Comment identifier vos 4 acheteurs sur LinkedIn

Gallup a récemment publié un article intitulé Entreprises B2B : savez-vous qui est votre client ? écrit par Marco Nink et John H. Fleming.

L’article aborde trois points principaux.

1. L’époque d’un seul décideur est révolue

Selon cette étude, même dans les petites entreprises, il y a plusieurs décideurs et le nombre de décideurs augmente en fonction de la taille de l’organisation.

2. L’acheteur considère les « sentiments comme des faits » dans le processus de prise de décision

Dans une étude, une majorité des personnes interrogées (54 %) ont déclaré qu’elles laisseraient échouer un accord s’ils avaient un « mauvais pressentiment » à son sujet, malgré des faits favorables.

Avec de gros investissements en jeu, la confiance (sinon l’instinct) est toujours une composante du processus de prise de décision. Alors que la valeur commerciale démontrable est au cœur d’une transaction, le client exige le plus souvent que cette transaction soit effectuée avec un partenaire de confiance.

3. Il y a 4 acheteurs distincts qui servent chacun à des fins différentes

Ces extraits sont tirés de l’article de Gallup.

• « Les décideurs sont des membres de la direction générale, des signataires autorisés ou des décideurs qui engagent conjointement ou exclusivement des fonds, font des choix et approuvent des produits et services.
• Influenceurs sont des employés qui influencent le processus de prise de décision, fixent des normes et ont un rôle consultatif, mais qui ne sont pas eux-mêmes des décideurs. Ils servent de conseillers formels ou informels dans le processus d’achat.
• Acheteurs sont des employés, tels que des agents d’achat ou des spécialistes de l’approvisionnement, qui recherchent et évaluent les offres et sont impliqués dans le processus d’approvisionnement lui-même. Ils sont généralement impliqués dans les décisions qui définissent les termes du contrat.
• Les utilisateurs finaux sont des employés avec lesquels les chargés de clientèle interagissent le plus souvent ou qui coordonnent les activités avec le fournisseur. Ce sont aussi des employés qui, en fin de compte, utilisent les produits ou services des fournisseurs. »

Comment LinkedIn vous aide à trouver et à mieux comprendre vos 4 acheteurs

Étape 1 : Identifiez les titres de vos 4 acheteurs

Si vous n’avez pas encore de nom individuel et que vous ciblez peut-être un compte, en utilisant votre expérience des transactions passées, notez le(s) titre(s) typique(s) des personnes qui correspondent le mieux à ces catégories.

Titre du décideur : ___________________

Influenceur Titre: ___________________

Acheteur Titre: ___________________

Utilisateur final Titre: ___________________

Étape 2 : Utilisez la recherche avancée de LinkedIn pour identifier les noms des acheteurs

Dans les cas où vous n’avez pas encore de noms individuels, utilisez la recherche avancée pour trouver les décideurs de votre entreprise cible.

• Titre: Incluez des titres de 2 mots entre guillemets. Par exemple. « compte executif ». Si un acheteur a plusieurs titres, il peut être appelé, utilisez le symbole OU entre les deux afin que vous n’ayez pas à effectuer plusieurs recherches pour un type d’acheteur. Par exemple. « directeur de compte OU « directeur de compte » OU « responsable de compte »
• Courant: Sélectionnez courant dans la colonne de gauche pour le individuel et courant pour le entreprise également.
• Relation amoureuse: Sélectionnez tous les types de connexion dans votre réseau LinkedIn – 1er, 2e, Groupe, 3e
• Emplacement: Inclure un emplacement si nécessaire

Étape 3 : Ajoutez-les à vos contacts et taguez-les

Cliquez sur l’étoile sous la photo d’une personne et taguez-la avec le nom de votre client (pas encore connecté). En cliquant sur l’étoile, vous les ajoutez à vos contacts. En les marquant avec le nom de votre client cible, vous pouvez plus facilement suivre ces prospects.

Plus tard, vous pouvez cliquer sur la balise et voir tous les prospects de cette entreprise sur une seule page.

Étape 4 : Lisez le profil LinkedIn de chaque acheteur

Passez en revue les relations que vous avez en commun, découvrez leur parcours, depuis combien de temps ils sont dans leur entreprise actuelle, dans quelle école ils sont allés, leurs intérêts, groupes, récompenses, etc. Lisez cet article sur la façon de qualifier un prospect pour en savoir plus .

Lancez également une recherche Google sur leur nom. Si la personne est importante dans son entreprise, comme le « décideur » identifié par Gallup, créez une alerte Google sur son nom afin que vous puissiez être informé de toute nouvelle importante qui pourrait vous aider à faire avancer l’affaire.

Étape 5 : Connectez-vous avec vos décideurs sur LinkedIn et lisez leurs mises à jour

Une fois que vous avez eu une interaction avec eux, ou que le moment est venu de vous présenter, envoyez un personnalisé demande de connexion. Une fois connecté, vous aurez probablement un meilleur accès aux informations de leur profil. Dans la plupart des cas, être une première connexion vous permet de voir ce que les prospects partagent ou font sur LinkedIn, ce qui donne un aperçu de ce qu’ils pensent et de ce qui les intéresse.

Sommaire

• Utilisez la recherche avancée pour trouver vos 4 acheteurs sur LinkedIn. N’oubliez pas que plus vous êtes connecté avec les personnes de votre entreprise cible et plus vous partagez de groupes en commun avec votre acheteur cible, plus la connexion sera étroite et donc, plus il est probable que les noms apparaissent en haut de vos résultats de recherche.
• Utilisez LinkedIn pour en savoir plus sur les personnes avec lesquelles vous souhaitez faire affaire.
• Assurez-vous que lorsque vous vous connectez avec eux, ils sont impressionnés par votre profil LinkedIn. Votre profil doit indiquer comment vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes, et non à quel point vous êtes formidable. Voir #2 ci-dessus – ce qu’ils pensent de vous est important.