un guide exécutif.
Tenez également compte du moment. Votre public pourrait ne pas vouloir lire un nouveau livre blanc détaillé chaque semaine, et vous ne pourriez probablement pas en produire un aussi fréquemment. Mais un article de blog ou un nouveau segment vidéo dans une série présentée chaque semaine gardera votre public continuellement engagé. Consultez votre calendrier des projets, conférences et autres événements clés à venir. Dans la mesure du possible, adaptez votre contenu pour alimenter des initiatives qui intéresseront vos clients.
Quelle que soit la période que vous choisissez, assurez-vous de pouvoir suivre le rythme dans un avenir prévisible. Les campagnes de marketing sont plus efficaces lorsqu’elles sont soutenues. Perdre de l’élan de votre côté se traduira par une perte d’élan dans la génération de leads.
En fin de compte, l’objectif n’est pas seulement de générer des prospects, c’est de gagner de nouveaux clients. Mais cela ne peut se faire sans un examen attentif des besoins des prospects et en illustrant à quel point vous pouvez répondre à leurs besoins avec un contenu réfléchi et pertinent.
Pour créer du contenu qui atteint les prospects à chaque étape de l’entonnoir de vente, téléchargez une copie gratuite du Guide de marketing de contenu pour les services professionnels.
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