Cet article est destiné aux professionnels de la vente, mais au fur et à mesure que j’organisais mes pensées, il m’est devenu évident que ces trois erreurs sont coûteuses pour quiconque n’exploite pas la puissance de LinkedIn pour le développement commercial, le réseautage professionnel et le développement de carrière.
Voici les trois erreurs les plus coûteuses que je vois régulièrement sur LinkedIn.
1. CV concentré
Si vous ne considérez LinkedIn que comme votre CV en ligne, vous n’avez évidemment pas été exposé à toute la puissance de la plateforme.
Même si vous n’êtes pas dans la vente, vous devez considérer votre profil LinkedIn comme un atout commercial.
Commencez par un titre accrocheur, suivi d’un résumé bien écrit, complété par des exemples de votre travail à travers des articles, des Slideshares et d’autres médias qui représentent votre travail. Votre travail sur LinkedIn fonctionne mieux lorsqu’il brosse un tableau clair de la façon dont vous obtenez des résultats commerciaux pour votre public – vos clients, partenaires, employés, patron, etc.
2. Utilisation sporadique
Lorsque je vois quelqu’un se connecter sporadiquement à LinkedIn, une sonnette d’alarme se déclenche dans ma tête. Nonobstant les restrictions de sécurité, je recommande d’être toujours connecté à LinkedIn, de la même manière que vous êtes toujours connecté à votre client de messagerie.
Utiliser LinkedIn au quotidien est le meilleur moyen de comprendre tout son potentiel. L’engagement quotidien avec vos relations et l’examen quotidien des entreprises que vous suivez vous tiennent informés et offrent des opportunités de réseautage.
Faites simplement défiler votre flux et aimez, commentez et partagez du contenu pertinent. En parlant de votre réseau, développer votre réseau une connexion à la fois est beaucoup plus facile lorsque vous utilisez LinkedIn chaque jour. L’utilisation de l’application mobile LinkedIn permet également de rester engagé lorsque vous êtes en déplacement – je passe en revue mon flux LinkedIn en faisant la queue dans un café, à l’aéroport et même sur le tapis roulant au gymnase.
Cela ne prend que 3 à 5 minutes pour analyser votre flux, sélectionner un moment d’engagement et ajouter à vos prouesses LinkedIn – sans parler de lire un article qui vous rend un peu plus intelligent.
3. Manquer la puissance de recherche de LinkedIn
La plupart des personnes travaillant dans le domaine des ventes et du développement commercial considèrent LinkedIn comme un réseau professionnel. Et, c’est, mais, LinkedIn est aussi un riche référentiel d’informations.
Utilisez la barre de recherche pour découvrir de nouvelles personnes, entreprises, groupes et même des emplois.
Cliquez sur le profil de quelqu’un et autorisez LinkedIn à suggérer d’autres personnes qui sont comme cette personne (professionnellement parlant) via Personnes également consultées.
De même, lorsque vous recherchez de nouveaux clients, visitez la page d’entreprise de vos clients actuels et autorisez LinkedIn à vous montrer d’autres entreprises que les personnes ont également consultées et qui pourraient représenter des opportunités de vente pour vous. Utilisez les outils de recherche avancés de la plate-forme pour créer une liste et demandez à LinkedIn de vous envoyer des mises à jour afin que vous puissiez « exploiter » cette liste.
Par exemple, si vous vendez à des entreprises de soins de santé en Floride, créez votre liste, enregistrez-la et concentrez-vous sur les meilleures opportunités, puis réduisez votre liste de plus en plus jusqu’à ce qu’elle soit gérable. Ensuite, allez de l’avant et engagez-vous avec les personnes de cette liste. En temps voulu, vous identifierez de nouvelles opportunités de vente, et lorsque vous fermerez l’entreprise, vous pourrez dire à votre patron, vos amis, vos pairs ou votre conjoint que vous êtes un expert de la vente sociale parce que vous savez exploiter tout le potentiel de LinkedIn. 
Bonus : Quatrième erreur coûteuse sur LinkedIn
Bien que je sois fan de fournir une courte liste de trois de tout ce que vous devriez considérer dans votre changement de comportement, j’ajouterai une quatrième erreur coûteuse à laquelle vous devez réfléchir.
Proposer le mariage au premier rendez-vous est une analogie courante pour décrire cette erreur. Trop de vendeurs pensent que LinkedIn est une plateforme avec la permission de pitcher. Si vous êtes dans la vente B2B, vous comprenez qu’il faut du temps et des efforts pour établir des relations. Si vous comprenez ce principe, il est de votre responsabilité de l’appliquer en ligne lorsque vous vous engagez avec des personnes en utilisant le principe de Jill Rowley : « Donnez pour donner, pas pour obtenir ».
L’acheteur B2B a changé – beaucoup sont des Millennials et la dernière chose que vous puissiez faire est de leur vendre sans relation. Vous devez les servir. Bâtir la confiance. Établir des relations.
Si votre patron ne veut pas entendre cela, dites-lui de se brancher sur le 21e siècle avant qu’il ne se fasse virer par son patron du millénaire.
