« Environ 15 pour cent de la réussite financière d’une personne est due à ses connaissances techniques et environ 85 pour cent est due à ses compétences en ingénierie humaine – à sa personnalité et à sa capacité à diriger les gens. »
Dale Carnegie a écrit ces mots en 1936 dans le cadre de son livre révolutionnaire, « Comment gagner des amis et influencer les gens ».
« Traiter avec les gens est probablement le plus gros problème auquel vous êtes confronté, surtout si vous êtes en affaires », a également écrit Carnegie.
Et bien que la façon dont nous menons nos affaires ait beaucoup changé depuis 1936, la capacité de convaincre les gens reste l’élément essentiel pour conclure des affaires.
Si vous voulez réussir à générer des ventes sur LinkedIn – ou sur n’importe quelle plate-forme numérique d’ailleurs – vous devez comprendre et maîtriser le concept de marketing individuel personnalisé.
Cela signifie aller au-delà de la publicité à l’ancienne, comme diffuser un communiqué de presse, une publicité ou une offre.
Pour réussir à vendre sur les réseaux sociaux, vous devez comprendre les gens. Apprenez à connaître ce qui les passionne, quels sont leurs problèmes et pour quoi ils ont besoin d’aide.
Petite conversation avec les ventes
Et bien que cela, en théorie, soit génial – je suis sûr que nous aimerions tous prendre un café avec et discuter personnellement avec tous nos prospects – le temps est une denrée très précieuse.
Entrez sur LinkedIn.
Lorsque vous êtes sur LinkedIn, vous pouvez consulter le profil d’un prospect et vous savez immédiatement où il vit, où il est allé à l’université, où il travaille et quels sont ses passe-temps et ses intérêts.
Vous avez tous les brise-glaces de messagerie que vous apprendrez en 15 minutes de bavardage.
Cela fait partie de la compétence en « ingénierie humaine » dont parle Carnegie. Vous avez la capacité d’engager les gens à un niveau personnel et individuel.
Vous avez également la capacité de briser la glace et d’engager une conversation sur des sujets avec lesquels la personne est à l’aise et familière sans être vendeur, spam ou louche.
Pensez à chaque interaction individuelle que vous avez avec un prospect sur LinkedIn comme une réunion-café en ligne. Vous brisez la glace et commencez la relation en faisant parler l’autre de lui-même.
Comment ça fonctionne
Comme Google, vous pouvez utiliser LinkedIn comme moteur de recherche pour les professionnels afin de créer ces conversations.
Utilisez la recherche LinkedIn pour trouver vos prospects idéaux, en utilisant des mots-clés, tels que le titre du poste de quelqu’un, puis utilisez les filtres avancés de LinkedIn pour affiner votre recherche afin d’inclure l’endroit où vit une personne, où elle est allée à l’université, etc.
Vous avez maintenant une liste personnalisée de vos prospects idéaux prête à être utilisée.
Mieux encore, LinkedIn a déjà fourni tous les points de données dont vous avez besoin pour démarrer la conversation avec une petite conversation (où la personne vit, est allée à l’école, où elle travaille, etc.) avant de vous lancer dans les affaires.
Parler, pivoter, fermer
Vous pouvez passer des premiers brise-glace (via votre invitation LinkedIn et vos premiers messages) à une conversation en tête-à-tête où vous offrez quelque chose de valeur à votre prospect idéal.
L’idée ici est simple – vous devez gagner le droit de demander à quelqu’un son temps et son attention sur LinkedIn.
Vous le faites en fournissant des astuces gratuites, des conseils gratuits, du contenu, etc., qui visent à résoudre l’un des principaux prospects ou problèmes que votre prospect idéal a au sein de son entreprise.
Parce que vous avez commencé la relation dans un style de conversation décontracté, en tête-à-tête via LinkedIn, vous pouvez partager vos conseils ou ressources gratuits comme une extension naturelle de la conversation.
Par exemple, disons que je cible des coachs et des consultants d’entreprise.
Après avoir brisé la glace via mon invitation initiale sur LinkedIn et plaisanté un peu via les messages LinkedIn, je peux dire à un prospect de Business Coach spécifique quelque chose comme ceci :
« J’ai donc pensé que cela pourrait vous être utile – c’est un guide de ressources gratuit pour les coachs d’affaires et les consultants qui cherchent à attirer plus de clients en ligne. Je vais mettre un lien vers celui-ci ci-dessous, et vous pouvez le télécharger si vous le souhaitez. J’adorerais pour entendre ce que vous en pensez. Et sinon, pas de soucis. C’est bien de vous parler et j’espère que vous passerez une excellente journée. «
Parce que j’offre quelque chose de valeur tout de suite, et ne demande rien en retour (un appel téléphonique, une réunion, etc.), je gagne le temps et l’attention de cette perspective afin que je puisse faire une plus grande « demande » plus tard.
Échelle de vente
À l’aide d’outils d’automatisation tiers tels que LinMailPro, LinkedIn adapte instantanément votre capacité à organiser et à organiser des scores de ces « réunions de café » en ligne chaque jour, chacune étant ciblée sur vos prospects idéaux en ligne.
Et tout cela revient à quelque chose dont Dale Carnegie a parlé il y a plus de 75 ans : l’ingénierie humaine.
Malgré toute la technologie et la réduction des interactions face à face sur le marché numérique d’aujourd’hui, les gens font toujours des affaires avec les gens.
Comme Carnegie l’a noté :
« À l’apogée de son activité, John D. Rockefeller a déclaré que » la capacité de traiter avec les gens est un produit aussi achetable que le sucre ou le café. Et je paierai plus pour cette capacité « , a déclaré Rockefeller, » que pour tout autre sous le soleil.' »
LinkedIn vous offre une formidable opportunité de développer les valeurs « Connaître, aimer et faire confiance » avec vos clients potentiels – alors assurez-vous d’en profiter.
Image principale via josemiguels/Pixabay
