Nous sommes devenus plus exigeants en tant que consommateurs en raison de la quantité d’informations et de choix dont nous disposons désormais.
Alors que le commerce électronique continue d’éroder le concept de fidélité à la marque, les spécialistes du marketing doivent redoubler d’efforts pour se démarquer. Les marques doivent s’adapter pour rester compétitives en collectant des données exploitables pour construire une image plus détaillée des visiteurs de leur site Web.
Il peut être facile de tomber dans le piège d’essayer de séduire tous les visiteurs qui partagent des données démographiques similaires, telles que l’âge et le sexe. Mais avec 82% des consommateurs souhaitant une expérience d’achat plus personnalisée, l’approche de la brosse large est susceptible d’échouer.
Alors, comment pouvez-vous générer des données pertinentes sur les clients et les utiliser pour améliorer les taux de conversion ?
La réponse simple est de créer des acheteurs personas.
Pourquoi les acheteurs personas sont-ils si importants ?
La création de personnalités d’acheteur aide à décomposer la complexité des données client que vous avez recueillies grâce à la recherche et à l’analyse dans des segments d’audience perspicaces.
Les bons acheteurs, lorsqu’ils sont bien recherchés, peuvent être un outil efficace de génération de leads et de fidélisation de la clientèle, mais ils nécessitent du temps et des efforts de la part des spécialistes du marketing.
Alors comment faites-vous pour les créer ?
Identifiez et recherchez vos groupes de clients cibles
S’il n’y a pas encore assez de données exploitables, vos personas seront très probablement basés sur des intuitions, plutôt que sur des preuves. Au fur et à mesure que vous commencerez à utiliser des outils d’analyse et à rechercher davantage, vos personas évolueront et deviendront plus raffinés.
Pour les startups et les petites entreprises qui ne disposent peut-être pas encore de suffisamment de données, le moyen le plus efficace de comprendre votre public cible consiste à analyser vos concurrents. Les entreprises établies devraient déjà disposer d’outils d’analyse de base, tels que la configuration de Google Analytics.
Mais pour mieux comprendre vos personnalités cibles, la recherche est la réponse.
En utilisant des outils tels que Survey Monkey ou simplement en décrochant le téléphone de vos clients et en incitant ce processus avec un tirage au sort, vous êtes plus susceptible d’obtenir une image plus précise que les intuitions et les suppositions éclairées.
Voici quelques éléments à prendre en compte lors de la recherche et de la création de personas pour votre public cible :
- Données démographiques de base
- Rôle et ancienneté
- Points douloureux et motivations
L’étape suivante consiste à rassembler toutes les données recueillies, l’introduction de noms et d’images humanisera votre public auparavant sans visage.
Voici un exemple de la façon dont une entreprise de logiciels B2B aborderait un personnage :
Les informations recueillies à partir de vos recherches devraient vous permettre de cibler plus efficacement les publicités, mais également d’informer sur les produits et services que vous devez fournir et qui répondront le mieux aux besoins de votre public cible.
Transformer les personas en clients
Une fois vos acheteurs définis, il est temps de créer une campagne marketing sur mesure qui plaira le mieux à leurs conducteurs et à leurs problèmes en se concentrant sur ces trois conseils pour commencer :
- Passez du temps sur votre site Web. Utilisez les outils de segmentation avancée pour voir comment vos acheteurs cibles interagissent avec votre site existant. Cela vous donnera une idée claire de savoir si cela les incite à rester ou les fait quitter, vous informant des zones de votre site et de votre contenu sur lesquelles s’appuyer.
- Chaque élément de contenu que vous produisez à l’avenir, qu’il s’agisse de blogs, de vidéos ou même d’e-mails, doit répondre aux besoins, problèmes et intérêts de vos personnages cibles. Le contenu générique, tel qu’un e-mail envoyé à tout le monde, est peu susceptible de générer de l’intérêt ou, en fin de compte, des conversions.
- Créez des pages de destination pour différents personnages. Cela augmentera la probabilité de conversions de leads. Chacun de vos personas aura des points faibles et des motivations différentes et il est important de tenir compte de ces facteurs lors de la création de vos pages de destination.
Les acheteurs personas transformeront non seulement votre site Web en un meilleur outil de vente, mais soutiendront également votre équipe de vente. En tirant parti des informations recueillies auprès des acheteurs, votre équipe de vente peut personnaliser et se concentrer sur les principaux facteurs et problèmes.
Tout se résume à la personnalisation
La personnalisation est plus qu’un simple nom dans un e-mail. Les informations recueillies auprès des acheteurs persona concentreront votre stratégie marketing sur la personnalisation et moins sur la génération de leads.
Le marketing personnalisé, lorsqu’il est fait correctement, s’adresse au client et s’adresse véritablement à ses valeurs, ses besoins et ses désirs, lorsqu’il est mal fait, les prospects sont susceptibles de s’en aller et de faire leurs achats ailleurs.
Les Buyer Persons doivent être un véritable projet collaboratif impliquant tous les départements. Cela aidera non seulement à concentrer l’entreprise sur un objectif final commun, mais fournira des informations supplémentaires pour affiner et faire évoluer les personnalités.
Cet article a été initialement publié sur le blog de Decibel Insight
