Votre organisation a-t-elle une stratégie claire de promotion des ventes qui est alignée sur le parcours de votre client? Selon mon invité pour cette conversation de podcast, Tamara Schenk, vous ferez l’expérience de plus de gains de ventes si vous le faites.
Tamara est directrice de recherche pour CSO Insights, la division de recherche du Miller Heiman Group. Elle se concentre sur la recherche mondiale concernant tout ce qui concerne l’habilitation des ventes, l’expérience client et l’efficacité des ventes. Le livre qu’elle a co-écrit avec Byron Matthews, PDG du groupe Miller Heiman, «Sales Enablement – A Master Framework to Engage, Equip, and Empower a World-Class Sales Force», fournit un aperçu incroyable de la valeur d’une activation efficace des ventes.
Quel est le rôle de l’activation des ventes dans les ventes modernes?
Pour aborder efficacement ce sujet, commençons par définir le terme «Sales Enablement». Tamara dit qu’il s’agit d’une discipline stratégique et interfonctionnelle dans le but d’augmenter les résultats de vente prévisibles. Pour ce faire, il fournit des services d’habilitation évolutifs tels que la formation, le contenu, le coaching et une variété d’outils pour les professionnels en contact avec les clients et leurs gestionnaires. Cela leur permet de servir de sources pertinentes et précieuses de connaissances spécialisées dans chaque interaction avec l’acheteur.
Comme vous pouvez le voir, la promotion des ventes est un rôle ciblé qui vise à doter tous les membres de l’équipe de vente d’une compréhension clé du parcours de l’acheteur. Pour être efficace, cela nécessite une compréhension claire des besoins de l’acheteur et des différents rôles que jouent les acheteurs dans leur organisation.
Le contenu joue un rôle important dans la promotion des ventes
En tant que PDG de Miller Heiman Group, Byron Matthews le dit souvent:
« L’acheteur moderne est devenu meilleur pour acheter plus vite que le vendeur s’est amélioré pour vendre. »
Cela signifie que les équipes de vente doivent adapter leur approche de vente afin de pouvoir rencontrer l’acheteur là où il se trouve et comment l’acheteur souhaite s’engager. C’est un processus qui dépend fortement du type et de la qualité du contenu dont ils disposent. La création et la distribution de ce contenu est l’une des principales responsabilités de l’équipe de promotion des ventes.
Grâce à la recherche de personnalités clients, l’équipe d’habilitation crée du contenu destiné à différentes étapes du parcours de l’acheteur. L’équipe commerciale utilise ce contenu pour servir l’acheteur de manière pertinente. Les articles de blog, les podcasts et les médias de toutes sortes sont utilisés pour gagner la confiance, renforcer la crédibilité et mener la conversation de manière à répondre directement aux besoins et aux questions de l’acheteur.
Mais ce n’est pas tout ce que nous entendons lorsque nous parlons de «contenu» produit par l’équipe de promotion des ventes. Il existe également un contenu d’activation interne que le client ne voit jamais, mais qui sert d’outils vitaux pour rendre les équipes de vente plus efficaces. Tamara mentionne des éléments tels que des playbooks, des guides de comparaison, des guides d’objection, des outils de configuration de solution, des outils de tarification et des modèles de clôture / commande comme certaines de ces ressources possibles.
Les organisations dotées d’une stratégie de contenu claire ont des taux de réussite plus élevés
Existe-t-il une stratégie de contenu claire dans votre organisation commerciale? Si c’est le cas, vous êtes en minorité. Tamara affirme que seul un tiers des organisations a mis en place une stratégie de contenu claire et pertinente.
Pour être clair, nous parlons d’un plan pour créer et utiliser un contenu spécifique qui répond aux questions et aux besoins des acheteurs depuis le début du parcours client jusqu’à la conclusion de la transaction. C’est un contenu qui aide à faire évoluer la relation avec l’acheteur de manière précieuse, pertinente et unique.
L’impact de la mise en place d’une stratégie claire d’activation de contenu est énorme – les entreprises avec une stratégie de contenu claire enregistrent un taux de réussite de 55%, contre 43% pour les organisations qui n’en ont pas. Comme vous pouvez le voir, il est logique d’organiser la création et la gestion de contenu pour obtenir de meilleurs résultats de vente.
Mais soyez prudent: ce n’est pas parce qu’une équipe d’activation crée des ressources de contenu que l’équipe commerciale saura automatiquement comment les utiliser.
Une formation est nécessaire pour utiliser au mieux les ressources. Tamara vous recommande de défendre les membres de votre équipe de vente qui ont eu beaucoup de succès – leur permettre d’enregistrer de courtes vidéos montrant comment ils utilisent les actifs de contenu dans diverses situations d’achat. Ne laissez pas les choses devenir trop compliquées, concentrez-vous simplement sur les choses qui seront pratiquement utiles à votre équipe.
En vedette sur cet épisode
- Tamara sur LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/TamaraSchenk
- Tamara sur Twitter: https://twitter.com/TamaraSchenk
- https://CSOInsights.com
- Livre de Tamara: Sales Enablement: A Master Framework: http://a.co/d/3DliT7t
Aperçu de cet épisode
- [2:24] Le rôle que joue Tamara en tant que directrice de recherche chez CSO Insights
- [4:12] Qu’est-ce que l’activation des ventes – et pourquoi Tamara peut en parler
- [6:00] L’engagement client ne concerne pas seulement les conversations de vente
- [9:10] Le contenu joue un rôle crucial dans les efforts de promotion des ventes
- [13:55] Les taux de victoire sont plus élevés pour les entreprises qui ont une stratégie de contenu
- [16:00] Les équipes commerciales doivent apprendre à utiliser efficacement le contenu
- [21:34] Pièges à éviter dans le développement de l’habilitation des ventes
- [23:56] Où se situe l’activation des ventes dans les organisations?
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