Le marketing entrant n’est pas entièrement nouveau. C’est nouveau dans le monde virtuel – découvrir un produit ou un service par un ami sur les réseaux sociaux ou via un blog est un développement relativement récent. Mais avant même que nous ayons Internet, les gens entendaient des choses par le bouche à oreille. Vous avez peut-être décroché le téléphone, par exemple, et consulté un ami au sujet d’un problème que vous rencontriez, puis reçu une recommandation concernant un produit ou un service.
À ce moment-là, vous n’auriez pas pu rechercher ce produit ou service sur Internet, mais vous auriez peut-être pu le faire dans les pages jaunes ou en vous rendant au magasin et en vous renseignant à ce sujet.
Et une fois qu’un client a fait l’effort d’examiner un produit ou un service dans cette mesure, il est déjà biaisé en sa faveur. La vente est aussi bonne que faite (à moins que le produit ne corresponde vraiment aux besoins du client).
Donc, à certains égards, nous voyons que le marketing entrant n’est pas nouveau. Le bouche à oreille a joué un rôle déterminant dans la diffusion de l’information sur les produits depuis toujours – la seule chose qui est différente est que cela se fait maintenant sur Internet.
La psychologie du bouche à oreille
Si vous y réfléchissez bien, le bouche à oreille a toujours été considéré comme le meilleur moyen d’augmenter votre clientèle.
C’est le moyen le plus efficace d’amener quelqu’un à envisager d’acheter votre produit, car les gens font confiance à ce que leurs amis et leur famille leur disent.
Je suis proche de mes amis et de ma famille, ils me ressemblent plus que quiconque dans le monde. Nous vivons dans la même zone géographique et nous avons les mêmes antécédents, de sorte que nos besoins sont également susceptibles d’être plus similaires. Donc, si mon amie trouve qu’un produit fonctionne pour elle, alors il est également susceptible de fonctionner pour moi – du moins c’est ainsi que la réflexion se déroule.
La psychologie des recommandations Internet
De nos jours, avec Internet, les gens pensent de la même manière lorsqu’ils reçoivent une recommandation via les réseaux sociaux. Recevoir une recommandation sur Facebook a presque le même effet que la recevoir en personne ou par téléphone.
Mais sur internet, il y a aussi la possibilité de recevoir une recommandation d’un blogueur, ou d’une autre source en qui vous avez confiance. Le mot clé ici est «confiance». Si j’aime et suis un certain blogueur, c’est évidemment parce que ce qu’ils disent m’intéresse. Je fais confiance à leur avis d’expert – je suis donc susceptible de vérifier quelque chose qu’ils recommandent.
La psychologie de la confiance et du marketing entrant
Les recommandations personnelles fonctionnent en raison de la proximité, de la similitude et de la confiance entre deux personnes, c’est-à-dire qu’elles fonctionnent parce que deux personnes ont une bonne relation.
En revanche, si quelqu’un que je n’aime pas me recommandait quelque chose, je ne le prendrais pas du tout au sérieux.
En tant que tel, les spécialistes du marketing doivent comprendre que le monde entier fonctionne sur la base de relations. Il faut faire confiance à quelqu’un pour accepter ses recommandations. Vous devez sentir qu’ils ont votre meilleur intérêt à l’esprit. Sinon, vous ne voudrez pas donner suite à ce qu’ils disent.
Le marketing entrant est une prise si puissante car il prend l’élément de confiance qui a déjà été développé et l’élargit davantage. Le client vient à vous avec l’élément de confiance frais dans son esprit, vous devez donc en profiter et vous présenter comme digne de cette confiance.
Transparence et clarté
Afin de gagner la confiance du client, vous devez être franc sur ce que vous offrez – et ce que vous n’êtes pas.
Vous devez également être transparent. Cela signifie renoncer à tout le jargon. Les gens n’ont pas vraiment le temps de s’asseoir et de comprendre ce que vous essayez de dire, vous devez le leur expliquer.
À notre époque, où nous sommes tous entourés de différentes formes de marketing, les gens ont appris à repérer et à valoriser la sincérité. L’idée, avec l’inbound marketing, est donc d’arrêter de bousculer et de développer des relations basées sur la confiance.
Pour ce faire, vous devez connaître vos clients et ils doivent également apprendre à vous connaître, il doit donc y avoir de la transparence des deux côtés.
Lecture entre les lignes
Il n’y a aucune raison pour que le client ne soit pas honnête avec vous sur ce qu’il recherche – bien que parfois les gens aient certains besoins qu’ils pourraient hésiter à exprimer, par gêne ou par peur du ridicule. Dans ce cas, c’est peut-être à vous de lire entre les lignes.
Par exemple, une personne en surpoids peut se sentir gênée d’admettre qu’elle a besoin d’un produit ou d’un service pour l’aider à perdre du poids. Ou ils peuvent être gênés d’admettre qu’ils ont besoin de vêtements de grande taille.
Mais cela ne s’applique pas seulement aux personnes en surpoids, cela s’applique aux personnes en général – tout le monde a certains besoins qui les gênent, sans raison apparente. Tout dépend des valeurs avec lesquelles ils ont été élevés et de ce pour quoi ils ont été critiqués et loués tout au long de leur vie.
L’idée est de lire entre les lignes et de reconnaître ce que les clients recherchent lorsqu’ils viennent chez vous. Les principaux objectifs du marketing entrant sont de les mettre suffisamment à l’aise pour parler de ce qu’ils veulent et de ce dont ils ont besoin, et de leur faire savoir comment votre produit ou service peut vous aider.
Cet article a été publié pour la première fois sur le blog The Fried Side.
