Avec l’avènement du marketing de contenu, de nombreux leaders d’opinion ont prédit la disparition du vendeur traditionnel. La vie n’a pas encore imité l’art, et pour l’instant, nous ne sommes pas près d’approcher Mort d’un commis voyageur. Au contraire, les vendeurs sont beaucoup plus proches de se réincarner – sous la forme d’un demi-marketeur, d’un demi-vendeur – que de disparaître complètement. Alors que les acheteurs deviennent de plus en plus autonomes et évitent de contacter un vendeur jusqu’à ce qu’environ 57 % de leur processus d’achat soit terminé, les vendeurs doivent apprendre à évoluer – et vite.
L’essor du consommateur autodidacte ne signifie pas la fin des ventes telles que nous les connaissons. Au contraire, la révolution de l’acheteur a amené avec elle le besoin d’une nouvelle race de vendeurs qui sont beaucoup plus orientés vers le marketing et la recherche que jamais auparavant.
Dans le passé, les vendeurs représentaient le seul canal par lequel un prospect pouvait en savoir plus sur un produit ou un service. Ils contrôlaient le type et la quantité d’informations transférées, sur la base desquelles les personnes prendraient leur décision d’achat finale. Les vendeurs étaient la principale source d’engagement des clients, d’entretien des relations et, bien sûr, de conclusion de la transaction. Fondamentalement, la façon dont cela fonctionnait à l’époque était que s’il n’y avait pas de vendeur, il n’y avait pas de vente. Le monde numérique a créé un tout nouveau paysage dans lequel les acheteurs recherchent des produits, entièrement par eux-mêmes, via les réseaux sociaux, les sites Web, les forums en ligne, les blogs et d’autres canaux. Les vendeurs ne détiennent plus tout le pouvoir, et la majeure partie est désormais entre les mains de l’acheteur.
Au-delà de la présence croissante des acheteurs autodidactes, les vendeurs sont également confrontés à un autre problème : la baisse de l’utilisation du langage promotionnel et des supports pour stimuler les ventes. Étant donné les multiples canaux par lesquels nous pouvons accéder à des informations « neutres », les gens ne sont plus disposés à accepter le contenu de vente traditionnel et se connectent de plus en plus avec des marques qui offrent des recommandations utiles et des meilleures pratiques précieuses, plutôt que de leur vendre directement.
C’est là qu’intervient le lead nurturing ; Les spécialistes du marketing sont désormais chargés de générer un flux de contenu engageant, sous la forme de campagnes par e-mail, d’articles de blog, d’études de cas et de webinaires. Cette tactique domine désormais la plupart des étapes de l’entonnoir, dont beaucoup étaient autrefois attribuées aux ventes.
L’équilibre entre les ventes et le marketing est en train de changer, à mesure que le marketing gagne progressivement en influence sur la décision d’achat de l’acheteur. En fait, le marketing semble prendre en charge de nombreuses responsabilités initialement attribuées aux ventes, telles que l’engagement des clients et l’établissement de relations. La notion de « vente agressive » est en train de mourir et, par conséquent, les vendeurs doivent s’adapter à un monde où le marketing de contenu et les médias sociaux prennent leur place. Est-ce à dire que les vendeurs vont bientôt disparaître ?
Non.
Malgré le chevauchement croissant entre les deux, le marketing et les ventes maintiennent toujours deux objectifs distincts. Le marketing se concentre généralement sur la génération de contenu, le lancement de campagnes sur les réseaux sociaux, la rédaction de messages publicitaires et l’interaction avec les prospects sur chaque canal. L’objectif principal des spécialistes du marketing est toujours de générer des prospects – plutôt que de les convertir directement en ventes.
Le marketing de contenu peut nourrir et éduquer, mais le plus souvent, il ne peut pas « conclure » un accord de la même manière qu’un vendeur. Les prospects peuvent découvrir un produit par eux-mêmes et même parcourir l’entonnoir au moyen du marketing de contenu, mais dans de nombreux cas, ils ont encore besoin d’un coup de pouce supplémentaire pour effectuer l’achat. Un appel téléphonique personnel, un suivi par e-mail, une démonstration en direct ou une promotion spécialisée peuvent faire toute la différence entre un prospect et une vente.
La technologie moderne permet aux vendeurs de connaître les clients à l’avance, de comprendre leurs besoins avant même de leur parler et de les contacter aux moments les plus pertinents. Par exemple, un prospect peut initialement s’inscrire pour un essai de produit à la suite d’un excellent article de blog rédigé par un spécialiste du marketing, mais un vendeur devrait être celui qui le téléphonera à la fin de l’essai. Le spécialiste du marketing peut amener l’acheteur au sommet de l’entonnoir, mais c’est la responsabilité du vendeur d’entamer la conversation qui le motive à passer aux étapes suivantes et à devenir un véritable client payant.
Photo : Flickr @Alexandre Norman
Le post ‘Reincarnation of a Salesman’ est apparu pour la première fois sur le blog d’Oktopost.
