De la même manière que les analystes examinent un ensemble de données et tirent des conclusions, nous devons développer des compétences pour être en mesure d’examiner le profil LinkedIn d’une personne, les commentaires et les mises à jour et de tirer des conclusions quant à savoir si cette personne est importante pour nous ou non, et ce qu’il faut faire ensuite.
La meilleure façon d’aborder cela est d’examiner comment vous pourriez généralement gérer la rencontre de quelqu’un de nouveau dans un environnement hors ligne. Lorsque vous rencontrez quelqu’un en personne, votre cerveau les catégorise même pendant que vous poursuivez une conversation.
Questions à poser : comment qualifier les prospects dans une conversation hors ligne.
1. Votre cerveau vous demande: Cette personne est-elle un client potentiel ?
Vous demandez à la personne : « Pour qui travaillez-vous ? « Que fait votre entreprise ? » « Quel type de client servez-vous ? »
2. Votre cerveau vous demande: Est-ce quelqu’un qui a de l’influence ?
Vous demandez à la personne : « Que fait votre organisation ? » Connaissez-vous (_______) ? « Qu’est ce que tu pense de (_______)?
3. Votre cerveau vous demande: Avons-nous quelqu’un ou quelque chose en commun ?
Vous demandez à la personne : « Connaissez-vous untel ? « Venez-vous de (lieu) ? » « J’ai connu quelqu’un qui travaillait dans (entreprise). Aimez-vous y travailler ? »
En fonction de ce que la personne dit en réponse, vous serez guidé pour prendre différents types d’actions.
(Permettez-moi de souligner ici que plus vous travaillez depuis longtemps dans les ventes ou le développement commercial, mieux vous êtes en mesure de poser les bonnes questions, de savoir comment interpréter les réponses et de savoir quoi faire ensuite.)
Sur LinkedIn, le défi pour de nombreuses personnes est de devoir répondre à ces questions en dehors du contexte d’une conversation. Vous devez évaluer ce que vous lisez pour décider s’il s’agit d’un client potentiel, d’une personne influente ou de ce que vous avez en commun.
Alors, maintenant vous êtes sur LinkedIn. Posez-vous les mêmes questions.
Pré-requis : Vous devez avoir établi des critères clairs pour votre client idéal.
1. Cette personne est-elle un client potentiel ?
Façons de répondre à cette question :
- Titre – Décideur, influenceur de décision, introduction potentielle
- Taille de l’entreprise (sur la page de l’entreprise LinkedIn)
- Région de l’entreprise
- Industrie de l’entreprise
2. Est-ce quelqu’un qui a de l’influence ?
Façons de répondre à cette question :
- Grand réseau
- D’une entreprise influente
- Médias et articles
- Haut niveau d’activité sur LinkedIn – De nombreux commentaires sur leurs articles, de nombreuses mises à jour
3. Avons-nous quelqu’un ou quelque chose en commun ?
- Connexions mutuelles
- Emplacement – Même ville, vous avez vécu dans cette ville, la famille est de cette ville ou région, a une histoire intéressante de cette ville
- École – Même collège, même diplôme, même type d’école (catholique)
- Niveau d’études – Idem
- Langues – Idem
- Groupes LinkedIn – Idem
Sommaire
Si vous avez du mal à rester concentré sur LinkedIn ou si vous ne savez pas quand et comment faire avancer la relation, écrivez un tableau qui comprend :
Question de qualification | Réponse qualifiée | L’étape suivante
Posez-vous la question de qualification. Si la réponse est affirmative, ayez les prochaines étapes en place.
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