Quand mes fils étaient au lycée, j’avais l’habitude de leur dire que tout ce qu’ils ont fait pendant leur carrière au lycée comptait. Non seulement leurs notes, mais aussi leur participation à des activités sportives et parascolaires seraient vues et évaluées par les futurs employeurs et en particulier les personnes admises à l’université. Leur performance dans chaque classe pouvait faire la différence entre être accepté dans l’université de leur choix ou dans un collège pour lequel ils devaient se contenter.
Alors, comment cette leçon s’applique-t-elle au marketing B2B ? Heureux que vous ayez demandé ! Je veux dire que les choses simples que vous prenez pour acquises ou que vous ne parvenez pas à exécuter correctement peuvent faire la différence entre le succès et l’échec. Chaque client et prospect a le choix de faire affaire avec vous ou avec l’un de vos concurrents. Parfois, le choix est basé sur un problème majeur tel que le prix ou les fonctionnalités, mais il est souvent basé sur le sentiment que le prospect a du type d’entreprise que vous êtes. Vous pouvez prétendre être l’entreprise offrant le meilleur produit ou service, mais peu importe si vous faites une mauvaise première impression.
Voici quelques-unes des petites (et pas si petites) façons dont vous pouvez vous assurer de projeter une image soignée et compétente et ainsi augmenter vos chances de conclure la vente.
- Sois professionnel. Cela signifie des graphiques clairs sur votre site Web et aucune photo LinkedIn de vos dirigeants buvant des boissons alcoolisées. Aussi, mieux vaut être en tenue d’affaires, ne pas avoir l’air de sortir d’un terrain de baseball. Et bien sûr, nous aimons tous nos enfants et nos animaux, mais il est généralement préférable de les garder en dehors du site Web de l’entreprise. Oui, je sais qu’il existe des exceptions à cette règle (par exemple, vous êtes dans une entreprise qui traite avec des enfants ou des animaux), mais en général, vous voulez mettre en valeur votre entreprise, pas votre ménage, votre personnalité.
- Soyez articulé. Les mots comptent beaucoup pour certains et moins pour d’autres. Mais il n’y a aucune raison d’écrire de manière bâclée, surtout lorsqu’il s’agit de problèmes tels qu’une mauvaise grammaire et des fautes de frappe. Les gens pensent qu’une écriture bâclée se traduit par un contrôle de qualité médiocre et un service client médiocre. Ce n’est pas toujours le cas, mais pourquoi tenter sa chance ? En cas de doute, engagez un bon éditeur/correcteur d’épreuves.
- Soit précis. Comme dit le proverbe, « pensez ce que vous dites et dites ce que vous pensez ». Vérifiez les faits que vous présentez et assurez-vous de citer les tiers avec précision.
- Soyez personnel. Lorsque vous approchez un prospect, un client ou un employeur potentiel, prenez un peu plus de temps pour personnaliser vos communications. Renseignez-vous sur l’entreprise ou la personne avec laquelle vous traitez et créez un message unique. Même un peu de personnalisation bat la promotion de masse ou l’approche générique du CV.
- Soyez compétent. L’art d’être compétent comporte un certain nombre d’éléments, notamment un site Web avec une navigation claire et aucun lien rompu. Tenir vos promesses de manière rapide et utile est également important. Que vous parliez de votre service de nettoyage ou que vous vendiez un produit de plusieurs millions de dollars, les entreprises réputées pour leur compétence battront leurs concurrents.
- Être généreux. Si vous voulez montrer au monde que vous êtes un expert dans votre espace de marché, partagez du contenu pertinent avec votre site Web et votre audience sur les réseaux sociaux. Les entreprises qui détiennent leur expertise dans le domaine près du gilet souffrent parce que la plupart des prospects parcourront votre site Web pour se renseigner avant de vouloir s’engager avec vous. Alors ne soyez pas avare – donnez un peu de bonnes choses pour attirer des prospects intéressés.
Un conseil supplémentaire vient de mon père, qui me disait que je devais m’habiller pour le poste que je voulais à l’avenir, pas pour mon travail actuel. C’était un excellent conseil, et chez Fusion Marketing Partners, nous appliquons cela aux clients en créant du contenu et des sites Web qui montrent où ils vont au lieu d’où ils ont été. Comme les autres conseils ci-dessus, le but de celui-ci est de projeter un niveau de compétence et de professionnalisme qui attire les entreprises au lieu de les chasser.
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