Comment maintenez-vous votre équipe disciplinée dans son processus de vente interne ? Voici un guide en 8 étapes.
Selon le rapport Top Challenges 2014 de l’AA-ISP, la formation et le développement sont les défis les plus importants auxquels sont confrontés les ventes internes. La lutte pour adapter le talent de votre équipe à ses processus peut être exaspérante, c’est pourquoi nous proposons ce guide en 8 étapes qui peut vous aider à faire de ce défi majeur un non-problème.
.jpg)
Les 8 étapes pour une équipe de vente interne disciplinée
Pour les raisons précises décrites dans le rapport de l’AA-ISP, la productivité des ventes est un sujet brûlant en ce moment, avec la motivation comme terme clé. C’est pourquoi nous commençons ce guide en mettant en évidence deux articles clés qui font un point astucieux :
Tout le monde est tellement préoccupé par la motivation, mais il est impossible de rester motivé tout le temps. Le trait de caractère le plus précieux pour une force de vente interne – ou toute organisation – est la discipline.
Ou, comme le dit si subtilement l’un des articles: « Motivation vis, ce dont vous avez besoin, c’est de la discipline. » Lisez-le, ainsi que « Des manières peu connues de penser à la discipline », et réfléchissez à leurs points primordiaux au fur et à mesure que nous parcourons le guide.
Étape 1. Tout mesurer
Selon un sondage de 2013, seulement la moitié des clients CRM réalisent des améliorations significatives de leurs performances de vente ou pensent pouvoir obtenir des informations en temps réel à partir de leur système CRM. Selon l’expert CRM David Taber, environ 35 % des implémentations CRM sont confrontées à de graves erreurs d’adoption par les utilisateurs, tandis qu’un client CRM moyen avait des taux d’adoption inférieurs à 75 % parmi son équipe de vente en 2013.
Ce sont des chiffres étonnants, étant donné que vous avez besoin de données aussi précises que possible pour évaluer et améliorer votre processus de vente interne et ses adhérents. Faites-en un engagement organisationnel prioritaire pour mesurer toutes les données du processus de vente – appels téléphoniques, prospects générés, transactions conclues, revenus, même des choses comme le taux d’ouverture et de réponse des e-mails – avec la plus grande précision possible. Pour voir comment cette tâche est réellement réalisable, passons à l’étape 2.
Étape 2. Automatisez la mise en œuvre des données
Je vais réitérer un passage d’un article précédent (Lien : 2015 New Year’s Resolutions for Inside Sales Managers) : les logiciels qui saisissent automatiquement les données des e-mails et autres communications électroniques dans un CRM sont bon marché et omniprésents. Plus important encore, les meilleurs, comme Cirrus Insight, sont extrêmement efficaces.
Lors d’un sondage auprès de leurs utilisateurs, l’application d’analyse de données Salesforce.com Implisit a découvert deux statistiques accablantes sur l’utilisation de Salesforce : 1) Les commerciaux passent en moyenne 4 heures par semaine à mettre à jour Salesforce. 2) Ils n’ont mis à jour que 40 % du total des données qu’ils étaient censés télécharger.
C’est une chose de gaspiller le temps de votre talent avec des tâches mieux adaptées à une assistante de direction. C’en est une autre que ce temps perdu soit en grande partie vain, du point de vue de l’intelligence d’affaires.
Étape 3. Construisez des points de repère autour de ceux de vos plus performants
Jared Houghton, CSO d’Ambition, a préconisé cette étape particulière dans son récent article sur Sales Hacker. (Lien : Utiliser l’analyse de données pour devenir un excellent coach de vente). Avec une variation minimale, vous devriez établir des points de repère pour votre processus de vente interne autour de ceux qui sont touchés par les 10 % de vos plus performants.
Ce faisant, vous placez la barre à une hauteur appropriée pour commencer à induire le succès. Plus important encore, vous quantifiez et codifiez le chemin vers le succès pour un membre de votre équipe de vente interne. Vous leur faites savoir ce qu’il faut pour réussir.
Gardez à l’esprit que les références initiales que vous avez définies ne sont qu’un point de départ. Vous devriez ensuite lancer une analyse plus approfondie sur la route pour affiner ces points de repère si nécessaire.
Étape 4. Encourager la mise en œuvre de données précises et le respect du processus
Comment mieux accomplir cela, demandez-vous? En établissant l’objectif derrière le suivi des données et le respect des processus – amélioration de la précision des mesures. Ou en d’autres termes, les informations sur les données qui conduiront une équipe de vente dans le désert ou la propulseront vers de plus hauts sommets financièrement et professionnellement.
Deux choses que je ne préconiserai pas : inciter financièrement le personnel à atteindre des repères non financiers, et de même, tenter d’utiliser des badges ou un classement en remplacement. Ce que je préconiserai : Mettre l’accent sur la campagne en tant qu’initiative de groupe.
Étape 5. Répétez les étapes 1 à 4 jusqu’à ce que vous soyez sûr de l’exactitude des données
Comment saurez-vous que vous avez atteint ce point ? Enquête. Par exemple, le planificateur de rapports d’Ambition vous permet de recevoir des notifications quotidiennes ou en temps réel concernant des références personnalisées.
En programmant un rapport à midi tous les jours indiquant si quelqu’un n’a pas réussi à atteindre un nombre très faible, 5 e-mails par exemple, vous pouvez mettre en évidence les non-adhérents et faire respecter la responsabilité, tout en acquérant une meilleure compréhension des tendances générales en matière d’exactitude des données.
Étape 6. Automatisez le coaching
La beauté de la construction d’un processus de vente interne discipliné en 2015 est qu’il existe des outils comme Ambition qui peuvent automatiquement donner un retour instantané aux SDR, aux chargés de compte et aux autres membres de l’équipe sur la façon dont ils adhèrent au processus.
Autrefois, les directeurs des ventes devaient faire des suppositions éclairées pour savoir qui, dans leur équipe, suivait le protocole approprié. À présent? Votre Salesforce peut recevoir des informations en temps réel tandis que ses responsables peuvent se concentrer sur d’autres tâches.
Étape 7. Créer une stratégie d’engagement durable
La discipline des processus devient un sujet brûlant pour une raison, car les responsables commerciaux se rendent compte que même les meilleures doses d’adrénaline pour Salesforce s’estomperont inévitablement, à un moment donné. C’est pourquoi, chez Ambition, nous avons pris la liberté de créer pour vous une plateforme d’engagement reproductible et autonome. Assez dit.
Étape 8. Solliciter en permanence des commentaires et tester/affiner
Construire une équipe de vente plus disciplinée et axée sur les processus, c’est comme être en bonne forme physique – même après être arrivé là où vous voulez être, vous devez toujours rester attaché aux bonnes pratiques, sinon vous risquez de perdre le terrain que vous avez gagné.
Une fois que vous avez terminé les 5 premières étapes, il ne vous reste plus qu’à répéter les étapes 6 à 8. Restez en contact, obtenez des commentaires. Restez engagé dans le processus. Au fil du temps, vous constaterez une amélioration continue des performances de votre équipe de vente interne. Et une distance toujours croissante entre vous et vos concurrents.
Merci d’avoir lu. Pour découvrir comment Ambition peut vous aider à optimiser votre processus de vente interne comme il l’a fait avec Dropbox, Coyote Logistics et Clayton Homes, veuillez nous contacter ou visiter notre site de démonstration.
équipe de vente / obturateur
Message d’origine
