Le secret pour bien faire de la vente sociale B2B est d’utiliser la bonne pile de médias sociaux – un groupe de technologies que les vendeurs exploitent pour exécuter, analyser et améliorer leurs activités de médias sociaux – et de l’adapter aux fonctionnalités de vente B2B.
Selon CSO Insights, une bonne formation à la vente sociale augmente les taux de réussite de 38 % et l’atteinte des quotas de 51 %. Si vous n’êtes pas encore à l’aise avec la vente sociale, c’est le moment de vous lancer.
Pour clarifier, nous ne sommes pas intéressés par l’utilisation des médias sociaux pour le plaisir des médias sociaux ici, nous voulons que nos efforts sociaux attirent l’attention de nos acheteurs et les fassent progresser tout au long du processus de vente.
Alors, quels outils de vente sociale devriez-vous utiliser ?
Si vous ne faites que commencer, il ne sert à rien de créer une pile élaborée. Vous voulez rester simple. Si vous êtes un utilisateur avancé, cependant, vous chercherez des moyens d’améliorer votre jeu et de générer un meilleur retour sur investissement de vos efforts. Voici une liste de certains outils que les vendeurs peuvent utiliser, qui sont efficaces à la fois pour la vente et le marketing, et peuvent aider les vendeurs à exécuter réellement.
Que vous pensiez être un expert ou que vous vous considériez comme un débutant, découvrez les outils de chaque pile et comment les utiliser exactement. Vous trouverez peut-être de nouvelles tactiques à essayer.
La pile des débutants
Cette pile est idéale pour ceux d’entre vous qui souhaitent passer 15 à 60 minutes par jour sur les réseaux sociaux. Vous n’êtes peut-être pas très à l’aise avec les médias sociaux, mais vous savez que c’est important, surtout dans un environnement de vente complexe.
Voici la pile que je recommanderais :
Oui, seulement deux outils. Si je n’avais que deux outils à utiliser dans mes efforts de vente sociale, ce serait LinkedIn et Twitter. Voici pourquoi.
50 % des acheteurs B2B utilisent LinkedIn pour prendre des décisions d’achat. Vos acheteurs sont sur LinkedIn, et ils recherchent votre entreprise et vous recherchent sur LinkedIn.
Si votre profil ne se démarque pas, vous ratez une énorme opportunité de vous différencier.
L’image de marque personnelle est importante. Créez votre profil sur la façon dont vous pouvez aider les acheteurs, et ils prendront un appel ou réserveront une démonstration.
Avec l’interface utilisateur de LinkedIn, ils peuvent facilement savoir si vous êtes actif ou inactif sur LinkedIn par les types d’activité sur votre profil. Assurez-vous de vous engager régulièrement avec votre réseau pour montrer que vous êtes réactif.
Alors que LinkedIn est un réseau un-à-un, Twitter est généralement utilisé comme un réseau un-à-plusieurs. Les spécialistes du marketing ont tendance à aimer Twitter car ils peuvent diffuser davantage et générer du trafic vers des sites Web. À des fins de vente, vous pouvez vous démarquer en utilisant Twitter comme un réseau individuel.
En surveillant les mots-clés, les questions et les conversations des acheteurs, vous pouvez identifier les opportunités d’interagir avec eux. Être utile – sans paraître trop commercial – fait beaucoup de bien sur Twitter. Cherchez des moyens d’être utile, que cela se traduise ou non par une vente directe, et vous deviendrez une source de confiance.
Liste de contrôle de la pile pour débutant :
- Publiez une mise à jour de statut par semaine sur LinkedIn
- Aimez ou commentez quotidiennement la mise à jour du statut LinkedIn de quelqu’un d’autre
- Suivez les pages entreprise LinkedIn de vos prospects
- Passez du temps à parcourir votre flux LinkedIn quotidiennement
- Tweetez une fois par jour sur quelque chose que les prospects trouveraient utile ou intéressant
- Mettre en place un système de surveillance sur Tweetdeck en utilisant des mots-clés, des hashtags et des termes de recherche booléens liés à ce que vous proposez
- Consultez Tweetdeck quotidiennement pour voir s’il y a des conversations où vous pouvez être utile
- Suivez les prospects et les entreprises de prospection sur Twitter.
La pile intermédiaire
Si vous maîtrisez les bases de la vente sociale avec LinkedIn et Twitter, vous êtes peut-être prêt à ajouter quelques nouveaux outils à votre pile. Ceux-ci nécessitent un investissement supplémentaire – surtout si vous créez un compte Sales Navigator à vos frais – mais ils peuvent vous aider à gagner un temps considérable, une fois que vous avez optimisé votre processus.
Voici la pile que je recommanderais :
- Navigateur des ventes LinkedIn
- Outil de planification sociale
Navigateur des ventes LinkedIn
Sales Navigator est construit sur la plate-forme de LinkedIn et est conçu pour le professionnel de la vente B2B qui essaie d’identifier des prospects dans des entreprises cibles, de se connecter avec eux, de les organiser, de rester en contact au bon moment et d’attirer leur attention.
Si vous essayez de conclure des ventes complexes en utilisant uniquement la version gratuite de LinkedIn, vous manquerez de capacités avancées de recherche, de surveillance et de messagerie. Vous pouvez techniquement contourner ces fonctionnalités sur les versions gratuites ou premium de LinkedIn, mais cela n’en vaut souvent pas la peine.
L’un des avantages de l’utilisation de Sales Navigator est de le connecter à votre CRM et de transférer les données entre les deux plates-formes. En soi, Sales Navigator est puissant, mais le vrai pouvoir réside dans l’intégration avec vos outils technologiques de vente.
Outil de planification sociale
Nous avons discuté de l’importance de partager du contenu pertinent sur les réseaux sociaux, mais il peut être difficile de se rappeler de le faire tous les jours. C’est là qu’un programmateur social peut vous aider.
Les marketeurs aiment vous donner leurs formules pour la quantité et les types de contenu que vous devriez partager dans de jolis ratios, comme la stratégie 411, mais quel vendeur veut planifier son contenu avec cette formule ? Aucun que je connaisse.
Une meilleure règle de base consiste à partager une partie de votre propre contenu – qu’il s’agisse du contenu de votre entreprise ou de votre propre matériel de leadership éclairé – et du contenu d’autres personnes. Tant que vous partagez les deux types, vous pouvez établir la confiance avec vos prospects.
Pour partager ce contenu fréquemment, vous devez utiliser un outil de planification sociale pour saupoudrer ce contenu sur plusieurs jours. Pour de nombreuses entreprises B2B, la semaine de travail est un 9-5 typique, du lundi au vendredi. Configurez votre outil de planification sociale pour qu’il publie pendant ces périodes.
Deux outils que je recommanderais sont Buffer (le plan gratuit fonctionne bien pour la plupart des vendeurs) et Hootsuite (si vous voulez un outil tout-en-un qui peut programmer tous vos canaux sociaux et surveiller Twitter).
Au cours de la semaine, lorsque vous tombez sur du contenu qui pourrait être utile à vos prospects, ajoutez-le à Buffer (si vous savez que vous voulez le partager) ou à InstaPaper (si vous souhaitez lire l’article plus tard et décider de partager ou non il.)
Au début de chaque semaine, vérifiez votre outil de planification sociale pour vous assurer que vous avez suffisamment de contenu à partager sur Twitter au moins quotidiennement (sinon 3 à 5 fois par jour) et sur LinkedIn au moins quotidiennement. Si vous remplissez bien vos files d’attente au fur et à mesure, vous n’aurez peut-être pas besoin d’ajouter plus de contenu à vos files d’attente.
La pile avancée
Vous êtes allé au-delà des bases et avez maîtrisé Sales Navigator et partagez un excellent contenu. Il est maintenant temps d’amplifier votre stack et de tirer le meilleur parti de vos efforts de vente sociale.
C’est là que l’image de marque personnelle et le leadership éclairé peuvent aider les meilleurs vendeurs à se démarquer de leurs concurrents – lorsqu’un prospect vous rencontre, vous et un concurrent sur les réseaux sociaux, à qui auront-ils le plus confiance ? Celui qui partage du contenu de leadership éclairé, avec un profil optimisé et un historique d’interaction sur les réseaux sociaux.
Voici la pile que je recommanderais :
- Plateforme de publication de LinkedIn
- Outil avancé d’écoute sociale
Plateforme de publication de LinkedIn
Lorsque je suggère aux vendeurs qu’ils ont besoin d’une marque personnelle et d’un contenu de leadership éclairé, j’obtiens souvent la ligne suivante : « Je n’ai pas le temps pour ces trucs de marketing. Je suis trop occupé à vendre. »
Je comprends. Les ventes B2B sont difficiles et prennent beaucoup de temps, mais la recherche montre que 92% des acheteurs B2B s’engagent activement avec des professionnels de la vente connus comme des leaders d’opinion de l’industrie.
Vous n’avez pas besoin de publier beaucoup de contenu, mais vous obtiendrez un avantage si vous publiez du contenu intéressant sur la plate-forme de publication de LinkedIn. Et il ne s’agit pas d’obtenir un grand nombre de vues ou d’engagement. Il s’agit d’avoir un contenu relativement récent qui répond aux questions de l’acheteur ou aborde un sujet brûlant dans l’industrie.
Si vous préférez externaliser la partie rédaction, vous pouvez demander à un membre de l’équipe de marketing de contenu ou d’activation des ventes de vous aider à créer et/ou publier votre contenu. Je trouve que la plupart des spécialistes du marketing sont plus que disposés à co-créer du contenu ou à rédiger des articles fantômes. Vous pouvez également réutiliser le contenu ou les interviews que vous avez réalisés ailleurs au cours des 3 à 6 derniers mois.
En ce qui concerne la fréquence, je suggérerais de publier un article sur LinkedIn tous les 30 à 60 jours. Cela démontre aux prospects que vous êtes au courant de ce qui compte pour eux et que votre entreprise est la mieux placée pour résoudre leurs problèmes.
Écoute sociale avancée
Vous êtes déjà habitué à utiliser Tweetdeck ou Hootsuite pour surveiller les conversations en ligne, mais vous pouvez faire passer cette surveillance au niveau supérieur avec un outil, comme SproutSocial. Sprout s’adresse aux agences de marketing, mais j’ai trouvé que ses fonctionnalités sont bien adaptées à la vente sociale.
La meilleure fonctionnalité pour les vendeurs sociaux est la Smart Inbox. En moins de cinq minutes, vous pouvez mettre en place des recherches avancées avec des mots-clés spécifiques à vos acheteurs. Ensuite, vous serez alerté de toutes les questions/commentaires/conversations sur Twitter (et même Instagram) qui utilisent ces mots-clés. C’est l’un des meilleurs moyens de vous assurer de ne jamais manquer une conversation sociale qui vous concerne, vous et votre entreprise.
Lorsque vous suivez ces conversations, vous pouvez intervenir avec une suggestion utile ou une réponse à leur question. Ce n’est pas le moment pour un pitch d’entreprise. Si votre suggestion est utile, ils vérifieront votre profil et remarqueront pour quelle entreprise vous travaillez. Cela renforce votre crédibilité et celle de votre entreprise – ils associeront inconsciemment votre entreprise à la fiabilité. Et c’est exactement ce qu’est la vente sociale.
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